การคาดการณ์การเติบโตของเอเชีย: การเริ่มต้นพิเศษ: การเปลี่ยนจากยอดขายที่นำโดยผู้ก่อตั้ง

ในตอนพอดคาสต์นี้ เกรซไซ , อาเจย์บูลุส , เจเรมี AU และ เจมส์กิลเบิร์ต หารือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่ท้าทาย แต่สำคัญจากยอดขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งเพื่อสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเริ่มต้น พวกเขาอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับประสบการณ์ส่วนตัวและความผิดพลาดที่เกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการนี้ความสำคัญของความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์และความต้องการความกระตือรือร้นการแข่งขันและพนักงานขายที่มีประสบการณ์ กลุ่มยังเจาะลึกหลักการของการออกแบบทีมขายโครงสร้างค่าตอบแทนและกลยุทธ์ในการจัดการและกระตุ้นทีมขายโดยเน้นความจำเป็นในการโทรขายปกติของผู้ก่อตั้งแม้หลังจากเปลี่ยนไปสู่โครงสร้างทีมขาย

ตรวจสอบตอน ที่นี่ และการถอดเสียงด้านล่าง

(00:00) Grace Sai: คุณมีงานเดียวใน 18 เดือนแรกของคุณในฐานะผู้ก่อตั้ง มันไม่ควรจ้าง ไม่ใช่การระดมทุน มันไม่ได้ทำอย่างอื่นนอกจากหา PMF

(00:20) James Gilbert: ยินดีต้อนรับสู่การคาดการณ์การเติบโตของเอเชีย ฉันคือเจมส์กิลเบิร์ต ฉันรู้สึกตื่นเต้นที่ได้นำ HubSpot นี้มาให้คุณสำหรับ Startups Mini Series ของการคาดการณ์การเติบโตของเอเชียโดยร่วมมือกับ Antler ในซีรี่ส์สามส่วนนี้คุณจะได้ยินจากผู้ก่อตั้ง บริษัท เริ่มต้นที่น่าตื่นเต้นที่สุดในเอเชียและผู้นำการขายของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการสร้างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จสำหรับขั้นตอนการเติบโตที่แตกต่างกันและขยายการเริ่มต้นของคุณทั่วทั้งภูมิภาค

โฮสต์พิเศษของเราสำหรับซีรีส์นี้เกิดจาก บริษัท ร่วมทุนและตู้อบที่มีบทบาทสำคัญในการเติบโตและการบำรุงระบบนิเวศเริ่มต้นของเอเชีย เราหวังว่าคุณจะเพลิดเพลินไปกับละครพิเศษเริ่มต้นนี้ ตอนนี้มาดูการแสดงของวันนี้กันเถอะ

(00:59) Jeremy Au: สวัสดีทุกคน เราตื่นเต้นกับพอดคาสต์อีกส่วนหนึ่งฉันสัญญาว่าเราจะรักษาความสนุกสนานมีชีวิตชีวาและหวังว่าจะให้ข้อมูล

โดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่เรากำลังจะทำคือหัวข้อของวันนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนจากผู้ก่อตั้งนำการขายและการปรับระดับที่เพิ่มขึ้นในแง่ของการเคลื่อนไหวการขาย ในขณะที่เราเปลี่ยนเป็นขนาด บริษัท ดังนั้นก่อนที่เราจะเริ่มฉันชอบที่จะแนะนำตัวเอง หลังจากนั้นให้คุณทั้งคู่แนะนำตัวเองเช่นกัน

ดังนั้นสำหรับทุกคนฉันคือเจเรมี ฉันเป็นหัวหน้าพนักงานที่ Mongsil Ventures เราเป็นผู้ประกอบการสนับสนุนผู้ประกอบการที่ลงทุนในซีรี่ส์ Pre Series A และ Series A ทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยส่วนตัวแล้วฉันเคยเป็นผู้ก่อตั้งสองครั้งก่อน ครั้งหนึ่งและฉันรู้จักเกรซมานานกว่าสิบปีนับตั้งแต่ฉันสร้างการเริ่มต้นครั้งแรกของฉันด้วยขนาดสีเทา บริษัท แรกพื้นที่ coworking ที่เรียกว่า Impact Cup Singapore

ฉันสร้าง บริษัท ที่สองเช่นกัน มันได้รับการสนับสนุน VC และเติบโตขึ้นเพื่อการซื้อกิจการ และฉันยังเป็นเจ้าภาพของพอดคาสต์เทคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่กล้าหาญมีผู้ฟังกว่า 40,000 คนทุกเดือน และคุณสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้ใน 400 ตอนของเราที่ www Bravesea com. ในบันทึกนั้นฉันชอบที่จะแนะนำพระคุณ

(02:09) Grace Sai: ตัวเธอเอง

สวัสดีทุกคน เป็นเรื่องดีที่ได้กลับมาที่นี่ ดังนั้นฉันจึงเป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Unravel Carbon เราเป็น บริษัท เทคโนโลยีสภาพภูมิอากาศในสิงคโปร์, Seed Stage, 46 คนมีสำนักงานใหญ่ในสิงคโปร์ และเราเป็นแพลตฟอร์ม decarbonisation ที่ช่วยให้ บริษัท วัดติดตามลดและรายงานการปล่อยคาร์บอนของพวกเขา

เราคือ YC, Sequoia Rebelfun, Alphajwc, GFC, Bang

(02:35) Ajay Bulusu: ใช่ เฮ้พวกฉันคือ Ajay และเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งร่วมของ Nextbillion AI. ฉันเคยคว้ามาก่อนหน้านี้ ดังนั้นถ้าพวกคุณใช้คว้าซึ่งฉันคิดว่าคุณทำทุกอย่างที่คุณสัมผัสและรู้สึกเราได้สร้างขึ้นในบางจุดในช่วงสามสามปีครึ่งที่นั่น ดังนั้นนำทีมจากศูนย์ถึง 300 บวกเมื่อฉันอยู่ที่นั่น

ชีวิตก่อนหน้านี้ฉันอยู่ที่ Amex และ Google ฉันอาศัยอยู่ในหกประเทศ ความจริงสนุก. ใช่. สิงคโปร์เป็นคนที่ยาวนานที่สุด และในอีกพันล้านต่อไปเรากำลังสร้างแพลตฟอร์มการทำแผนที่ของ Enterprise โดยพื้นฐานแล้วใครก็ตามที่เคลื่อนไหวทุกอย่างเราช่วยให้คุณทำมันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งโอเพ่นซอร์ส

เราเป็น บริษัท ซีรี่ส์ B เช่นขายส่วนใหญ่ให้กับเอเชียและสหรัฐอเมริกา เราได้รับการสนับสนุนจาก Lightspeed, Microsoft, Mirai และ Alphawave ใช่. ดี

(03:13) Jeremy Au: อยู่ที่นี่ คุณรู้ไหมฉันคิดว่านี่เป็นความสุขที่ยิ่งใหญ่ที่มีคุณทั้งคู่เพราะคุณทั้งคู่มีประสบการณ์ที่คล้ายกันในแง่ของการเติบโตของ บริษัท แต่ก็มีประสบการณ์และประเด็นที่แตกต่างกันเล็กน้อย

ดังนั้นฉันตื่นเต้นมากที่ได้เข้าสู่การสนทนานี้ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับความคล้ายคลึงกันและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด แต่ยังรวมถึงความแตกต่างและความผิดพลาด ดังนั้นในบันทึกนั้นฉันจะเริ่มต้นด้วยเกรซก่อน ดังนั้นคุณรู้ไหมว่าคุณทำให้เอเชียตกใจเมื่อคุณยกเมล็ดรอบที่ใหญ่ที่สุดที่ 7. 4 ล้านเหรียญสหรัฐสำหรับเทคโนโลยีสภาพภูมิอากาศ

เริ่มต้น ดังนั้นเนื่องจากผู้คนมีความอดทนมากเราจึงได้พูดคุยเกี่ยวกับเทคโนโลยีสภาพภูมิอากาศและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ แต่คุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสาเหตุที่คุณได้รับแรงบันดาลใจในการสร้างสิ่งนี้และวิธีที่คุณไปเกี่ยวกับการสร้าง

(03:54) Ajay Bulusu: สนับสนุนสิ่งนี้?

(03:55) Grace Sai: ใช่ฉันคิดว่าเราวิ่งไปที่ฉันไม่รู้เกี่ยวกับเอเชียที่น่าตกใจ แต่มันเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสม

เราโชคดีมาก มาร์คกับฉันเราพบกันที่อาคารนี้โดยผู้ก่อตั้งร่วมของฉันเราเป็นเพื่อนกันเป็นเวลาเจ็ดปีก่อนที่จะเข้าแกว่ง ฉันเริ่มคลายคาร์บอนเมื่อฉันเขียนพินัยกรรมให้ลูกสาวอายุสองขวบของฉัน ดังนั้นนี่คือเมื่อสองปีก่อน ตอนนี้เธออายุสี่ขวบ และใช่ใจของฉันเพิ่งบ้าไปแล้วคุณก็รู้ว่ามันไปสู่อนาคตและจินตนาการถึงโลกที่เธอจะอยู่

ฉันเป็นวิกฤตสภาพภูมิอากาศ ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำ ระหว่างศูนย์สุทธิและความเป็นกลางคาร์บอนใช่ไหม? ฉันคิดว่าฉันมีแรงบันดาลใจมากพอที่จะเข้าใจว่าทำไมจาก 400 ล้าน บริษัท ในโลกมีเพียง 10,000 บริษัท เท่านั้นที่วัดและแม้แต่น้อยก็ทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้ ใช่. จากการสร้างและออกจากสอง บริษัท ฉันต้องการจริงๆฉันมีชิปบนไหล่ของฉันใช่ไหม?

