ฌอนเอลลิส： 破解独角兽成长的成功之道、轻松赚钱与艰难时期以及实现和扩大产品与市场的契合度 - 391

"我想写这本书的部分原因是， 当时我看到，，， 但你却发现所有这些人都停留在旧有的方式上， 就像一个专注于知名度的营销团队。即使创始人来找我，，， 而且你需要以一种积极的投资回报方式来实现这一点。因此从根本上说， 要想取得真正的成功， 你需要有善于围绕所有增长机会开展合作的团队你需要有善于围绕所有增长机会开展合作的团队"

"我们对他们关注的关键用例进行了重新定位， 这就像一个过滤器， 只引入关心该用例的人。然后， 我们确保快速交付该用例。我所做的一切最终都要归结为， 产品必须与市场相匹配。然后， 我需要了解产品与市场的契合点， 然后围绕着向人们提供使其成为必备体验的体验来建立增长引擎" 。- 黑客增长》畅销书作者肖恩- 埃利斯

"归根结底， 产品与市场的契合度将决定你的潜力。我是一个现实主义者，，，， 认为我可以很好地帮助人们发现和尝试产品， 但如果他们不喜欢产品， 无论我如何执行其他部分， 我们都会， 如果他们没有实现产品与市场的契合， 尽管我没有这么说， 但如果他们没有实现当人们试用产品时， 他们足够喜欢并继续使用产品的情景， 我就会失败。所以， 我非常谨慎地确保自己能够评估他们是否喜欢这个产品我非常谨慎地确保自己能够评估他们是否喜欢这个产品我非常谨慎地确保自己能够评估他们是否喜欢这个产品我非常谨慎地确保自己能够评估他们是否喜欢这个产品，， 我就会失败。所以，，，，，，，

“ การเติบโตของแฮ็ค” 一书的畅销书作者肖恩-埃利斯（ ฌอนเอลลิส ) 与Jeremy Au谈论了三大主题：：：

1. 增长黑客独角兽的成功： 尽管他并不认为自己是个 "技术人员"， 但他分享了自己从传统营销到增长黑客的转变， 以及帮助五家初创企业成功跻身估值十亿美元的独角兽企业的经历。肖恩讨论了 logmein 从付费模式到免费模式的战略转移， 从而在定价和分销方面进行创新， 以占据市场领先地位，， 在他早期的职业生涯中， 缺乏既定的语言或工具来帮助公司扩大产品与市场的契合度缺乏既定的语言或工具来帮助公司扩大产品与市场的契合度， 也很难理解是什么让产品成为用户不可或缺的细微差别，， 他后来在《 การเติบโตของแฮ็ค 》一书中概括了这一点。

2. 实现和扩大产品与市场的契合度： 肖恩强调， 实现产品与市场的契合是艺术与科学的结合， 需要对市场有深刻的理解、创造力和严格的验证。他强调， 有针对性的、针对特定领域的建议对初创企业来说至关重要， 一般的建议缺乏针对初创企业独特背景的洞察力。他还指出了为顾问提供公平报酬的重要性一般的建议缺乏针对初创企业独特背景的洞察力。他还指出了为顾问提供公平报酬的重要性， 强调那些提供高价值、有针对性的建议并取得实际成果的顾问应该得到适当的奖励。

3. 轻松赚钱与艰难时期： 肖恩讨论了牛市和熊市的初创企业融资环境， 从资金宽松时期（初创企业变得自满， 更注重快速增长， 而牺牲了效率和长期可持续性））））），， 无论资金供应情况如何无论资金供应情况如何， 优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。，， 优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。，

杰里米和肖恩还谈到了大型科技公司增长放缓的原因、早期市场验证的关键作用、保持以增长为重点的企业文化的重要性以及保持发展势头的策略。

与ฌอนเอลลิส一起参加新加坡增长与人工智能峰会

Brave 与เวรกรรม和ฌอนเอลลิส合作， 为您带来ฌอนเอลลิส世界巡回演唱会新加坡站的优惠门票。sean 的新书《 การเติบโตของแฮ็ค 》已售出超过 75 万册， 他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码，， 他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码，， 他将与大家分享关于实现突破性增长的最新。

(01:31) Jeremy Au：

嘿， 肖恩， 很高兴你能来到《勇敢播客》。多年前我就读过你的书。我很高兴这次能把你带到这里来。

(01:39) ฌอนเอลลิส：

ใช่. 谢谢， 杰里米。我刚到新加坡。所以很高兴来到这里。太棒了。

(01:43) Jeremy Au：

那么， 对于那些还不了解你的人， 你能分享一下你自己吗？

(01:47) ฌอนเอลลิส：

我的意思是， 这就像，，， 我在职业生涯的大部分时间里都在早期创业公司工作。我有幸加入了一个团队，， 其中大部分都是在我职业生涯的早期。因此， 这确实让我看到了我的运气， 我有幸进入了这样的环境： 我们所构建的解决方案是人们真正需要的。你知道今天我们称之为今天我们称之为 "产品市场契合度" 。我不认为我们在创业之初真的有这个名称。所以， 我有产品市场契合度作为工作基础， 所以我没有创造产品， 但我真的帮助它们进入市场并发展壮大， 所以， 很多这些经验都写进了《黑客增长》这本书里， 我们在我们在我们在我们在，，，，，，， 。我不认为我们在创业之初真的有这个名称。所以。我不认为我们在创业之初真的有这个名称。所以

目前， 这本书在全球已经有 75 万册的阅读量， bounce 的公司的合作。这家公司成立于硅谷， 但在大流行病期间搬迁到了葡萄牙里斯本。他们是一家行李存储网络公司。在这个应用里， 你可以找到存放行李的地方。他们在新加坡有一些网点， 但在欧洲和美国的网络非常密集， 有超过 1 万个合作伙伴。