เพราะสอง บริษัท แรกไม่ได้เป็นผู้นำผลิตภัณฑ์อย่างแน่นอนและยากที่จะขยาย ขวา. ดังนั้นฉันจึงต้องการสร้างสิ่งที่เป็น LED ผลิตภัณฑ์ LED ซอฟต์แวร์ LED ซึ่งอาจเป็นผลิตภัณฑ์ระดับโลก ออกจากสิงคโปร์ตั้งแต่วันแรก ดังนั้นสิ่งหนึ่งที่นำไปสู่อีกสิ่งหนึ่งฉันใช้เวลาประมาณหนึ่งปีแค่เรียนรู้ด้วยตนเองเกี่ยวกับวิกฤตสภาพภูมิอากาศ

เมื่อฉันถูกชนเข้ากับความคิดที่ว่าฉันรู้ว่าฉันเป็นคุณรู้ไหมมันจะปรับขนาดได้ ฉันรู้ว่ามันจะใหญ่ จากนั้นทุกอย่างจะต้องเป็นผู้ก่อตั้งร่วมที่ดีที่สุดนักลงทุนที่ดีที่สุดทีมที่ดีที่สุด และใช่ที่นี่เราอยู่ที่ถนนสองปี แล้วอะไร

(05:15) Jeremy Au: น่าสนใจคือมีวิทยานิพนธ์จำนวนหนึ่งใช่ไหม?

ซึ่งก็คือเทคโนโลยีสภาพภูมิอากาศจะต้องถูกสร้างขึ้นเพื่อช่วยเหลือสภาพภูมิอากาศ และฉันคิดว่าเมื่อไม่นานมานี้เราเพิ่งพูดคุยกันถึงว่ามีการควบคุมที่ดีกว่านี้มากขึ้นสำหรับพื้นที่ทั้งหมด แต่สิ่งที่น่าสนใจคือคำจำกัดความของตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและสิ่งที่คุณออกไปสร้าง แล้วคุณรู้ได้อย่างไร?

และเมื่อไหร่ที่คุณรู้ว่าคุณรู้สึกเหมือนคุณรู้ไหมว่าตลาดผลิตภัณฑ์นี้มีความสมเหตุสมผล?

(05:37) Grace Sai: นี่คือสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้มากที่สุดจากประสบการณ์ของฉันและการเรียงลำดับของ YC ที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว ซึ่งคือคุณมีงานเดียวใน 18 เดือนแรกของคุณในฐานะผู้ก่อตั้ง มันไม่ได้ว่าจ้างมันไม่ใช่การระดมทุน แต่ก็ไม่ได้ทำอะไรอีกเลยนอกจากหา PMF

งานเดียวเท่านั้น ดังนั้นการเป็นคนโสดอย่างมากเกี่ยวกับวิธีที่คุณกำหนด PMF คุณรู้ไหมว่าการทำสิ่งนี้สองสามครั้งตอนนี้ฉันชัดเจนมากว่ามันเป็นหน้าที่เดียวของฉันใน 18 เดือนแรก และเมื่อเราเห็นวิทยาศาสตร์ของ PMF นั่นเป็นครั้งแรกที่เราจ้างทีมการค้า ดังนั้นเป็นเวลา 18 เดือนมันเป็นผู้นำผู้ก่อตั้งหมดจด

เราไม่ต้องการจ้างทีมขายใด ๆ เพื่อสร้างการเติบโต เราต้องการที่จะใกล้ชิดกับการดูดซับคุณรู้ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมด ความกังวลความต้องการของลูกค้าของเรา เราต้องทำเพราะเราหาเงินได้ค่อนข้างมาก มันง่ายที่จะจ้างใช่มั้ย แต่เราถือไว้กับม้าของเราและได้รับการว่าจ้างในไตรมาสที่ 2 ในปีนี้เท่านั้น

ดังนั้นไตรมาสที่ 3, ไตรมาสที่ 4 ตอนนี้ที่ทีมการค้าเก้าคนกำลังเพิ่มขึ้นและตุลาคมเป็นเดือนแรกที่ AES จะเอาชนะผู้ก่อตั้งในการขาย มีความสุขมากเกี่ยวกับเรื่องนั้น เรามีฆ้องเล็ก ๆ ที่สำนักงานที่พวกเขาสามารถกงได้

(06:52) Jeremy Au: และคำถามที่สามและสุดท้ายของฉันในซีรีส์นี้คือการเป็นผู้ก่อตั้งที่ทำยอดขายเหล่านั้นในช่วงสองปีแรก?

(06:59) Grace Sai: สนุกจริงๆ เราปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของผู้ก่อตั้ง Airbnb มาร์คและฉันจะสัมภาษณ์พนักงาน 230 คนแรกของเรา และเรายังคงเป็นอย่างมากคุณรู้ว่าเราใช้ Slack อย่างชัดเจนและเราอยู่ในช่องลูกค้าทุกช่องและเราใกล้ชิดกับวิธีที่คุณรู้เราสามารถทำได้ดีกว่า ความผิดพลาดที่เราทำเราขอโทษสำหรับสิ่งต่าง ๆ เป็นการส่วนตัว

เราจะเข้าร่วมเซสชัน onboarding ฉันคิดว่ามันสำคัญมากสำหรับผู้ก่อตั้งที่จะใกล้ชิดมาก ไม่เพียง แต่เพื่อไม่ให้ปล่อยไปหรือไม่ ไว้วางใจทีมขาย แต่ฉันคิดว่าข้อได้เปรียบในการแข่งขันที่ผู้ก่อตั้งมีมากกว่าคู่แข่งคือข้อมูลเชิงลึกใช่ไหม? นั่นคือสิ่งที่เงินไม่สามารถซื้อได้

แล้วคุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกได้อย่างไร? คุณต้องดูดซับและรับมันโดยตรงจากตลาดโดยตรง พวกเขาถือความจริง ไม่มีใครถือความจริง และใช่เราเห็นว่าเป็นวิธีที่จำเป็นในการแข่งขัน และสำหรับคุณ

(07:54) Jeremy Au: RJ คุณค่อนข้างจะเดินทางที่น่าสนใจใช่ไหม? ดังนั้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาคุณได้ระดมทุน 44 ล้านครั้งในเมล็ดพันธุ์ของคุณซีรี่ส์ A และ Series B ของคุณเพื่อสร้าง บริษัท นี้

ใช่. คุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้คุณสร้าง บริษัท นี้ได้หรือไม่?

(08:08) Ajay Bulusu: เช่นเดียวกับคุณรู้ไหมกลับมาคว้าเมื่อเราพยายามทำสิ่งนี้ด้วยตัวเองดังนั้นเราจึงรู้ว่ามียักษ์ใหญ่ตัวใหญ่คนหนึ่งในอวกาศใช่ไหม? นั่นคือ Google Land พวกเขาไม่ปรับแต่งอะไรให้คุณ และ

นอกจากนี้ Google ยังเป็นองค์กร จริงๆแล้วมันเป็น บริษัท เทคโนโลยีผู้บริโภคไม่ใช่ บริษัท องค์กร เนื่องจากมีการขาดโซลูชั่นองค์กรพวกเขาก็เหมือนกับการสร้างชั้นของ APIs SDKs บนแพลตฟอร์มเทคโนโลยีผู้บริโภค F1 เป็นแรงบันดาลใจให้เราจริง ๆ แล้วเมื่อเรายังคว้างานจริงครั้งแรกคือสูตร 1

ฉันเข้าร่วมในเดือนพฤษภาคมและกันยายนมีสูตร 1 พวกเขาปิดการรั่วไหลของพวกเขาต้องการพื้นที่ทั้งหมด ขวา. เราไปที่ Google และพวกเขาบอกว่าฟังเรากำลังทำอะไร, อะไร, 100, 000 ขี่ต่อวันที่นี่ และฉันไม่อนุญาตให้รถยนต์ไปที่ Esplanade พวกเขาพูด แต่ฉันขอโทษเราทำอะไรไม่ได้ เราพูด แต่เราถูกจับ

พวกเขาพูด แต่คุณไม่สามารถทำอะไรได้ ถ้าอย่างนั้นเราก็ชอบโอ้พวกเขาไม่สนใจว่าคุณจะคว้าหรือใครเพราะเราทุกคนใช้แพลตฟอร์มเดียวกันในวันนี้ หากคุณต้องการเข้าถึง F1 คุณจะยังคงใช้ Google Maps เพื่อทำ ดังนั้นเราจึงตระหนักถึงเวลานั้นว่าเราต้องสร้างทุกอย่างในบ้าน

เมื่อเราเริ่มสร้างสิ่งนี้ในบ้านเราก็รู้ว่าโอ้นี่เป็นหลุมกระต่าย เราขุดลึกลงไป และจากนั้นเราก็ตระหนักว่าเรากำลังจะไปประชุมและเทคโนโลยีคุณรู้ไหมว่าผู้คนกำลังเรียนรู้จากเรา เราทำเวทมนตร์ได้อย่างไรและคว้าคุณไปสนามบินชางงีคุณจะเห็นประตูชั้นหนึ่งของประตูหนึ่งรายการเข้ามาใช่ไหม?