因此， 我在那里花了六个月时间，，， 不干别的。所以你知道， 正常的创业时间， 每天工作 12、13、14 个小时， 真的是在想我们该如何促进公司的增长？然后我就从这样的深度角色中走出来。现在，， 试图一次与试图一次与 10 家公司合作。我有一个非常有效的计划。我把这些公司的职能部门领导召集在一起，， 我基本上是带着他们经历采用这种增长方式的过程， 这种方式比大多数公司的增长方式要有效得多。因此， 我最大的热情就是如何不断提高自己的能力， 帮助公司向真正有效的增长转型。帮助公司向真正有效的增长转型。帮助公司向真正有效的增长转型。， 帮助公司向真正有效的增长转型。，，，，， 我最大的热情就是如何不断提高自己的能力，，，

(04:01) Jeremy Au：

从你的角度来看， 你是如何进入技术世界的？一路走来。

(04:06) Sean Ellis：

是啊， 有点意思。我不是技术人员， 对技术不感兴趣。我觉得这在某种程度上帮助了我。我能理解那些正在寻找实用解决方案的人们。我之所以进入这个行业， 是因为我大学毕业后就搬到了东欧。那是九十年代初到中期， 我不知道自己要做什么。我不知道自己要做什么。

1995 年， 我的一个朋友开了一家互联网公司， 我听说了他正在做的事情。听起来非常有趣。是在游戏领域， 但但但 1995 年， 没人关注互联网没人关注互联网

于是我就说， 伙计， 我要投资这些家伙。我知道他在筹钱， 也在努力筹钱， 我直接从广告销售赚来的佣金中拿出两万块钱，， 投入到公司里， 然后在大约六个月后加入了公司， 但这笔投资最终在下周就带来了风险投资。但这笔投资最终在下周就带来了风险投资。

因此， 即使在一周之内， 我人生中的第一笔投资就上涨了 50%。这让我对进入公司并帮助公司取得成功感到兴奋。他们完成游戏制作后我去了纽约， 开始尝试在游戏中卖广告。当我与世界上最大的广告公司交谈时， 他们告诉我， 他们对接触 350、400 或 500 人没有兴趣。而这正是我们游戏的受众群。于是， 我和首席执行官一起想办法， 说总得有人关注这个问题。我愿意这么做。从那以后， 我再也没有回头。基本上， 我负责发展游戏， 并快速推进我们的故事， 使其成为全球总使用时间排名前十的网站。对于一个广告支持的网站来说，， 这是一个非常重要的指标。这是一个非常重要的指标。，，，，，， 使其成为全球总使用时间排名前十的网站。对于一个广告支持的网站来说，， 我和首席执行官一起想办法，，

所以， 是的， 我就是这样进入科技行业的。这并不是因为我对科技特别感兴趣， 而是我看到了互联网在改变我们生活方面的潜力， 我想加入其中。我想加入其中。

(Jeremy Au： 你知道吗， 在你提到的那些早期，，， 显然有很多词汇在当时并不存在。但今天它们已经存在了。我只是有点好奇， 你能不能分享一下你遇到的一些棘手的商业决策难题，， 因为当时你甚至没有相关的语言， 但你能不能分享一些早期的例子？可以。 但你能不能分享一些早期的例子？可以。

(ฌอนเอลลิส：

我的意思是， 首先， 我会谈谈第二家公司， 也就是logmein。logmein。我们在 2000 年代初起步，， 我们发现了一个好机会， 我们有另一个产品， 在我们建立我们认为会成为长期业务的产品时， 我们让业务方面忙得不可开交， 这个产品是围绕远程访问的， 他们不仅解决了我们要解决的问题而且发展得非常快。他们每月花费的产品。实际上的产品。实际上的产品。实际上的产品。实际上的产品。实际上而且发展得非常快。他们每月花费而且发展得非常快。他们每月花费万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为而且发展得非常快。他们每月花费万美元收购一家名为万美元收购一家名为而且发展得非常快。他们每月花费而且发展得非常快。他们每月花费万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为万美元收购一家名为亿美元收购了。所以， 我们终于准备好了我们的产品， 而且我们看到已经有人抓住了这个机会。

因此， 我认为我们当时做出的一个重要决定就是， 我们不能像他们一样追赶他们， 和他们一样玩游戏。我们不能照搬他们的玩法以为这样就能赶上他们。于是， 我们集思广益， 我发现， 好吧，， 是因为他们超级易用， 但他们真的很贵。唯一被很多人使用的其他产品实际上很难使用， 但它是免费的。所以，， 开源的东西， 比如比如 vnc 。于是，， 如果我们能推出一个既简单又免费的产品版本呢？所以， 当时你真的没有看到很多免费业务出现。我想可能有几家，，，， 比如比如比如比如比如， 比如， 比如， 比如比如比如，，，，，，，，，，，，，，

于是， 我做出了一个非常重大的决定，，，， 我得到了一个坏消息， 那就是我们在该产品上的人均成本是每年每位用户那就是我们在该产品上的人均成本是每年每位用户 8 美元。从这个角度来看， 在我离开的时候我们的网络已经连接了超过 1 亿台设备。因此， 这相当于每年 8 亿美元的基础设施成本。这是不现实的。我们的工程师们回去后， 试图找出降低成本的方法， 并创新出一种方法， 将成本降低到每个用户每年只需几分钱。这样， 我们就可以免费提供了。虽然一路上遇到了很多挑战和执行难题，， 我们非常有效地建立了这项业务， 并通过免费版本真正实现了颠覆， 从而占据了该类别的领导地位， 并最终收购了那个比我们起步时规模大得多的竞争对手。并最终收购了那个比我们起步时规模大得多的竞争对手。并最终收购了那个比我们起步时规模大得多的竞争对手。，，， 从而占据了该类别的领导地位从而占据了该类别的领导地位从而占据了该类别的领导地位从而占据了该类别的领导地位从而占据了该类别的领导地位，，，，，，，

因此， 我认为这个决定， 我的意思是， 很难知道没有走过的路。也许有另一条路我们可以走得更成功。但我认为，，， 当你有另一个领导者在那里时， 你不能以与他们完全相同的方式进入市场。我不认为我们会有机会。我们必须思考， 什么才是我们解决这个问题的与众不同之处， 这样我们才能解决这个问题。我们才能在这个市场取得成功。这样我们才能解决这个问题。我们才能在这个市场取得成功。

(09:53) Jeremy Au：

我觉得有趣的是， 我记得我在哈佛学习过这个案例。你知道， 在 mba 课程中， 我们谈到了 "登录我" 和其他类似的例子。我认为有这样一个有趣的趋势， 这些公司正在建设第一套基础设施， 我想说， 我认为那时已经是第二波了。但我认为，，， 对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听对于正在收听节目的人来说节目的人来说，，，，，，

(ฌอนเอลลิส：

是的， 我的意思是，，， 因为我又不是技术专家所以我会说， 我认为这更像是商业模式的转变。就像软件即服务， 对吧？ 对吧？ logmein 是软件即服务模式所以在此之前， 你主要是买一次东西，，， 转向订阅模式加上免费模式是一种相当强大的模式。是的， 从其他技术方面来看， 对我来说技术的转变是横向的技术的转变是横向的， 最大的技术转变是互联网本身。互联网本身是啊是啊，，，，，，，，，，，，，

我们是一家成立于东欧的公司它在游戏领域很有影响力雅虎已经崛起并成为游戏领域的巨头。当时硅谷还有很多其他公司雅虎已经崛起并成为游戏领域的巨头。当时硅谷还有很多其他公司雅虎已经崛起并成为游戏领域的巨头。当时硅谷还有很多其他公司我认为这个系统最终让我们洞察到了我们支出的有效性， 可以与今天的人们相媲美。但这是 20 多年前的事了。是啊 20 多年了。所以我说多年了。所以我说， 不幸的是，， 但我认为， 对我个人来说， 当我考虑发展业务时，， 最大的事情之一就是我正在与这些资金更雄厚的公司竞争。最大的事情之一就是我正在与这些资金更雄厚的公司竞争。， 最大的事情之一就是我正在与这些资金更雄厚的公司竞争。，，，， 当我考虑发展业务时，，，，，，，，，，，，，，，

我试图与他们竞争， 同样，， 而他们的方式是在广告上花很多钱， 我不可能赢得这场游戏， 所以我想， 好吧，， 但我又想，， 人们是如何发现我们的游戏的呢？他们点击广告， 如今大多数人都是这么想的。他们点击广告，， 所有这些网站都是联网的。为什么他们一定要来我们的网站玩游戏呢？我们为什么不把我们的轻量版游戏推送到所有这些其他网站上， 上面写着， 上面写着上面写着上面写着，，，，，，它是 JavaScript， 你只需在网站上复制一个小 JavaScript 。于是， 这个游戏就传遍了 4 万个网站。他们还有一个转折点， 我的灵感来自于看到亚马逊正在做的亚马逊商店联盟计划，， 好吧， 如果有人真的来到我们的网站， 通过他们在你的网站上玩的游戏， 我们会为每个来我们网站玩游戏的人支付我们会为每个来我们网站玩游戏的人支付 50 美分。

这样一来， 他们就有了很大的动力。这样一来， 我们激活用户的成本就降到了 50 美分。那时候人们在电视上疯狂砸钱他们愿意花多少钱来获取用户 50 美分。我们的用户获取成本是所有上市公司中最低的。而雅虎当时被认为是非常好的公司。他们的价格约为 30 美元。我们的成本是 4.5 美元因为我们把所有这些通过游戏和广告获得的用户都计算在内了。所以， 所以这对我来说， 这是真正喜欢利用，， 了解网络和利用网络和参与，，，， 重新思考，，

(Jeremy Au：

有趣的是， 你还帮助其他几家公司发展壮大。你能简单分享一下这些公司的情况吗？

(14:18) ฌอนเอลลิส：

可以。好吧， 让我告诉你为什么它改变了模式。后来，， 当我审视 uproar 和那家游戏公司， 并将我纳入其中时， 我意识到我们所做的决定和我个人对公司做出的贡献， 最重要的都发生在上市初期。因此，， 你就会真正执行这一方法。所以我想， 好吧， 10 年里我只做过两次。那么，， 没有人有大量的实践， 他们的期权基本上有四年的归属期。所以，， 如果他们真的很在行，， 如果他们真的很在行，，，，，，，，，，，

离开 logmein 六个月后， 我去了 dropbox， 当时他们只有不到 10 名员工， 刚刚结束私人测试。然后我花了六个月时间帮助 dropbox 走向市场。我需要做的很多事情都需要工程师帮助我进行实验。因此，， 我其实可以同时做两家公司的事情。所以， 在做在做在做在做在做在做在做在做在做在做在做在做一家叫一家叫一家叫，，， 是移动安全领域的公司。是移动安全领域的公司。是移动安全领域的公司。， 我又做了另外两家公司，，，，，，，，，，，，

(16:06) Sean Ellis：

另一家公司叫 Socialcast 。所以，，， dropbox 的估值达到了十倍， 然后第四家是一家叫 socialcast 的公司， Socialcast 有点像 Slack 之前的 Slack 。所以你有了 yammer 和 Socialcast， 然后 Slack 出现了， 但即使是但即使是， 在这个阶段，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

(16:59) Jeremy Au：

有趣的是， 你对这些单个公司做出了一系列决定。你是如何挑选这些公司的？

(17:08) ฌอนเอลลิส：

这就是我之前提到的。我觉得我确实很幸运， 因为产品与市场的契合度最终会决定你的潜力， 对吧？我是个现实主义者， 我基本上是这么说的，， 我的下一家公司肯定会失败。要知道， 独角兽公司不可能一连成立三家。所以， 我得搞清楚它为什么会失败。于是， 我对自己的失败进行了逆向思维， 我想，，， 我可以很好地帮助人们发现产品。我可以很好地让他们尝试产品， 但如果他们不喜欢产品， 不管我的其他部分做得多好我们都会失败。因此我们都会失败。因此， 我得出结论，）） 他们没有当人们试用产品时， 他们足够喜欢并继续使用产品的场景他们足够喜欢并继续使用产品的场景他们足够喜欢并继续使用产品的场景他们足够喜欢并继续使用产品的场景他们足够喜欢并继续使用产品的场景，，，，，，）