เราทำได้อย่างไร? ทำไมคนอื่นไม่ทำมัน? คุณสร้างระบบนิเวศรอบ ๆ ได้อย่างไร? ฉันหมายถึงการทำแผนที่ในตัวเองเป็นพื้นที่ที่น่าสนใจมากเพราะคุณทำให้โลกทางกายภาพและโลกทางกายภาพเปลี่ยนแปลงไปทุกนาที ดังนั้นคุณไม่สามารถมีโลกดิจิตอลที่สมบูรณ์แบบได้ ดังนั้นเมื่อเราเริ่มอธิบายสิ่งนี้และชอบความบันเทิงของผู้อื่นเราก็รู้ว่าโอ้มีโอกาสที่ดีพอสมควร

เราไม่ได้ทำ TAM, SAM, BAM Analysis เราเพิ่งอยู่ในบังกาลอร์ เรารู้จัก VC บางตัวเราเอาดาดฟ้าและฉันเรียกเราว่าการเริ่มต้นที่มีสิทธิ์มาก สาเหตุตามเวลาที่เรากลับมาในอีกไม่กี่วันเรามีแผ่นคำศัพท์ ส่วนใหญ่เป็นเพราะทีมและความเชี่ยวชาญ เราไม่ทราบว่าเรากำลังสร้างอะไรเมื่อเราเริ่มต้น แต่เมื่อเราก้าวหน้าไปกว่าสามถึงห้าปีตอนนี้เราเข้าใจพื้นที่ได้ดี

ช่องว่างอยู่ที่ไหนใครควรเป็นเวลาที่เราควรจัดการกับใครเราควรทำใคร? ดังนั้นการระดมทุนเป็นหลักฉันคิดว่าเรากำลังพูดคุยกันข้างนอกและมันเป็นสองหลักเพียงสองล้านล้านต่อเดือนลูกค้าเพียงคนเดียวเช่น Google Maps ทำเงินได้หลายพันล้านดอลลาร์เพียงหนึ่ง บริษัท ที่ 25, 30 บริษัท เช่นนั้นหรืออย่างน้อยหนึ่งพันล้านดอลลาร์

(10:29) Jeremy Au: และสิ่งที่น่าสนใจคือคุณบอกว่าคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังสร้างอะไรในตอนแรก ใช่. จากนั้นคุณก็คิดอย่างช้าๆ ดังนั้นคุณรู้สึกอย่างไรว่าคุณถูกคลิกเข้าไปในตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมจากคุณ

(10:39) Ajay Bulusu: มุมมอง? ใช่. ดังนั้นฉันคิดว่าเหมือน PMF เรายังไม่มี PMF นั่นคือฉันคิดว่ามี PMF เล็กน้อยสำหรับผลิตภัณฑ์เดียว แต่ถ้าคุณมองโลกในโลกของเราเรามีรายการสาย 17, 18

เมื่อเราเคยชำระค่าใช้จ่ายมี 17 รายการที่คุณสามารถจ่ายได้ในพื้นที่ มันเหมือนเมฆใช่มั้ย คุณจ่ายเงินสำหรับการคำนวณคุณจ่ายเงินอย่างอื่น สิ่งเดียวกันกับแผนที่คือผลิตภัณฑ์โครงสร้างพื้นฐาน ดังนั้นเราจึงได้รับ PMF ในหนึ่งเดียว สมมติว่าการกำหนดเส้นทางและแม้กระทั่งในการเพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางการกำหนดเส้นทางแม้สำหรับรถบรรทุกเป็นตัวอย่าง แต่มีจักรยานการนัดหยุดงานรถยนต์แม้ในที่ที่มีสองแนวดิ่งสำหรับฉัน PM แห่งความสำเร็จคือเมื่อผู้คนเข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ

พวกเขาขอผลิตภัณฑ์พวกเขาซื้อมันพวกเขาจ่ายเงินให้คุณ จนถึงตอนนี้ฉันยังไม่ได้รับ PMF ฉันกำลังก้าวร้าวและพยายามขายบางอย่างให้กับใครบางคน เมื่อ Inbound เริ่มมาอย่างเป็นทางการไม่ใช่ผ่านโฆษณาของ Google มีความเชื่อมั่นเกี่ยวกับคุณในตลาดสำหรับ VC ของคุณและสำหรับคนอื่น ๆ ที่จะอ้างอิงคุณพูดฟังคุณต้องการการกำหนดเส้นทางไปที่พันล้านต่อไป

นั่นคือเวลาที่ฉันคิดว่าคุณประสบความสำเร็จ PMF สำหรับสิ่งหนึ่งใช่มั้ย จนถึงตอนนี้ฉันจะยังคงบอกว่ามันเป็นปัญหาขาไก่ ใช่. คุณใส่โฆษณาคุณจะได้รับโอกาสในการขายมากมายและคุณคิดว่าคุณตื่นเต้นมาก โอ้พระเจ้า แล้วพวกเขาก็เปิดออกในสองเดือนใช่ไหม? ดังนั้นสิ่งนี้จะเกิดขึ้นกับทุกการเริ่มต้นทุก บริษัท ที่ต้องการสร้าง

ในใจของฉัน PMF คือเมื่อผู้คนในเชิงรุกมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วจ่ายเงินให้คุณสักสองสามเดือนอย่างน้อยหนึ่งเดือนสองเดือนคุณต้องดำเนินการตลอดทั้งปีแล้วหวังว่าพวกเขาจะไม่ปั่น PMF สำหรับ

(12:09) Jeremy Au: ฉัน ใช่. และสิ่งที่น่าสนใจคือเรากำลังพูดถึงก่อนหน้านี้ในอดีตเกี่ยวกับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

เป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่คุณทำในผู้ก่อตั้งการขายโทร คุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ดูเหมือนและ

(12:22) Ajay Bulusu: คุณเป็นอย่างไรบ้าง? ใช่ฉันคิดว่าความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันทำคือการก้าวออกจากการขายเร็วมาก เราระดมเงินเป็นจำนวนมาก ตามปกติเราเป็นผู้ก่อตั้งครั้งแรก ฉันไม่เคยก่อตั้ง บริษัท

ดังนั้น. เช่นเดียวกับผู้อาวุโสบางคนแนะนำเราและพูดว่าฟังไปจ้างรองประธานฝ่ายขายไปจ้างผู้อำนวยการฝ่ายขาย เช่นเดียวกับที่คุณไม่ได้เปิดร่มชูชีพจนกว่าคุณจะกระโดดออกจากหน้าผา blah, blah, blah, อะไรก็ตาม ขวา. ดังนั้นเราจึงไปและเราชอบเราเผาเงินจำนวนมาก แต่มันไม่เกี่ยวกับผู้คน มันไม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

คุณก้าวออกไปจากการขาย นั่นคือสิ่งที่เกรซพูด คุณพลาดเทรนด์และพลาดรูปแบบ ในฐานะผู้ก่อตั้งคุณควรอยู่ในสายการขาย แม้ว่าคุณจะเป็นซีรี่ส์ E, D แม้ว่าคุณจะเป็น บริษัท มหาชน แต่ก็ไม่สำคัญ หากคุณไม่ได้นั่งและขายอย่างน้อยคุณควรฟังสาย ดังนั้นแม้กระทั่งวันนี้ฉันและผู้ก่อตั้งร่วมของฉันทุกสัปดาห์เราใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงเราฟังเกือบทุกฆ้องหรือทุกสิ่งที่คุณใช้สายการโทรของพนักงานขายของเรา

เพื่อให้คุณเข้าใจว่าผู้บริโภคถามอะไร และเรามีทีมขายสมาชิกสี่คนในวันนี้ใช่ไหม? ดังนั้นเราไม่ได้ตั้งใจจะจ้างเกินสี่ อีกสองคนคือฉันและผู้ร่วมก่อตั้งของฉันใช่ไหม? ข้อเสนอที่ใหญ่กว่าทั้งหมดที่ฉันยังขายอยู่ ฉันอาจมอบค่าคอมมิชชั่นให้กับพนักงานขาย แต่ฉันนั่งโทรและปิดสัญญาเช่า

คุณไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่น? ฉันหวังว่า ใช่ฉันด้วย เราชอบค่าจ้างต่ำกว่า

(13:31) Grace Sai: ได้รับค่าจ้างต่ำกว่า แต่คุณยังทำอะไรได้บ้างมียอดขายกี่ครั้งต่อสัปดาห์?

(13:35) Ajay Bulusu: อย่างน้อยฉันก็ยังคงอยู่ ฉันหมายถึงเหมือนเราเวลาที่ไร้สาระ แต่ฉันก็ยังคงอยู่ที่ 12.00 น. ทุกอย่างที่ฉันทำได้ แต่อย่างน้อยหกสายต่อสัปดาห์ที่ฉันนั่ง แต่ฉันฟังอย่างน้อย 16 โทรต่อสัปดาห์

เอาล่ะ. จากนั้นฉันก็สามารถโค้ชพนักงานขายของฉันได้เฮ้ฟังนี่คือสิ่งที่ฉันคิดว่าคุณไม่ควรพูด ขวา. และคุณถามใครสักคนว่าเป็นตัวแทนพวกเขาจะพูดว่าฉันคิดว่ามันถูกเกินไป ดังนั้นจึงไม่มีการกำหนดราคา มนต์ ดังนั้นในฐานะผู้ก่อตั้งคุณต้องโทร และฉันคิดว่านี่คือ

(14:00) Jeremy Au: การแบ่งที่ดีในส่วนต่อไปซึ่งคุณทั้งคู่เพิ่งเปลี่ยนไปด้วยการเรียนรู้และความผิดพลาดที่แตกต่างกันฉันคิดว่าในแง่ของการเปลี่ยนไปสู่ทีมขายนั้น

เกรซคุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงนั้นด้วยตัวคุณเองได้หรือไม่? ใช่,

(14:14) Grace Sai: ฉันหมายความว่าฉันยังคงเป็นผู้นำการขายสี่ถึงห้าครั้งต่อสัปดาห์ ฉันคิดว่าถ้ามีอะไรเกิดขึ้นกับฉันเหมือนฉันเชื่อว่าทีมยังสามารถทำสิ่งเหล่านั้นได้ใช่ไหม? ฉันคิดว่านั่นเป็นความแตกต่างในอดีต การโทรเหล่านั้นจะถูกยกเลิก

ตัวอย่างเช่นหากคุณป่วยหรืออะไรทำนองนั้น ฉันคิดว่าผู้อำนวยการฝ่ายขายหรือรองประธานฝ่ายขายเป็นบทบาทที่ยากที่สุดในการจ้างงาน อย่างน้อยในส่วนนี้ของโลก ฉันไม่รู้เกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณ แต่อย่างที่ฉันไม่รู้ว่าฉันมีการทดลองและข้อผิดพลาดกี่ครั้งที่เรามีอาจจะสาม แต่ต่างจาก Ajay ฉันเชื่อในการจ้างงานก่อนหน้านี้เล็กน้อยเนื่องจากส่วนข้อมูล

ดังนั้นการขาย ops ดังนั้นฉันจะจ้างยอดขาย เรามีผู้อำนวยการฝ่ายขาย ใครทั้งคู่ดีในการขาย ops ดังนั้นเราจึงใช้ HubSpot ดังนั้นเราต้องวิเคราะห์สิ่งต่าง ๆ มากมายเพราะเราวัด PMF ผ่านสามเมตริก หนึ่งคือวงจรการขาย สองคือ ACV มูลค่าสัญญาเฉลี่ย และสุดท้ายคือความรักของลูกค้าใช่ไหม คุณใช้แพลตฟอร์มเท่าไหร่?