于是， 我想出了一个现在已经非常流行的调查方法。但当时只有我在用，，，， 然后问他们， 如果你不能再使用这个产品了， 你会有什么感觉？我让他们做出选择。非常失望、有点失望、不失望， 或者我已经停止使用了。然后我你知道， 一开始我并没有一个基准。我只是想， 我希望看到足够多的人说他们会非常失望， 然后我想了解这些人，， 想了解为什么这是必须的， 这将是我努力发展业务时的重要信息。但是， 在我运营的前两家公司在我运营的前两家公司在我运营的前两家公司，，， 有有有有有有有有有有有如果他们只使用其中一种50%， 但如果他们实际使用了所有的产品， 共共 享文件、创建协作文件夹、在设备间同步数据、备份到云端。如果他们对这些都有感知， 那么 dropbox 的使用率也会达到 80%。

(19:26) 肖恩-埃利斯（ ฌอนเอลลิส))

于是， 我就想， 好吧， 现在我开始看到一种模式了。然后我去了下一家公司工作， 我做了调查， 他们实际上只有 7% 。好吧 7% 的用户说他们会非常失望。这是好事。这是好事。在这种情况下，， 其他 93% 的人怎么了？我需要了解他们的一切 也许我可以把他们转移过来。但我想， 我们为 7% 的人做了正确的事。所以我们研究了那， 然后根据我们学到的东西，，，，，，，，，，，，，，，， 的人做了正确的事。所以我们研究了那，， 的人做了正确的事。所以我们研究了那的人做了正确的事。所以我们研究了那的用户表示， 如果没有这款产品， 他们会非常失望。然后在五年内， 这就是我的第五个独角兽。这就是 Lookout， 所以我认为， 我所做的一切最终都要归结为， 产品必须符合市场需求。然后， 我需要了解产品的市场契合度， 最后， 我围绕着为人们提供使其成为必备品的体验来打造增长引擎。我围绕着为人们提供使其成为必备品的体验来打造增长引擎。我围绕着为人们提供使其成为必备品的体验来打造增长引擎。

(20:53) Jeremy Au：

没错。有趣的是， 你知道，， 我是说， 你知道， 当时并没有关于市场契合度的语言， 但即使在今天， 即使有这么多关于产品市场契合度的资源他们在定义产品市场契合度时也真的很挣扎。现在， 我受益于哈佛大学的我受益于哈佛大学的我受益于哈佛大学的教育。因此， 他们实际上教了你所建立的东西， 我猜， 这就是你知道，，，，，， 好吧， 好吧有一些神奇的点有一些神奇的点有一些神奇的点， 好吧，，，，，，，，，，

(ฌอนเอลลิส：

甚至对它的定义也是如此。我是说， 当我第一次读到这个词时， 是在马克是在马克是在马克 安德森（ 安德森（ 安德森（ 安德森（ 安德森（ 安德森（ 安德森（ and and，， 我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森我想那是在他创办安德森，，，，，，，，，，，，

(Jeremy Au：

这并不不公平。

(ฌอนเอลลิส：

是啊， 我认为随着时间的推移，，， 我第一次听说留存队列， 是在第一轮资本的乔希是在第一轮资本的乔希是在第一轮资本的乔希是在第一轮资本的乔希 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 科佩尔曼（ 我想那是我想那是， 我想那是我想那是，，，，， 他谈到了留存队列的重要性，，， 他谈到了留存队列的重要性，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，这样的产品， 长期留存率是什么样的？我十年内都不会知道。甚至很多产品可能需要六个月才能知道你是否拥有它， 甚至两个月。如果你不确定， 并试图在没有它的情况下发展。如果你有但过于保守， 很可能会错失良机。因此，， 在前期获得一个指标就变得非常重要而这正是调查变得非常有用的地方。如果你至少能通过调查， 对自己有一个很好的认识， 那就能推动执行。我还说过， 调查的好处在于，， 你可以开始了解为什么你的产品符合市场需求。

谁会非常失望？他们是如何使用产品的？他们之前用的是什么？现在， 你开始真正了解你的目标市场， 了解你想让他们体验的用例是什么， 然后你就可以付诸实施了。但还是那句话，，， 但如果数据最终显示他们中的大多数人都消失了， 我想说的是，， 但现实是， 大多数人要么在等待数据， 要么完全在猜测。最好的办法是， 先有一个相当不错的想法先有一个相当不错的想法， 然后随着时间的推移用数据来验证。然后随着时间的推移用数据来验证。

(24:14) Jeremy Au：

对。所以， 你知道，，， 对吗？所以我认为 一种角色， 显然是对提高产品市场契合度或增长非常感兴趣的创始人。显然， 我认为第二种角色， 更适合那些希望保持增长或找出竞争之道的技术高管。那么，，， 你知道对于那些时间资源和预算有限的创始人来说， 比方说，， 他们有一个想法， 他们有一个概念， 他们有一个他们有一个他们有一个他们有一个他们有一个他们有一个，，，， 他们有一个概念他们有一个概念，

(24:46) ฌอนเอลลิส：

所以我认为， 在多年尝试创建自己的产品之后，， 并最终努力付诸实施， 就是创造人们想要的东西真的很难。是啊所以， 我觉得在某种程度上，， 这。这很可怕， 因为每个人都想觉得自己拥有特殊的能力，，， 并能准确地知道要创造什么。但一些最成功的公司都是建立在截然不同的愿景上的。并能准确地知道要创造什么。但一些最成功的公司都是建立在截然不同的愿景上的。并能准确地知道要创造什么。但一些最成功的公司都是建立在截然不同的愿景上的。创造出适合市场的产品创造出适合市场的产品创造出适合市场的产品创造出适合市场的产品创造出适合市场的产品， 创造出适合市场的产品，，，，，，，，，

这就是我对产品市场契合度的理解， 简而言之， 我不觉得我比别人有任何专业知识可以达到这个目标。这也是我不再做创始人的原因， 因为我已经到了这个年龄，，， 我可能还有三次尝试的机会， 15 年里一直在寻找它而我真正擅长的是帮助那些产品市场契合度高的人进入巨大的市场，， 并创造出改变世界的解决方案， 而改变世界的解决方案并不只是基于创造， 你必须把它推向市场。你必须让很多人体验它。你必须把它推向市场。你必须让很多人体验它。

(26:39) Jeremy Au：

我觉得有一个有趣的地方， 你知道，， 那就是， 处于风口浪尖上的创始人， 但他们中的很多人往往都在寻求帮助， 对吗？所以， 你知道她说创始人昨天联系了我，：：：： 嘿，，， 我想找个人在产品市场契合度方面帮帮我。我当时脑子里就想那么， 如何指导产品市场契合度呢？因为怎样才能足够接近它？你差不多是一个员工，， 但如果你是一个来自外部的教练， 我只是，，，，，，，，， 我只是，，，，，，，，

(27:13) ฌอนเอลลิส：

我的意思是， 我不这么认为。是的， 我是说， 我觉得外面有教练但我不知道。我不认为有哪位教练能帮助产品市场契合， 并且有成功的记录。没错。因为如果他们有， 他们就会， 是的， 他们应该创建自己的初创公司， 因为是的，， 他们有一个技能集他们有一个技能集，， 这个触摸创建， 创建。没错创建。没错

所以， 现实情况是， 如果你想建立一个咨询业务， 或者一个顾问业务。在一个大部分时间都会失败的领域开展业务可能是个坏主意。所以， 我认为这就是为什么创始人在想明白之后能赚大钱的原因。这就是创始人的风险。这就是创始人的上升空间。你不能把它外包出去。作为创始人， 你需要驾驭它， 如果你能想出办法， 那就太好了。如果你真的认为有人能帮你实现这个目标， 那么他们应该是同创始人。他们应该是在游戏中有很大影响力的人。如果他们能在实现目标的过程中发挥重要作用， 而你却没有付给他们那么多钱， 或者没有给他们公司的大部分股份，， 那么如果他们真的能发挥重要作用，， 他们的报酬就太低了。他们的报酬就太低了。他们的报酬就太低了。他们的报酬就太低了。他们的报酬就太低了。他们的报酬就太低了。

(28:12) Jeremy Au：

对。因为它是这样的， 你知道， 它不是一个线性的东西， 对吗？

(ฌอนเอลลิส：

是二元的。他们中的大多数人都会掉下悬崖， 而少数人会实现飞跃， 任何真正擅长实现飞跃的人都应该成为创始人。

(28:24) Jeremy Au：

所以我觉得这很有趣， 因为你知道， 你说过你是这样定义之后的站点的， 对吗？发现那些有一定程度的产品市场契合度的公司，，， 重塑这条道路。那么， 当创始人来找你谈这个问题时， 从你的角度来看， 他们通常处于什么样的情况？ 他们通常处于什么样的情况？

(28:42) Sean Ellis：

好吧， 伙计，，， 你知道我正在尝试评估产品与市场的契合度， 对吗？没有产品市场契合度。没有产品市场契合度。如果你能得到这样的数据， 再来找我。如果他们有产品市场契合度， 那么问题的一部分就变成了市场规模。你知道，， 你也可以有产品市场契合度。一般来说， 如果我直接与创始人合作， 我想要一些股权。而股权将决定你是否能迅速抢占市场。我也说过，， 我不擅长寻找产品的市场契合点。我也不擅长猜测市场有多大， 也许我是， 但我只是，， 我不给自己太多的信任。所以这就是我利用优秀风险投资人信号的地方。我不给自己太多的信任。所以这就是我利用优秀风险投资人信号的地方。，，，，，，

如果我看到一家我尊敬的顶级风投公司在他们身上投了任何一笔钱， 他们就会下注说， 这是个好项目。他们就是在赌这是个大市场。他们不会在小市场上下注。他们不赌小市场。所以， 如果我能看到产品市场契合度验证和风险投资公司打赌这是一个大市场的结合， 这就告诉我， 我很有可能想和他们合作。没错。然后， 我再看我的其他清单我再看我的其他清单清单很长。清单很长。

其中一项就是， 我觉得我和创始人之间有化学反应吗？对， 失败率还是很高的。所以我最好能享受这段旅程， 如果很有可能他们不会成功， 就像我们一起成功或一起失败一样， 但推动这种增长的曲棍球棒很难， 也无法保证也无法保证只有团队合作得非常好才能成功。只有团队合作得非常好才能成功。

因此， 我希望有一支我觉得能与之合作愉快的团队。最后， 我还希望能有一些关于如何发展业务的想法。至少在收购方面， 我认为我能够做到这一点因为这两种方式都有可能行不通。但是， 如果我的目标是零， 然后我在那里想出了两个， 而这两个都不成功， 那就开始变得具有挑战性了。但如果我有了两个， 还能再想出两个，， 成为获取客户并让他们使用产品的主要方式。所以成为获取客户并让他们使用产品的主要方式。所以，， 我不是在等待灵感。我想在进去之前， 确保自己有一点灵感。确保自己有一点灵感。

(Jeremy Au：

对， 很有道理。你知道吗， 有趣的是， 你决定把很多东西编进书里，，， 我觉得很有用。但有趣的是， 对你来说，，， "我想把这些写下来" 与 "单独与他们交谈" 单独与他们交谈或其他什么相比，，， 过程是怎样的？ 过程是怎样的？