พวกเขาพูดอะไรเมื่อพวกเขาใช้แพลตฟอร์มเส้นทางที่มีความสุขและอื่น ๆ ดังนั้นเนื่องจากสองในสามของตัวชี้วัดนี้ถูกขับเคลื่อนจากข้อมูลการขายเราจึงต้องดูข้อมูลอย่างเคร่งศาสนา ดังนั้นเราจะผ่านข้อมูลทุกสัปดาห์ ขวา. อย่างไรก็ตามผู้อำนวยการฝ่ายขายจึงยากที่จะได้รับโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึง Climate Tech มันเป็นภาคเทคนิคที่สูง

คุณรู้ว่าคุณต้องอธิบายโปรโตคอล GHG คุณต้องมีทั้งหมดเช่นซุปตัวอักษรของเฟรมเวิร์กและเอกสารด้านกฎระเบียบและอื่น ๆ และนี่ก็เป็นการสนทนากับพันธมิตร Sequoia ของเราใช่ไหม เช่นคุณจ้างพนักงานขาย B2B ที่มีประสบการณ์มากหรือไม่? ที่ดำเนินการและประสบความสำเร็จ 1 ล้านโควต้าจะจ่ายด้วยตัวเองรอบ 10x

หรือคุณจ้างที่ปรึกษาด้านความยั่งยืน x? และบางคนอาจอยู่ในเทคโนโลยีลึกอาจต้องเผชิญกับปริศนาที่คล้ายกันเมื่อคุณจ้างพนักงานขายของคุณ พูดตามตรงเราลองทั้งคู่ เราไม่คิดว่าเรายังมีคำตอบ ตอนนี้เราขนาบข้าง พนักงานขาย B2B ที่มีประสบการณ์มากกับที่ปรึกษาด้านความยั่งยืน

ดังนั้นค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการที่แพงกว่าเล็กน้อย แต่ก็เป็นเรื่องทางเทคนิค แต่คุณก็รู้ว่าคุณต้องดำเนินการขั้นตอนการขายอย่างมืออาชีพที่เราต้องการชุดทักษะทั้งสอง และนี่คือคุณรู้หรือไม่ว่าปัญหาสระว่ายน้ำที่มีความสามารถในส่วนนี้ของโลกใช่ไหม? เช่นเดียวกับพวกเรากี่คนที่มีวิทยาศาสตร์สิ่งแวดล้อมหรืออะไรก็ตามในระดับปริญญาใช่ไหม?

ดังนั้นฉันคิดว่าในเวลาที่จะเปลี่ยนแปลง แต่ไม่ใช่ในอีกห้าปีข้างหน้า

(16:33) James Gilbert: ก่อนที่เราจะย้ายเข้าสู่ส่วนต่อไปนี่คือคำพูดด่วนจาก PubSpot คุณเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพที่กำลังมองหาชุดเครื่องมือที่เหมาะสมในการเร่งความเร็วและขยายกระบวนการขายของคุณหรือไม่? เข้าร่วม HubSpot สำหรับ startups และเข้าถึงชุดเครื่องมือเริ่มต้น MasterClasses ฟรีระบบนิเวศที่เชื่อมต่อและส่วนลดสูงสุด 90% จากแพลตฟอร์ม HubSpot ทั้งหมด

ปลดล็อกทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายเร่งยอดขายและปรับปรุงการบริการลูกค้าหรือไม่ต้องเป่างบประมาณของคุณ มุ่งหน้าไปที่ hubspot.com/startups เพื่อเริ่มต้น

(17:05) Jeremy Au: คุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในแง่ของคุณลักษณะใดที่ทำให้ประสบความสำเร็จได้ดี? ความเป็นผู้นำการขาย?

(17:10) Ajay Bulusu: การเริ่มต้นทุกครั้งทำผิดพลาดในเรื่องนี้ใช่ไหม? เป็นไปไม่ได้ที่จะหาพรสวรรค์ที่เหมาะสม ไม่มีประวัติย่อที่ชัดเจน คุณต้องการสองสิ่ง เมื่อคุณเข้าสู่การขายในการเริ่มต้นคุณต้องเร่งรีบจำนวนมากใช่ไหม? เพราะคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่รู้จักที่ไม่รู้จักและคุณพยายามที่จะแทนที่ยักษ์ในทุกกรณีแม้จะมีการแข่งขันในพื้นที่ของเราเสมอและพื้นที่ของกรีซก็คือการแข่งขันเสมอ

ดังนั้นหากคุณต้องการแทนที่ยักษ์ใด ๆ คุณต้องการความเร่งรีบและพลังที่น่าเชื่อถือในปริมาณที่บ้าคลั่ง หนึ่งสิ่งที่เราไปในตอนแรกคือเครือข่าย เมื่อเราจ้างเรามีพนักงานขายอาวุโสมากใช่ไหม? เราจ่ายเงินให้พวกเขาเป็นจำนวนมากเพราะเรามีถูกต้อง และไม่เป็นไร ฉันหมายถึงเหมือนที่คุณเรียนรู้ แต่ปัญหาที่พนักงานขายอาวุโสไม่ได้ขายใช่ไหม?

พวกเขามันเหมือนกับว่าพวกเขามีรายได้มากขึ้น นั่นไม่ได้ขายใช่มั้ย คุณมีทีมและคุณกำลังจัดการ เมื่อฉันอยู่ที่ Google เช่นเดียวกับหนังสือธุรกิจของฉัน 45 ล้าน ฉันไม่ต้องขาย พวกเขาจ่ายเงินให้ฉัน มันเหมือนภาษี คุณแค่รวบรวมมัน ใช่คุณทำไวน์และรับประทานอาหารและคุณไปพูดว่านี่เป็นสิ่งที่ดี

นั่นไม่ใช่โปรไฟล์การขายที่คุณต้องการในระยะแรกเพราะพวกเขาไม่คุ้นเคยหรือไม่ได้ขายมานาน แล้วเราก็เริ่มคิดว่าโอเคคุณรู้อะไรไหม? ไปที่ บริษัท คลาวด์ที่พวกเขาขายคลาวด์กันเถอะ พวกเขาอายุน้อยกว่าในวงจรชีวิตของพวกเขา และอาจจะอยู่กับเราพวกเขาจะเติบโต ตอนนี้สำหรับเรายังไม่ได้ทำงานจริง ๆ เพราะฉันรู้ว่าคุณไม่ได้บรรลุเป้าหมายที่คุณไม่สามารถเป็นแพลตฟอร์มการเติบโตสำหรับใครบางคน

ดังนั้นคนในอุดมคติคือคนที่มีประสบการณ์ด้านการขายมาสองสามปีแล้วมีโควต้าที่ได้รับความนิยมอย่างมากยังคงมีความหิวโหยและเร่งรีบ อยากมาที่การเริ่มต้นของคุณจะทำให้อาชีพของพวกเขาพุ่งขึ้นใช่มั้ย พวกเขารู้ว่ามีเส้นทางสู่รองประธานใน บริษัท หรือผู้อำนวยการของคุณใน บริษัท ของคุณ นั่นเป็นโปรไฟล์ความหิว

มันได้ผลสำหรับเรา ฉันหมายความว่าฉันเป็นวิศวกรโดยพื้นหลังและในการคว้าฉันกำลังจัดการผลิตภัณฑ์ดังนั้นฉันจึงไม่เคยขายตัวเอง และเมื่อฉันสามารถเรียนรู้ยอดขายได้ฉันก็รู้ว่าโอเคมันเป็นความหิวโหยและความหลงใหลมากกว่าที่คุณมีประสบการณ์จำนวนมาก นั่นคือโปรไฟล์ที่เราเคยเห็นงาน แต่คุณจะปั่นป่วน

ทีมหนึ่งหรือสองคนแน่นอนทุกคนปั่นทีมหนึ่งหรือสองทีมจากนั้นคุณพอดีกับโปรไฟล์ ฉันคิดว่านั่นเป็นการเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันมีจากการเปลี่ยน ฉันยังไม่ได้เปลี่ยนไปอย่างที่ฉันขายแม้กระทั่งวันนี้โดยไม่มีโควต้าหรือไม่มีโบนัสโชคไม่ดี แต่ก็ไม่มีการเปลี่ยนแปลงจริงๆ

และ

(19:22) Grace Sai: ถ้าฉันอาจเพิ่มถูกต้องมีวิทยาศาสตร์ทั้งหมดในการออกแบบทีมขายใช่ไหม? ตัวอย่างเช่นหากพนักงานขาย, AE, เงินเดือนผู้บริหารบัญชีสมมติว่าหนึ่งร้อยปีต่อปี นั่นจะเป็นเพียง 50 เปอร์เซ็นต์ของ COM ทั้งหมดใช่ไหม? ดังนั้นอีก 50 เปอร์เซ็นต์อีก 50 เปอร์เซ็นต์อยู่ที่รายได้เป้าหมาย