(ฌอนเอลลิส：

对我来说， 没有人把这些记录下来，， 没有人做过足够多的循环， 来想出在产品适合市场后的前三到六个月里， 你该做什么， 所以这对我来说是一个很大的焦点，，，， 我看到， 好吧， 在那之后， 你仍然需要以一种特殊的方式运营增长。世界上增长最快的公司，， 但世界上大多数公司却不是以这种方式来实现增长的。因此， 你会发现所有这些人都停留在旧有的方式上，， 他们也会说， 我们需要有人帮我们建立知名度。你需要的不是知名度。你需要的是人们来体验你的产品，，， 而且你需要以一种积极的投资回报方式来实现这一点。因此而且你需要以一种积极的投资回报方式来实现这一点。因此， 他们也会说他们也会说，，，

因此， 这不仅仅是如何获取用户， 而是如何让他们使用产品， 如何让他们回来并更频繁地使用产品。如何让他们把朋友带进来， 所有这些都需要大量的实验， 所以对我来说， 我希望能写一本书我希望能写一本书告诉你如何做到这一点。告诉你如何做到这一点。

我想承认的是， 我们有大约 75 万人读过这本书， 而他们中的大多数人在尝试根据这本书进行操作时都失败了。这很糟糕，，， 这可能比我说的要难得多。因为在我工作的那个阶段， 大家还没有养成增长的习惯。因此， 我们可以从一开始就建立起这些业务。即使你看看那些使用这种方法取得巨大成功的公司， 比如比如比如比如比如比如比如，，，，，，，，，，， 这就是具有挑战性的一点，，， 即要追溯性地改变企业的增长方式真的很难。， 即要追溯性地改变企业的增长方式真的很难。，，，

(33:18) Jeremy Au：

对。你提到大多数人都会失败， 这很有道理， 对吗？我的意思是， 你知道， 你买了一本食谱书， 现在每个人都能做出芝士柠檬蛋糕了吧。但从你的角度来看， 为什么你认为人们一般都会失败？你是否看到了一些特定的模式？ 为什么你认为人们一般都会失败？你是否看到了一些特定的模式？

(33:34) ฌอนเอลลิส：

我的意思是， 我甚至在自己的职业生涯中也看到过这种情况， 比如 logmein， 在 logmein 最辉煌的时候是在早期， 当时我们一起合作解决一些棘手的问题比如让我们与工程部门合作实现免费营销， 甚至在很多早期的入职培训中，， 但随着时间的推移， 业务不断增长，， 部门不断增加每个部门都有自己的目标， 都有自己的贡献，，， 在我离开，， 在我离开在我离开，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

于是， 我就把所有精力都用在了说服别人做实验上。所以我认为， 发生这种情况的原因就是这些团队不习惯一起工作， 结果就失败了。我也发现了这个问题。就像我去 dropbox 的时候， 我告诉 dropbox 的创始人德鲁，， 真正建立正确的流程， 让团队从一开始就以正确的方式一起工作， 有趣的是， 我们真的对此深思熟虑。也许是五年后的一次会议上， 我采访了他们的全球营销主管， 她有上千名员工。她说， 你知道， 比之前任何当这些实验是他们自己的想法时，，，，，，，，，，，

因此， 他们很早就看到了实验的力量。所以， 对我来说， 下一阶段我不想去想如何让一家巨型企业开始做这件事， 因为现在感觉这是不可能完成的任务。但我想知道如何让一个 20 人、 30 人甚至 50 人的团队实现转型。因此， 我上一次担任临时发展副总裁是在我上一次担任临时发展副总裁是在，， 当时我们有 40 到 45 人。在那里， 我看到了非常酷的一幕我看到了非常酷的一幕我参与到了实验中） 我知道我能做到这一点。然后问题来了，，，，，，，，，，，，，，，，，，）））））））））

(36:32) Jeremy Au：

太神奇了。有趣的是， 没有一家公司愿意变得缓慢， 你知道的， 自相矛盾，，， 但这似乎是人们心中的一个大问题， 因为许多上一波科技公司的产品市场契合度似乎都在减弱。这就是我们要说的。因此， 增长也随之减弱。从你的角度来看， 为什么会出现这种情况？ 为什么会出现这种情况？

(36:56) 肖恩-埃利斯（ ฌอนเอลลิส))

我认为部分原因是， 有很多原因， 但我认为增长减弱只是一种自然现象。大数字法则， 但即使我去了 dropbox， 我在 dropbox 也考虑到了这一点， 我离开 logmein 的时候，， 我们每个月都要在外部营销上花费数百万美元。最终， 当你的网络上有一亿多台设备时， 你很难找到一个真正能给你带来有意义增长的渠道，， 增长引擎就越大。因此而这轮融资对我们的估值是这样做其实很便宜，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，亿美元。因此， 这意味着我们的支出非常高效， 因为当你开始在所有这些杠杆上进行实验时， 你不只是在考虑如何只在营销上花钱， 而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。

因此， 实际上， 当我回顾我所工作过的所有真正成功的公司时， 它们都是在像我们现在这样艰难的筹资环境中起步的。所有这些公司都需要非常高效的执行力。因此， 我认为我们在《黑客成长》一书中所写的很多东西， 在今天可能比在资金宽松的时候更有意义， 因为在资金宽松的时候因为在资金宽松的时候人们会变得有点马虎。人们会变得有点马虎。

(38:41) Jeremy Au：

我觉得钱好赚和钱不好赚有一个有趣的地方， 对吧？似乎有一个繁荣周期， 也有一个萧条周期， 似乎从来没有一个很好的平衡，，， 让我们来谈谈， 当资金宽松的时候 你通常会看到什么？稍后， 我们再谈谈钱不容易赚的时候，， 也就是我们现在所处的情况。但当资金宽松时， 你会看到哪些常见的模式？ 你会看到哪些常见的模式？