ดังนั้นโควต้าของพวกเขาคือ 10 x เงินเดือนฐานหรือห้า x โดยรวม ตกลง. ดังนั้นหากพวกเขาจ่ายเงินหนึ่งแสนโควต้าของพวกเขานั่นหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องประสบความสำเร็จคือ 1 ล้านต่อปี ขวา? ดังนั้นในแง่นั้นเป็นไบนารีมาก ตอนนี้สิ่งที่หลายคนไม่ได้สวมใส่คือผู้ก่อตั้งก็คือ ไม่ใช่ทุกคนที่จะตีโควต้าใช่มั้ย

ดังนั้นสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้เช่นกันคือถ้าคุณเพิ่งจ้างหนึ่ง AE คุณจะสูญเสียสองในสี่ของปีถ้ามันไม่ได้ผล ดังนั้นสิ่งที่เราได้เรียนรู้คือเราต้องบัฟเฟอร์เสมอ อย่างน้อยสอง AEs หนึ่ง bdr ดังนั้นถ้าเราเปิดในออสเตรเลียหรือในฮ่องกงมันก็เป็น AE สองตัวเสมอแม้ว่าคุณจะต้องการ

ใช่. เพราะถ้ามีใครไม่ได้ผลคุณจะไม่แพ้คุณก็รู้หนึ่งในสองไตรมาส และเป็นการดีที่จะมีการแข่งขันใช่ไหม? ซึ่งหมายความว่าคุณรู้ว่าสำหรับผู้ก่อตั้งที่กำลังระดมทุนคุณต้องระดมทุนมากกว่าที่คุณคิดอย่างแน่นอนเพราะคุณต้องบัฟเฟอร์ทีมเหล่านี้ ขวา. ดังนั้นเราจึงมีทีมการค้าเก้าคน

เราเตรียมพร้อมที่คุณรู้ว่าสองคนจะพัดออกมาจากน้ำ สองจะตีเป้าหมาย สามจะพลาดเป้าหมาย คุณเพียงแค่ต้องอบในสมมติฐานเหล่านี้ ถ้าคุณคิดว่าเหมือนทั้งเก้าจะตีเป้าหมายมันผิดใช่มั้ย คุณจะต้องตกใจกับชีวิตของคุณแล้วคุณจะพลาดเป้าหมายของคุณเพราะคุณตั้งความคาดหวังที่ผิดให้กับนักลงทุน

ดังนั้นเพียงแค่บัฟเฟอร์สำหรับข้อผิดพลาดของมนุษย์เหล่านี้

(21:03) Ajay Bulusu: และเราก็ชอบเช่น Science of Comp เป็นหนึ่งเดียววิทยาศาสตร์แห่งจังหวะเป็นหนึ่งเดียวเช่นที่เราได้เรียนรู้มากมายจากผู้ก่อตั้งยูนิคอร์นระดับอื่น ๆ เกี่ยวกับวิธีการทำงานของทีมขายเช่นกัน อีกครั้งนั่นเป็นการสนทนาที่ยาวนานมาก แต่คุณต้องตั้งจังหวะอย่างไร? คุณรู้ทุกสัปดาห์คุณจะทำอย่างไร?

ชอบอะไร พูดคุยกันในการโทร คุณติดตามได้อย่างไร? บัญชีกลับมาทุกเดือนหรือไม่? เช่นเดียวกับพนักงานขายสองสามคนแรกของเราที่พูดว่าฟังแม้ว่าฉันจะลงนามในข้อตกลงในวันที่ 31 ธันวาคมฉันไปโควต้าประจำปีของฉัน ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุด ไม่คุณไม่พบโควต้าประจำปีของคุณ หากคุณลงนามในวันที่ 31 ธันวาคมทุกสัปดาห์คุณต้องติดตามทุกบัญชี

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะแรกคุณไม่สามารถออกจากบัญชีใด ๆ ได้ ทุกบัญชีมีขนาดใหญ่ ดังนั้นจึงสำคัญมาก คนที่เข้ามาใน บริษัท ของคุณมีความคิดเหมือนกันในการทำบัญชีของตัวเองใช่ไหม? คุณไม่สามารถจัดการบัญชีของคุณได้ว่าฉันจะขายสิ่งนี้หลังจากหกเดือน ไม่คุณต้องขายในหกวันใช่ไหม?

แท้จริงนั่นคือความคิดที่คุณกำลังมองหาในพนักงานขาย ดังนั้นเราจึงเคย

(21:53) Jeremy Au: พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับหลักการของการออกแบบและจัดการและชดเชยทีมขายเหล่านี้ อะไรคือสิ่งที่น่าแปลกใจที่คุณเรียนรู้? เกี่ยวกับเรื่องนี้ตลอดการเดินทางความแตกต่างหรือการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่คุณมีค่าใช้จ่ายที่ถูกต้องหรือ

(22:06) Ajay Bulusu: เรียนรู้

(22:06) Grace Sai: เกี่ยวกับฉันจะบอกว่าฉันประเมินพลังของการขายผู้ก่อตั้งต่ำเกินไป

ฉันคิดว่าความเชื่อมั่นของเราและความหลงใหลและความสามารถของเราที่จะฉันเดาว่าเป็นตัวแทนของวิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งในวันแรก ๆ ฉันคิดว่ามันเป็นที่ชื่นชมของตลาดมากกว่าที่เราคิด ด้วยเหตุผลบางอย่างผู้คนก็รักวันแห่งความรักแบบนั้น พวกเขาต้องการทำงานกับคนที่หลงใหลใช่ไหม?

ดังนั้นฉันเดาว่าใช่นั่นเป็นเรื่องที่น่าแปลกใจในแง่หนึ่งเช่นคุณรู้ไม่ได้รับส่วนลด

(22:36) Ajay Bulusu: ใช่ฉันคิดอย่างนั้น อีกอย่างคือผู้คนกำลังซื้อคุณไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเวลานาน ดังนั้นหากพวกเขาคิดว่าคุณเป็นคนดีโดยทั่วไป ผู้คนต้องการซื้อของที่คุณขาย นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมมันถึงสำคัญนอกเหนือจากความหลงใหลความจริงที่ว่าคุณมีแรงจูงใจอย่างมาก

หากการเริ่มต้นของคุณประสบความสำเร็จคุณไม่สามารถคาดหวังสิ่งเดียวกันจากใครบางคนที่เข้ามาจากภายนอกซึ่งเป็นข้อสันนิษฐานที่ยุติธรรมใช่ไหม? ดังนั้นในตอนแรกมันสำคัญอย่างยิ่งที่คุณขายตัวเองได้ดีจริง ๆ ว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อแก้ปัญหาของใครบางคนจริง ๆ แล้วไม่ขาย นั่นคือสิ่งหนึ่งที่ฉันเคยเห็น

สิ่งที่เราทำก็คือพยายามและให้โบนัสที่ดีจริง ๆ ในตอนแรก ขวา. ดังนั้นที่จะพูดฟังถ้าคุณปิดข้อตกลงหนึ่งร้อย k ฉันโอเคที่จะให้คุณ 10 k ใช่ไหม? ฉันโอเคที่จะปล่อยไป 10 เปอร์เซ็นต์ของที่เป็นเพราะแม้ว่ามันจะเป็นการอ้างอิงถึงแม้ว่ามันจะเป็นอย่างอื่นฉันจะต้องใช้เงินมากขนาดนั้น

CAC ของฉันสูงกว่าค่าคอมมิชชั่นของคุณ ดังนั้นสิ่งที่ฉันเห็นก็คือใจกว้างมากขึ้นเล็กน้อย เริ่มแรกถึงพนักงานขายสองสามคนแรกของคุณในโครงสร้างค่าคอมมิชชั่น ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับการสนับสนุนให้ดูว่าต้องทำอะไร ประการที่สามอย่าสร้างแรงจูงใจในการจอง นี่เป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเพราะฉันอยู่ในธุรกิจการบริโภคที่บางคนจอง 100k และพวกเขาใช้ 5 และฉันไม่ได้ล้อเล่น

ขวา? ดังนั้นพวกเขาบอกว่าใช่ฉันจะใช้จ่าย 100k กับคุณในปีนี้ จากนั้นพวกเขากล่าวว่าการพัฒนาล่าช้าหรือไม่เกิดขึ้นหรือโครงการของฉันล่าช้า ดังนั้น. การจองของคุณไม่ได้ออกใบแจ้งหนี้ ดังนั้นคุณต้องสร้างแรงจูงใจให้ผู้คนในใบแจ้งหนี้ ดังนั้นรายได้ชีวิต อย่างแน่นอน. เพราะ Clawback เป็นสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่ฉันเคยเห็นเพราะมันไม่ใช่เรื่องดีที่จะทำ

ใช่. ชอบให้เงินใครสักคนและนำมันกลับมา มันเป็นสิ่งที่เลวร้ายที่สุดที่เคยทำ ดังนั้นเราจึงพยายามและไม่ได้ทำ claws ตอนนี้เรากำลังพยายามที่จะพูดฟัง คุณพยายามและได้รับความมุ่งมั่นและเราจะจ่ายเงินให้คุณกับรายได้ใบแจ้งหนี้เช่นแทนที่จะเป็นหนังสือเพราะหนังสือเป็นตัวชี้วัดความไร้สาระที่คุณสามารถใช้สามปีสุดท้ายของการระดมทุนที่น่าทึ่ง

แต่ตอนนี้ฉันกำลังดูคือเงินที่เข้ามาในธนาคารของคุณหรือไม่ และนั่นก็เหมือนกับว่าคุณไม่ได้นำความช่วยเหลือของคุณมาเอง ณ จุดนั้นบอกว่าฟังฉันจอง 10 ล้าน แต่คุณรู้ว่าปีที่คุณทำรายได้ 1 ล้านรายได้แล้ว และเรา