(39:03) Sean Ellis：

我认为这是你有能力马虎的时候。你在所有公司都能看到这种情况， 就像适者生存一样， 我不打算完全回答这个问题， 但我会再回到这个问题上来。比如，， 能存活下来的企业都是最有效率的企业。或者说， 那些意识到必须提高效率才能生存下去的企业。因此那些意识到必须提高效率才能生存下去的企业。因此它确实迫使人们以更精简的方式运行。反之亦然。当资金宽松时它确实迫使人们以更精简的方式运行。反之亦然。当资金宽松时：： 增长是最重要的。在科技领域， 增长始终是最重要的， 但我认为，， 人们认为增长需要高烧钱。增长需要投入大量资金。我的经验从来都不是这样。人们认为增长需要高烧钱。增长需要投入大量资金。我的经验从来都不是这样。人们认为增长需要高烧钱。增长需要投入大量资金。我的经验从来都不是这样。人们认为增长需要高烧钱。增长需要投入大量资金。我的经验从来都不是这样。 你也应该这么做。为什么要浪费呢？所以 你也应该这么做。为什么要浪费呢？所以，，，，，，，，，的好处是， 即使钱很容易赚， 他们的增长速度也很快。如果他们可以等到下一轮融资， 那么他们为什么还要承担一路上多轮融资的稀释？所以， 这对我来说很有说服力， 就像为什么你不想承担这种稀释。从我的期权角度来看， 每一家公司， 当我到了要退出的时候。我的期权比例远远低于授予我时的比例。 dropbox 也是如此。我在那轮 40 亿美元的融资中退出。我想他们在那一轮融资中大概筹集了四亿美元。而我在公司所占的股份比例， 与当初我获得股份时差不多。与当初我获得股份时差不多。与当初我获得股份时差不多。与当初我获得股份时差不多。

因此， 这对创始人、对员工、对早期投资者都意义重大。因此， 我认为， 以其他方式运营公司简直是疯了，，， 大多数公司的运营方式都比较传统， 20 世纪 50 年代的营销书上教的那种老派方式，， 在当今世界，， 你不应该以这种方式运营公司。这不仅会降低你的影响力， 而且你很可能最终会在你的领域里失去一个在增长方面更有效的人，， 最终你不得不与他们竞争。

(41:28) Jeremy Au：

你能和我们分享一下， 当人们不得不处理增长问题， 但钱又不好赚的时候吗？

(41:34) ฌอนเอลลิส：

是的， 我的意思是，，，， 但对我来说， 我总是关注我的投资回报率是多少？我必须有积极的投资回报， 但我的投资回收期是多久？我是否需要两年时间才能获得投资回报？还是有办法让我在一个月、两个月或三个月内获得投资回报？因此， 我认为，《《《《《《《《《，，，， 并卖掉了那家公司。因此， 在 2003 年左右进行 a 轮融资时，， 当时的融资也非常困难。大概有 30 到 40 到

然后首席执行官告诉我， 好吧， 我们刚筹到 1,000 万美元。我们的说法是把钱花在市场营销上。你得想办法每月花掉十万美元。很多营销人员会说， 当然， 没问题。他们只管去花， 不用担心投资回报。但对我来说， 这样做很不自然。我需要知道我是否花了钱。我需要确保我的投资能获得正回报， 10,000 人而当我试图将规模扩大到而当我试图将规模扩大到 11,000 人或 15,000 人时， 这些额外的资金就被浪费掉了。这些额外的资金就被浪费掉了。这些额外的资金就被浪费掉了。

所以， 我不能，， 我是营销副总裁， 所以我有我的势力范围， 我可以测试我想要的尽可能多的广告， 我可以测试我想要的尽可能多的媒体，， 我可以测试我的着陆页， 但这真的是它。因此，， 我就想我就想， 为什么花这些钱这么难？最后我说， 好吧我想看看数据，， 通过这些渠道进来的人中，，，，，，，，，，，，人的原因。因此， 当我与首席执行官分享这些数据时，：： "别再试图寻找新的营销渠道了， 这有点违背直觉。但他说， 我希望你能解决这个问题， 提高注册使用率。但他知道我的团队里没有工程师，， 我希望你和产品团队一起解决这个问题。我希望你能和工程师们一起工作。为了让他们和你一起工作， 我们并不是要分出一两个人来。让他们完全停止产品开发。他们不会在产品路线图上做任何事情。因此，， 这个决定在工程师和产品人员中很不受欢迎。但我们就是这么做的。所以， 我们基本上把市场营销、工程设计、设计和产品都集中在提高注册使用率上。 我们基本上把市场营销、工程设计、设计和产品都集中在提高注册使用率上。

我们做了大量的研究和测试。在三个月内， 我们提高了一千个百分点。太棒了， 渠道完全一样。现在， 有人来了， 他们有 10 倍的机会真正使用它， 真正付钱给我们。因此我们每花一美元， 就能获得 10 倍的收益， 如果这种比例一直保持到购买， 而且非常接近保持的话。而且非常接近保持的话。而且非常接近保持的话。而且非常接近保持的话。

现在， 营销方面没有新的创意。我只是回去尝试了之前尝试过的那些东西。现在， 他们的规模达到了每月一百万美元。这笔钱在三个月内就回笼了。所以， 三个月的回收期， 每月一百万美元。每个月， 我都要花费一百万美元。我都要花费一百万美元。

三个月后， 钱就回来了。之后， 这些人就会给公司带来正利润。没错这些人就会给公司带来正利润。没错这就是我们能在纳斯达克上市前一直保持正现金流的原因

我们， 因为我们从一开始就非常注重效率，， 但即使是在但即使是在但即使是在roar， 在游戏公司之前，，，， 我们银行里有钱， 但我不能那样花。这不是我的风格但我必须确保我花的每一美元都能产生影响， 然后你就能更有创造力地推动更多的影响。最终然后你就能更有创造力地推动更多的影响。最终，，， 但这不是我的主意。我很反对这么做。所以但是是的， 在股灾之后， 他们是第一个离开的，，，，，，，，，，， 然后你就能更有创造力地推动更多的影响。最终然后你就能更有创造力地推动更多的影响。最终然后你就能更有创造力地推动更多的影响。最终，，，，，，，，，，，，