(24:27) Grace Sai: ใช้วิธีการสร้างสรรค์ที่ไม่ใช่เงินสด

ดังนั้นเราจึงมีการแข่งขันเช่นคุณรู้ว่า AE คนแรกที่เอาชนะผู้ก่อตั้งในการขายจะได้รับการพักสองคืนที่ Mondrian ขวา. ทำให้พนักงานขายทุกคนแต่งงานกัน ฉันคิดว่าพวกเขาสมควรได้รับการพักอาศัย และมันอยู่ตรงข้ามกับสำนักงานของเรา เราอยู่เหนือ Shake Shack บนถนนของคุณ เช่นคุณรู้สิ่งต่าง ๆ เช่นนั้นพวกเขาชอบและมันก็ไม่แพงเลย

(24:50) Ajay Bulusu: ยังเป็นการแข่งขัน ตัวอย่างเช่นฉันไม่รู้ว่าฉันหมายถึงคุณจะมี G2 และ Captera ฯลฯ ดังนั้นความคิดเห็นจึงสำคัญมากสำหรับ บริษัท SaaS ระยะแรก ดังนั้นเราจึงวิ่งทุกไตรมาสการแข่งขันที่แตกต่างกันจำนวนมากที่สุดของความคิดเห็นโบนัสเงินสด จำนวนที่สูงที่สุดของพันธสัญญาของจริงของแท้เนื่องจากเป็นสถานที่พักผ่อน

ดังนั้นใช่มีงบประมาณเช่นนี้เพื่อสร้างนวัตกรรมมากขึ้น ฉันหมายความว่าเช่นเดียวกับ บริษัท ขนาดใหญ่ได้ทำสิ่งที่เย็นกว่าสำหรับพนักงานขายฉันเดา แต่เราไม่สามารถจ่ายได้ในปัจจุบัน

(25:18) Jeremy Au: สิ่งที่น่าสนใจคือคุณกำลังอธิบายคุณลักษณะบางอย่างของพนักงานขายดีใช่มั้ย ดังนั้นเราจึงกล่าวถึงสิ่งหนึ่งคือพวกเขาควรมีประสบการณ์ในการขายไม่ใช่แค่การจัดการรายได้ นั่นคือหนึ่ง สิ่งที่สองที่คุณพูดถึงคือความหิว ที่คุณพูดถึงคือการแข่งขันและประสบการณ์ คุณสามารถแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีที่คุณมองหาคุณลักษณะเหล่านั้นสำหรับพวกเขา?

นี่คือกระบวนการสัมภาษณ์หรือไม่? คุณแค่ฉันไม่รู้มีการแข่งขันกับพวกเขาการแข่งขันเท้านอกสำนักงานและดูว่าพวกเขามีการแข่งขันแค่ไหน?

(25:43) Ajay Bulusu: ในการให้สัมภาษณ์งานของพนักงานขายที่จะขายพวกเขาจะขายตัวเองเป็นอันดับแรกมากที่สุด ดังนั้นพนักงานขายทุกคนจึงเป็นการสัมภาษณ์ที่น่าทึ่ง โดยทั่วไปแล้ว SWAO มักจะเป็นเหมือน

คุณรู้ดีจริงๆด้วยคำพูดของพวกเขา แต่ฉันมีความรู้สึกว่าไม่มีกระบวนการสัมภาษณ์ ขวา. เป็นเรื่องยากมากในขั้นตอนของ บริษัท ที่คุณจะต้องหิวมาก ฯลฯ สิ่งที่เราได้เห็นคือคนทั่วไปที่ได้ทำมันออกมาเล็กน้อยได้ทำงานให้เราใช่มั้ย หากผู้คนมีเส้นทางที่ง่ายมากกระโดดไปรอบ ๆ บริษัท เพื่อไปยังระดับต่อไปหรือในขั้นตอนต่อไปสิ่งหนึ่งที่เราไม่ได้จ้างคือคนที่กระโดดไปรอบ ๆ ทุกปีอย่างที่ไม่แน่นอน

ขวา? และเป็นเรื่องจริงในการขาย ที่จริงแล้วผู้คนกระโดดทุกปีเพราะบางครั้งก็ไม่ได้ผล แต่ถ้าคุณอยู่ใน บริษัท เป็นเวลาสองถึงสามปีและคุณขายดีคุณมาถึงขั้นตอนหนึ่งใน บริษัท นั้น จากนั้นคุณกำลังมองหาความท้าทาย เราพยายามและรับโปรไฟล์เหล่านั้นในโลกของเรา

การทำแผนที่เป็นธุรกิจโรงเรียนเก่าอีกครั้ง ดังนั้นพนักงานขายส่วนใหญ่ที่เราได้รับเล็กน้อยจาก ยอดขายรุ่นก่อนหน้าซึ่งพวกเขาเคยชินกับกิจกรรมพวกเขาเพิ่งจะชอบตั้งแคมป์ในงานแล้วพยายามขาย แต่สิ่งที่เราเห็นคือออกไปนอกเขตความสะดวกสบายของคุณว่าคุณไม่ได้เป็นแนวตั้ง

เช่นสมมติว่าฉันสามารถไปที่ AWS หรือ GCP และจ้างพนักงานขายคลาวด์มากกว่าพนักงานขายแผนที่เพราะพวกเขาเคยชินกับการขายผลิตภัณฑ์โครงสร้างพื้นฐานที่คล้ายกับ Databricks และเกล็ดหิมะของเรา นั่นคือสิ่งที่เรากำลังมองหา แทนที่จะเป็นตราสินค้าที่มาจากเก่าเช่นภูมิหลังทั่วไป

แต่ฉันคิดว่า

(27:04) Jeremy Au: สิ่งที่น่าสนใจคือเรากำลังพูดถึงประสบการณ์ที่ถ่ายโอนได้เล็กน้อยและสิ่งที่ไม่สามารถถ่ายโอนได้ คุณช่วยแบ่งปันเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการจัดหาผู้สมัครเหล่านี้จากมุมมองของคุณได้หรือไม่? ฉันเป็นการส่วนตัว

(27:14) Grace Sai: เช่นเดียวกับผู้สมัครที่ก้าวขึ้นมาโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับตำแหน่งผู้บริหาร

ดังนั้นการเพิ่มผู้สมัครคือคนที่ไม่เคยมีบทบาทนั้นมาก่อน แต่เป็น พร้อมแล้ว ขวา. พวกเขาได้ทำพิธีกรรมให้เพียงพอและตอนนี้พร้อมและหิวที่จะชอบนำทีมเล็ก ๆ และเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว ฉันชอบผู้สมัครที่ก้าวขึ้นมาและไม่ชอบคนที่เป็นรองประธานฝ่ายขายมา 15 ปี

ขวา. เพราะความสามารถในการฝึกสอนนั้นและน้อยมาก ใช่. และยังชอบการเริ่มต้นทุกครั้งที่มี เรามีวัฒนธรรมของเราเองคุณรู้เช่นเดียวกับความเป็นผู้นำมีวัฒนธรรมของเราเองและมันสำคัญมากสำหรับพวกเขาที่อย่างน้อยรายงานโดยตรง ฉันชอบเจ็ดฉันไม่รู้ว่ามีกี่คนที่นี่ แต่ก็มีมากเกินไป

ขวา. แต่เลเยอร์ของรายงานนั้นต้องสะท้อนให้เห็นถึงสิ่งนั้นและมีส่วนร่วมในสิ่งนั้น และใครบางคนที่ได้รับรองประธานฝ่ายขายเป็นเวลา 15 ปีที่อื่นนั่นเป็นเรื่องยาก ดังนั้น

(28:06) Ajay Bulusu: สำหรับเราสิ่งที่เราได้ทำคือค่าเริ่มต้นเช่นไม่มีการจัดการคนเมื่อคุณเข้ามาทุกคนรายงานให้ฉันหรือ Gaurav หรือเส้าหลินก่อนสักพักแล้วเราควรจะสบายใจที่พวกเขาจะผสมผสานกับวัฒนธรรมของเรา

ดังนั้นสำหรับเราทุกอย่างเกี่ยวกับวัฒนธรรมในฐานะ บริษัท เราเป็นทีมที่เล็กมากดังนั้นเราจึงต้องการรักษาองค์ประชุมว่าเป็นสถานที่ที่มีความสุข และพวกเราทุกคนเคยทำงานในสถานที่ที่มีความสุขมาก่อนดังนั้นเราจึงรู้ว่ามันจะอยู่ในสถานที่ที่ไม่ดีและดีได้อย่างไร ดังนั้นสำหรับเราเราไม่ให้การจัดการผู้คนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายและการตลาด

ทุกคนที่ฉันเห็นในตอนนั้น หากคุณพร้อมที่จะก้าวเข้ามาข้างในเราจะให้คุณก้าวขึ้นไปที่คนอื่นคิดว่าคุณเป็นผู้นำอยู่แล้ว แต่เรามีข้อได้เปรียบเพราะเรามีขนาดเล็ก ถ้าฉันเป็นถ้าฉันเป็นทีมสมาชิก 300 ฉันไม่สามารถทำได้ตอนอายุ 60 ฉันรู้ได้ ฉันรู้จักทุกคนด้วยชื่อดังนั้นฉันสามารถทำได้ นั่นสำคัญมากสำหรับเรา

ใช่. ขวา. และอีกสิ่งหนึ่งในการขายความผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยทำในอดีตคือการจ้างทีมด้วยโควต้าของทีมคือเพราะผู้จัดการพูดเสมอฟังทีมของฉันไม่ดีและ blah, blah, blah ฉันรับผิดชอบมัน แต่คุณมักจะถามคำถามว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่? ขวา.

จากนั้นคุณไปขายถ้าทีมของคุณไม่ขาย ดังนั้นสิ่งที่เราทำคือสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราได้บีบให้ทุกอย่างเหมือนการเป็นผู้นำ ทุกคนที่ฉันเห็นในการขาย ก่อนอื่นคุณจะได้พบกับโควต้าล้านดอลลาร์ของคุณจากนั้นคุณได้รับสิทธิ์ที่จะมีคนอื่นทำโควต้ากับคุณ นั่นเป็นผลมาจากเราเพราะตอนนี้ทุกคนเร่งรีบเพราะพวกเขารู้ว่าโอเคฟังถ้าฉันต้องเติบโตจริงๆฉันต้องขายก่อน

เพราะนั่นเป็นความผิดพลาดที่เราทำเมื่อปีที่แล้ว เราชอบผู้จัดการทีมจ้างก่อน

(29:33) Jeremy Au: สิ่งที่น่าสนใจคือเราเริ่มพูดคุยกันเล็กน้อยเกี่ยวกับการขึ้นเครื่องบินและการฝึกอบรมผู้ขายเหล่านี้ จากมุมมองของคุณคุณจะทำอย่างไร? อะไรถูก? หลีกเลี่ยงอะไร? ที่

(29:43) Grace Sai: ต้องทำการฝึกอบรมด้านเทคนิค

ดังนั้นเราจึงใช้ MedPig เป็นกรอบ ก่อนหน้านี้เราใช้ Bent เป็นกรอบ ดังนั้นทุกคนต้องไปที่นั่นรวมถึงผู้ก่อตั้ง ฉันต้องใช้เวลาฉันไม่รู้ 50 ชั่วโมงที่จะผ่านสิ่งนั้น จากนั้นคุณก็รู้ว่าต้องผ่านการฝึกอบรมฮับสปอตการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์ส่วนการสาธิตและจากนั้นพวกเขาจะต้องสาธิตผู้ก่อตั้งคนหนึ่งและเราจะเล่นบทบาทในกรณีของเรา

เราจะเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ความยั่งยืนและเราจะย่างอึออกจากบุคคล และฉันทำให้ผู้คนร้องไห้ในระหว่างการสาธิตภายในใช่ไหม? และนั่นก็พูดมากมายเกี่ยวกับความกดดันที่ AES เผชิญเพราะคุณรู้ว่าพวกเขาเผชิญหน้ากับผู้คนทุกประเภทคนดีไม่ใช่คนดีพวกเขาต้องเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้น

ดังนั้นเราจึงเป็นคนที่มีจุดมุ่งหมายก้าวร้าวมากขึ้น หลังจากนั้นพวกเขาจะต้องเงาสองสามครั้งสำหรับ AES ก่อนการสาธิตครั้งแรกของพวกเขา นอกจากนี้เรายังให้โอกาสแก่ BDRs ที่จะได้รับการเลื่อนตำแหน่งเป็น AES เพราะใช่พวกเขาอย่างน้อยพวกเขาก็ทำการโทรผ่านคุณสมบัติครั้งแรก ดังนั้น

(30:44) Ajay Bulusu: สำหรับเราเราอีกครั้งผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคโดยธรรมชาติ

ดังนั้นสิ่งที่เราทำเองให้บริการมากมาย ฉันหมายถึงพวกเราทุกคนเช่นการเป็นวิศวกรผลิตภัณฑ์อดีตเราได้สร้างทรัพยากรมากมายในบ้าน ดังนั้นพวกเขาจึงผ่านสิ่งที่เรียกว่าสมุดบันทึกที่เราสร้างขึ้นและมีการโทรและการบันทึกของฆ้องมากมายที่เราได้ทำเช่นการโทรขายที่ดีและไม่ดี

คนส่วนใหญ่ของเรามีประสบการณ์ในโดเมน ใครก็ตามที่เป็นสี่คนพวกเขาขายบางส่วนของ Location Tech แล้ว ชอบสมมติว่าฉันต้องการขายโมดูลเส้นทาง พวกเขาขายเส้นทางจำนวนมากในอดีต เป็นการดีที่เราไม่ได้จ้าง มีเพียงคนเดียวที่เราลองและทดลองตามที่ฉันพูด ดังนั้นสำหรับสิ่งนั้นเช่นเดียวกับโค้ชผู้ก่อตั้งและพวกเขาควรพวกเขาทำเงามาก

นั่นเป็นวิธีเดียวที่จะเรียนรู้ ฉันสามารถให้หนังสือมากมายแก่พวกเขาทฤษฎีมากมาย แต่จนกว่าพวกเขาจะนั่งบน โทรสดและถูกย่างโดยที่จริงแล้วไม่ใช่ฉันแม้แต่ลูกค้าจริงพวกเขาจะไม่เรียนรู้วิธีการขาย ดังนั้นเราจึงให้บัญชีตัวตนที่ต่ำกว่าเล็กน้อยเราเรียกพวกเขาว่า เริ่มต้นพวกเขาด้วยตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสบการณ์อีกคนที่อยู่ข้างๆ

(31:37) Grace Sai: ช่วยด้วย

ความผิดพลาดทั่วไปสำหรับผู้ก่อตั้งครั้งแรกคือเราจ้างอย่างรวดเร็วและเรายิงช้าใช่ไหม? ในขณะที่สิ่งที่ตรงกันข้ามควรทำใช่ไหม? สูงกว่าช้า แต่ไฟเร็ว มันเกือบจะเป็นจริง แต่ก็มี

(31:48) Ajay Bulusu: เป็นข้อยกเว้นเช่นกัน ไม่ใช่เรื่องดีที่จะทำ แต่คุณกำลังทำธุรกิจและมันก็ยากใช่มั้ย

ดังนั้นเราจึงเป็นเพียงว่าสูงกว่าเร็วและเป็นอัลตร้าช้าไม่ช้าแม้แต่ช้าเพราะฉันชอบเราไม่ชอบการยิง มันไม่ใช่สิ่งที่น่าพอใจสำหรับทุกคน แต่น่าเสียดายที่ในโลกการขายมันเป็นเรื่องจริงมากสำหรับเราในฐานะผู้ก่อตั้งครั้งแรกเหมือนที่ทำให้เรากระวนกระวายใจในท้อง

ที่จะทำ แต่ตอนนี้เรารู้แล้วว่ามันเป็นส่วนหนึ่งและพัสดุ

(32:13) Grace Sai: คุณรู้ไหมคุณสามารถซ้อมการยิงที่ด้านหน้าของกระจก แต่ยังไม่การเลิกจ้างไม่ควรแปลกใจ ทั้งสองด้านเมื่อการยุติการยิงเป็นเรื่องน่าประหลาดใจสำหรับทุกคนที่ไม่ได้ทำใช่ไหม? มันควรจะนำไปสู่เหตุการณ์ที่ไม่แปลกใจ

(32:29) Jeremy Au: ได้รับ ใช่ฉันผ่านการฝึกอบรมแบบเดียวกันกับที่ฉันมีใครบางคนบันทึกฉันและฉันต้องยิงใครบางคนหลายครั้งจนกระทั่งฉันไม่ได้ไปที่จุดที่ฉันเป็นมืออาชีพและเป็นมิตรใช่มั้ย แต่ฉันคิดว่าเรามาพูดถึงผลการแสดงใช่มั้ย แต่อะไรคือความผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงได้ที่คุณคิดว่าคนขายควรหลีกเลี่ยงจากมุมมองของคุณ?

ฉันหมายถึงเห็นได้ชัดว่ามีประสิทธิภาพต่ำกว่าและการตีโควต้าเป็นความผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุด แต่ฉันก็อยากรู้อยากเห็น อะไรคือความผิดพลาดทั่วไปที่คุณคิดว่านำไปสู่สถานการณ์นั้น?

(32:54) Ajay Bulusu: ฉันคิดว่าสำหรับฉันเหมือนหมายเลขหนึ่งที่มีแนวโน้มภายใต้การส่งมอบ นั่นคือสิ่งที่ฉันเคยเห็นในการโทร เนื่องจากคุณหมดหวังที่จะขายคุณจะพูดอะไรก็ได้ที่โทรใช่มั้ย

ใช่มันเสร็จแล้ว ชอบคุณรู้ใช่ฉันทำได้ แล้วคุณกลับมาที่ผลิตภัณฑ์และพูดว่าสิ่งนี้สามารถทำได้หรือไม่? ที่ไม่ควรทำเลย ที่จริงแล้วคุณได้รับการว่าจ้างให้ขายสิ่งที่ขายแล้วใช่ไหม? เป็นหน้าที่ของผู้ก่อตั้งที่จะขายสิ่งที่ไม่มีอยู่ เช่นเดียวกับของปลอมจนกว่าคุณจะไม่ควรทำเพื่อพนักงานขาย

นั่นคือกฎข้อหนึ่งเพราะนั่นก็เช่นกัน มันทำอะไรมันสร้างเสียงรบกวนมากมายใน บริษัท ในระยะแรกเพราะทันใดนั้นมีคนพูดว่าเฮ้ฟังถ้าคุณสร้างคุณสมบัตินี้ลูกค้าบอกฉันว่าฉันจะจ่ายเงินให้ฉัน 5 ล้านคนเป็นตัวอย่าง ตอนนี้ในฐานะผู้ก่อตั้งคุณพูดว่าโอ้พระเจ้าจริงเหรอ? ฉันจะพยายามทำ

ดังนั้นมันจึงสร้างกระแสไฟฟ้าและเสียงรบกวนนี้มากมายในขณะที่มันไม่ใช่การขายสั้น ๆ นั่นคือหนึ่ง ดังนั้นพนักงานขายในขั้นต้นควรได้รับการว่าจ้างให้ขายสิ่งที่ขายแล้ว และนั่นคือเหตุผลที่ผู้ก่อตั้งปล่อยให้ยอดขายมีความสำคัญมากเพราะคุณต้องโทรหา BS ในบางจุดและฟังฉันได้ทำสิ่งนี้ไปแล้ว