(46:32) Jeremy Au：

最后一个问题。你在 2017 年出版了一本书。在过去的七年多时间里， 事情显然发生了很大变化。你知道， 我有点好奇， 如果你要写第二本书， 续集， 也许你已经在做饭了也许你已经在做饭了但为什么你认为值得添加或他们觉得值得考虑的问题或话题。但为什么你认为值得添加或他们觉得值得考虑的问题或话题。

(46:54) ฌอนเอลลิส：

所以我想强调的最大一点是， 当我进入一家新公司工作时，， 我进去时的反弹， 它就在我的合同里。我不会与一家公司合作， 除非我与一个完整的团队进行了前期调整。我需要让团队中的每个人花一整天的时间和我一起了解增长是如何运作的， 以及他们在增长中扮演的角色，， 你知道，， 然后我觉得我可以成功。如果我不这样做， 我就不会固执己见。我很现实，， 我刚到那里时他们很兴奋， 也是我这次世界之旅的目的，， 这可能是一个建议。如果你要这样做，，，， 这可能是一个建议。如果你要这样做，，，

因此， 我对一家公司做的同样的事情， 现在我可以在同一天对 10 家公司做，，， 10 家公司， 所以我可以用比微软或 ebay 不同业务部门等大公司少得多的钱来做这件事，，，， 10 家公司合作时， 与每家公司合作对我来说都差不多。这就是我来到新加坡的原因。这也是我环游世界的目的， 就是要真正做到这一点， 我将从他们那里得到， 哪些有效哪些无效哪些有效哪些无效哪些无效， 哪些无效，， 哪些无效。因此， 哪些无效。因此，，，，，，，，，，，

这就是我的。这就是我的主要任务， 我的任务就是想办法帮助公司实现规模化转型。但同样， 我对自己能否在企业级公司中做到这一点也不是很有信心。即使是 500 名员工也很难做到。但当你的员工人数减少到 100 或 50 人以下时， 我觉得我真的有信心帮助他们实现这些转变。我觉得我真的有信心帮助他们实现这些转变。

(49:28) Jeremy Au：

真棒。最后， 你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(49:31) ฌอนเอลลิส：

是的， 我几乎有点， 有点与这个契合， 我刚刚经历的那种， 我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在我第一次在前面做这种对齐会议是在大概大概 15 到 20 人吧， 甚至在那之前我在甚至在那之前我在甚至在那之前我在甚至在那之前我在甚至在那之前我在做副总裁的时候，，，， 但我从来没有在房间里连续待上两天， 所以我不知道我能不能把时间缩短到一天。所以我基本上让他们同意我基本上让他们同意，， 我们要集思广益， 同探讨增长问题。但我并没有制定出详细的计划。然后我就想，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

你知道， 我才真正开始了与他们为期六个月的合作。我在想， 我到底在做什么？这太愚蠢了 我今天早上醒来的时候，， 也许明天我会更勇敢。但还是想就这么做吧。坚持到底，， 我提到的我提到的我提到的我提到的我提到的我提到的我提到的 我人生中最赚钱、最有趣、最有价值的六个月就是从我必须挺过那段非常不舒服的日子开始的。所以 我人生中最赚钱、最有趣、最有价值的六个月就是从我必须挺过那段非常不舒服的日子开始的。所以，，， 我人生中最赚钱、最有趣、最有价值的六个月就是从我必须挺过那段非常不舒服的日子开始的。所以， 是的，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，，

(51:18) Jeremy Au：

真棒。非常感谢你分享你的故事。我喜欢总结这次谈话的三大收获。是啊。首先， 非常感谢你分享你早期的职业生涯。我喜欢你一直说自己不是技术人员， 尽管。你现在听起来很像一个技术人员。因此， 听你讲述早期人们没有语言或工具的情况，，， 我觉得这很有意思。但同时， 我认为那也是一个有趣的时期， 因为你说还有其他人也在创造产品市场契合度这样的概念。因此， 听你讲述当时的情况是多么有趣， 你当时是如何想办法扩大那些产品市场契合度高的公司的规模的。你当时是如何想办法扩大那些产品市场契合度高的公司的规模的。

其次， 非常感谢你分享了你对如何为公司提供建议的看法。与指导创始人如何在产品市场契合后扩大公司规模相比， 您认为指导创始人如何获得产品市场契合是一项非常艰巨的任务， 我觉得这一点非常有趣。我认为这是一个非常好的动态，，， 你知道， 我们都很现实不是所有的建议都是免费的， 也不是所有的建议都是好的。我认为，， 在哪些领域可以进行指导和取得成果方面， 要有方向性和针对性。要有方向性和针对性。

(52:26) 肖恩-埃利斯：

我在哪些方面可以做出有价值的贡献并获得适当的报酬？

(52:30) Jeremy Au：

没错。最后， 非常感谢你分享顺境和逆境，，， 因为我认为我们谈论的是公司的不同阶段 对吗？你说这些公司是在困难时期成立的， 比如在筹集资金等方面。但我想我们也谈到了现金宽裕时会发生什么， 公司可能会变得懒惰或效率低下。我认为， 即使在现在这个艰难时期，， 也是一个令人着迷的问题。因此， 我认为， 好的营销人员应该深思熟虑，，， 告诉你的首席执行官我们不会每月花费 10 万， 而只会每月花费 1 万。 1 万。

(53:15) Sean Ellis：

什么才是对公司最正确的决定？即使这意味着我不能做你要求我做的事情？

(53:20) Jeremy Au：

没错。谢谢你分享你的经验。

(53:23) Sean Ellis：

谢谢。谢谢。和你聊天很开心， 很高兴终于来到新加坡。