ดังนั้นหากคุณบอกฉันว่าคุณลักษณะนี้มีคนถามฉันเมื่อปีที่แล้วเกี่ยวกับเรื่องนี้ดังนั้นพวกเขาจะไม่จ่ายเงินให้คุณ นั่นเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ความผิดพลาดอื่น ๆ ที่พวกเขาอาจทำคือผลิตภัณฑ์ที่ต่ำกว่าจริง ๆ แล้วเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าสิ่งที่มีอยู่ในตลาด คุณมีคุณสมบัติที่ไม่มีอยู่ในผู้เล่นที่จัดตั้งขึ้นอย่างมาก

แต่คุณกลัว คุณเป็นตัวของตัวเองไม่มั่นใจในการโทรขายที่ฟังฉันสามารถทำสิ่งนี้ให้คุณได้ นั่นเป็นเรื่องใหญ่และเชื่อใจฉันในฐานะผู้ซื้อฉันจะอ่านเพราะฉันซื้อซอฟต์แวร์เพียงพอในชีวิตของฉัน ดังนั้นฉันรู้ว่าเมื่อพนักงานขายไม่กล้าแสดงออกในการโทรเฮ้ผลิตภัณฑ์นี้พวกเขาเองก็ไม่มั่นใจ

ดังนั้นคุณต้องมีความสำคัญอย่างยิ่งที่คุณเป็นตัวแทนของแบรนด์ บริษัท และผลิตภัณฑ์ แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะดูดสายคุณควรจะมั่นใจมาก ขวา? ดังนั้นนี่เป็นเพียงสองสิ่งที่ฉันได้เห็นที่สามารถทำหรือทำลายข้อตกลง ใช่ฉันคิดว่า

(34:34) Grace Sai: สำหรับเราฉันคิดว่ายอดขายเป็นวิทยาศาสตร์มากกว่าศิลปะอย่างแน่นอน

ตัวอย่างเช่นสำหรับเราอัตราการแปลงจากการสาธิตเพื่อปิดหนึ่งคือ 26% ดังนั้นสำหรับการสาธิตทุกสี่ครั้งและเขาจะทำใครจะชนะใช่ไหม? ด้วยสิ่งนั้น ในใจคุณจะรู้ว่าถ้าคุณมี 1, 000, 000 ไตรมาสคุณต้องสร้างท่อ 4, 000, 000 เพื่อให้คุณได้รับ 1, 000, 000 ไตรมาส ดังนั้นจึงเป็นคณิตศาสตร์จากมุมมองการก่อสร้างช่องทาง

แล้วเพราะพนักงานขายจำนวนมากเป็นคนที่มองโลกในแง่ดีใช่ไหม? พวกเขาเป็นเหมือน arty farty และสร้างสรรค์มากและมองโลกในแง่ดีมากและบางครั้งก็เบี่ยงเบนจากคณิตศาสตร์ ดังนั้นคุณรู้ว่าเราต้องกลับมาที่ข้อมูลเสมอ และฉันคิดว่าอันที่สองคือการค้นพบไม่เพียงพอก่อนที่จะขว้างผลิตภัณฑ์หรือก่อนที่จะทอยโซลูชันเพราะคุณตื่นเต้นมากที่คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า 10 x แล้วคุณก็กระโดด

และฉันก็ยังทำผิดพลาดใช่มั้ย เพราะฉันตื่นเต้นมาก

(35:30) Ajay Bulusu: เกี่ยวกับแพลตฟอร์ม คุณพูดว่าโอ้ถ้าฉันค้นพบมากเกินไปฉันก็โกรธ พวกเขาเบื่อ ฉันชอบพวกเขาไม่ต้องการซื้อ จริงๆแล้วพวกเขาต้องการคุยใช่มั้ย คุณควรสร้างแรงเสียดทาน นั่นคืออีกประเด็นที่ฉันพูดถูก ถ้าคุณทำถ้าคุณมีกระบวนการขายที่ไม่มีแรงเสียดทานนั่นหมายความว่าคุณมี

กระบวนการปั่นป่วนแบบไม่มีแรงเสียดทาน ขวา. สิ่งที่ง่ายต่อการซื้อง่ายต่อการทิ้ง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะเพิ่มการค้นพบและแรงเสียดทานจากวันแรก เพิ่มสามอย่างโปรดหารือเกี่ยวกับโฆษณา คุณอยู่ที่นั่นเพื่อขายไม่ใช่การนินทาในการโทรใช่ไหม? หากคุณรู้สึกไม่สบายใจที่จะนำไปใช้วิธีแก้ปัญหาของคุณในการโทรครั้งแรกมันไม่ใช่การขายที่ถูกต้องอีกครั้งเพราะฉันเคยเห็นว่าอย่างอื่นสาม, สี่, ห้าสายห้า, นักบินฟรี

ถ้าอย่างนั้นคุณก็ยังไม่ได้พูดคุยกันว่าคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด จากนั้นคุณกำลังตั้งค่าเกณฑ์มาตรฐานที่ไม่ถูกต้อง นั่นเป็นความผิดพลาดอีกประการหนึ่งที่ฉันเห็นพนักงานขาย

(36:16) Jeremy Au: คำถามสุดท้ายสำหรับคุณทั้งคู่มีช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงคุณรู้ความกล้าหาญหรือความกล้าหาญที่คุณเห็นจากพนักงานขายของคุณที่คุณทำให้คุณเป็นเหมือน "ว้าวนี่คือสิ่งที่ฉันเคารพ"?

(36:28) Grace Sai: ใช่หลายครั้งและนั่นคือส่วนที่สนุกของการเป็นผู้ก่อตั้ง คุณเห็นช่วงเวลาเหล่านี้ในทีมจริงๆ มีเวลาที่มีการเปลี่ยนแปลงลำดับความสำคัญและโครงการล่าช้า มันสามารถทำให้เสื่อมเสียได้ แต่แทนที่จะไปรอบ ๆ เขาบอกผู้ร่วมก่อตั้งของฉันและฉันเกิดอะไรขึ้นและเขาจะชดเชยช่องว่างได้อย่างไร ทันทีที่การตีกลับความคิดออกมาจากสิ่งที่เขาได้รับการส่วนตัวมากกว่าที่เราเป็น

(37:31) Ajay Bulusu: ยอดเยี่ยม

(37:31) Jeremy Au: ขอบคุณมาก ฉันชอบที่จะสรุปสามประเด็นใหญ่ที่ฉันได้รับจากสิ่งนี้ ก่อนอื่นขอขอบคุณมากสำหรับคุณทั้งคู่แบ่งปันเกี่ยวกับการเดินทางของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้คุณสร้าง บริษัท ที่คุณทำหนึ่งใน Climate Tech และอีกหนึ่งในการทำแผนที่รุ่นต่อไป

ฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะได้ยินไม่เพียง แต่เกี่ยวกับสิ่งที่ดีคุณก็รู้ว่าการระดมทุนรอบและอื่น ๆ และการขยายตัว แต่ฉันคิดว่าความผิดพลาดที่คุณทำระหว่างทาง ขอบคุณมากที่เป็นของแท้และแบ่งปันเกี่ยวกับเรื่องนั้น ประการที่สองขอขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปันเกี่ยวกับฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันเรียกว่าหลักการการจัดการโครงสร้างค่าตอบแทนเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้สร้างทีมขายเหล่านี้จ้างให้พวกเขารวมทั้งทำให้แน่ใจว่าพวกเขาตีหรือเกินหนึ่งในสี่

ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นมาสเตอร์คลาสที่แข็งแกร่งจริงๆเกี่ยวกับวิธีการออกแบบสิ่งนั้น ในฐานะผู้ก่อตั้ง แต่ฉันก็คิดว่าคำแนะนำที่ดีสำหรับคนขายในอนาคตเช่นกัน สุดท้ายขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปันฉันคิดว่าช่วงเวลาแห่งความกล้าหาญสำหรับการเป็นผู้ก่อตั้งเป็นการส่วนตัวรวมถึงเรื่องราวของทีมของคุณ ฉันคิดว่ามันน่าสนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับคุณลักษณะที่คุณกำลังมองหา

หิว. การแข่งขันทะเยอทะยานและฉันก็เป็นเช่นนี้ทำให้ฉันนึกถึงคุณทั้งคู่เช่นกัน แต่ฉันคิดว่ามันน่าทึ่งจริงๆเพราะคุณรู้แม้ว่าเราจะพูดถึงการเปลี่ยนจากการขายผู้ก่อตั้งไปยังทีมขายความจริงก็คือแม้ในขั้นตอนนี้คุณทั้งคู่ยังคงโทรหาหลายรายการต่อสัปดาห์ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

เพื่อประโยชน์ของการขายเพื่อประโยชน์ของความถูกต้องเพราะคุณรักลูกค้าและเพราะคุณต้องคิดออกการตลาดและผลิตภัณฑ์เช่นกัน ดังนั้นในบันทึกนั้นขอขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปันการเดินทางและประสบการณ์ของเราทุกคน

(39:03) James Gilbert: ขอบคุณสำหรับการปรับแต่งชุดมินิพิเศษเริ่มต้นของการคาดการณ์การเติบโตของเอเชีย

หากคุณสนุกกับตอนนี้อย่าลืมสมัครสมาชิกรายการและทิ้งรีวิวให้เราเกี่ยวกับ Spotify หรือ Apple Podcasts หรือที่ใดก็ตามที่คุณกำลังฟังรายการ โอ้และอีกอย่างหนึ่ง หากคุณพบว่าการสนทนาในวันนี้มีค่าแบ่งปันกับคนที่คุณคิดว่าจะสนุกกับการฟัง นั่นคือตอนนี้

เราจะพบคุณจริงเร็ว ๆ นี้