ยอดขายในเอเชีย EP 12-13: ยอดขายเริ่มต้นขึ้นกับ Jeremy Au, Monk's Hill Ventures
Jeremy Au พูดถึงการเดินทางของเขาผ่าน UC Berkeley, Bain, ก่อตั้ง บริษัท สตาร์ทอัพ 2 แห่งและเปลี่ยนไปใช้ VC และ Angel Investing เขาแบ่งปันมุมมองของเขาเกี่ยวกับการลดลงของยอดขายเริ่มต้นและผลกระทบอย่างมากของทักษะการขายต่อความสำเร็จของเขา นอกจากนี้เขายังกล่าวถึงความท้าทายที่ต้องเผชิญกับการเริ่มต้นการขาดความสามารถในการขายเทคโนโลยีและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายควรพิจารณาก่อนเข้าร่วมการเริ่มต้น
ตรวจสอบพอดคาสต์ ที่นี่ และการถอดเสียงด้านล่าง
Benny Tan: (00:00)
ผู้ก่อตั้งควรมีทักษะการขายที่ดีหรือไม่?
Jeremy Au: (00:07)
ร้อยเปอร์เซ็นต์ ความจริงของเรื่องนี้คืองานของผู้ก่อตั้งเป็นงานที่บ้าใช่มั้ย ก่อนอื่นคุณต้องชุมนุมคนเพื่อทำงานให้คุณ อันดับสองคือคุณต้องระดมคนเพื่อลงทุนในตัวคุณ สามคุณต้องระดมลูกค้าเพื่อซื้อคุณและนี่เป็นเรื่องบ้าที่จะทำตลอดเวลา ยิ่งไปกว่านั้นคุณไม่มีเงินดังนั้นสิ่งเดียวที่คุณได้รับคือการออมอื่น ๆ ที่คุณได้รับและทักษะอื่น ๆ ที่คุณมี
Benny Tan: (00:29)
คุณกำลังฟังยอดขายในเอเชียประตูสู่การขายในเอเชียและฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ Benny Tan
ผู้ก่อตั้งสามารถประสบความสำเร็จได้หากไม่มีทักษะการขายหรือไม่? เมื่อผู้เริ่มต้นเผชิญกับแรงกดดันที่เพิ่มขึ้นในการส่งมอบพวกเขาจะไม่เพียง แต่รอดชีวิต แต่เจริญเติบโตในสภาพภูมิอากาศที่ท้าทายนี้ได้อย่างไร? จุดเริ่มต้นและค่าใช้จ่ายใดที่ควรจ้างทีมขายและคุณจะดึงดูดพัฒนาและรักษาพวกเขาได้อย่างไร Jeremy Au เป็น VC และหัวหน้าเจ้าหน้าที่ที่ Monk's Hill Ventures นักลงทุนทูตสวรรค์ผู้เขียนที่ปรึกษาโค้ชและพอดคาสต์โฮสต์พอดคาสต์เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่กล้าหาญที่มีสมาชิกมากกว่า 10,000 คน
เราหารือเกี่ยวกับยอดขายเริ่มต้นในช่วงเวลาสั้น ๆ และได้ยินมุมมองของเจเรมีในฐานะอดีตผู้ก่อตั้งนักลงทุนปัจจุบันและที่ปรึกษาให้กับ บริษัท สตาร์ทอัพ ในซีรีส์สองส่วนแรกนี้เจเรมีแบ่งปันวันแรกของเขาว่าทำไมและทักษะการขายที่สร้างความสำเร็จของเขาทำไมทักษะการขายจึงจำเป็นสำหรับผู้ก่อตั้งและความแตกต่างของการขายระหว่าง บริษัท สตาร์ทอัพและองค์กร
สวัสดีตอนเช้าเจเรมี
Jeremy Au: (01:44)
เฮ้เช้า ดีใจที่ได้พบคุณ
Benny Tan: (01:45)
ขอบคุณมากสำหรับการขายในพอดคาสต์เอเชีย เป็นสิทธิพิเศษที่จะพูดคุยกับคุณ เช่นเดียวกับการแนะนำผู้ชมของเรา ฉันรู้ว่าคุณเป็นผู้ก่อตั้งผู้ประกอบการนักลงทุน VC ที่ปรึกษาโค้ชผู้แต่งโฮสต์พอดคาสต์และพ่อของเด็กสองคนเช่นกัน ดังนั้นคุณจึงเป็นผู้นำทางความคิดในระบบนิเวศการเริ่มต้นของเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ในฐานะนักลงทุนและที่ปรึกษา ดังนั้นนอกเหนือจากสั้น ๆ นี้และอาจไม่ยุติธรรมกับรางวัลและความสำเร็จของคุณมีอะไรอีกบ้างที่คุณต้องการให้ผู้ชมรู้เกี่ยวกับคุณหรือไม่?
Jeremy Au: (02:22)
สมาชิกบริการระดับชาตินำยานยนต์ของฉันออกจากภารกิจดับเพลิงทางอ้อม
Benny Tan: (02:28)
โอ้ว้าว
Jeremy Au: (02:28)
ไปที่นั่น เพียงแค่ต้องเพิ่มสิ่งนั้นในเช่นกัน ล้อเล่น ฉันเรียนที่ UC Berkeley จากนั้นฉันทำงานที่ Bain ในฐานะที่ปรึกษาด้านการจัดการทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และจีนและเทคโนโลยีผู้บริโภค จากนั้นฉันสร้าง บริษัท แรกของฉันซึ่งเป็นที่ปรึกษาสำหรับลูกค้ากว่าร้อยคนในภาคสังคมและบูตเพื่อทำกำไร ฉันเป็นพนักงานขายคนแรกพนักงานขายคนเดียวมาเป็นเวลานานนักการตลาดทุกอย่าง ในที่สุดฉันก็ขายไม้ให้กับผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน ฉันไปฮาร์วาร์ดเพื่อทำ MBA ของฉันจากนั้นฉันก็สร้าง บริษัท ที่สองในด้านเทคโนโลยีการศึกษาเติบโตจากเมล็ดพันธุ์ซีรีส์ A ถึงรายได้ประมาณ 8 ล้านดอลลาร์ และในที่สุดฉันก็ตั้งค่าเป็นห่วงโซ่รับเลี้ยงเด็กระดับโลก หลังจากนั้นย้ายกลับไปยังเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และเข้าร่วมร่วมทุนในอีกด้านหนึ่งของโต๊ะ
สำหรับฉันมันให้ความรู้สึกเหมือนมีสิ่งต่าง ๆ มากมายและชอบโปรแกรมการหมุน ฉันคิดว่าสำหรับฉันมันคืออะไรสองสิ่ง ก่อนอื่นมันเป็นการเดินทางของการสำรวจตนเองในแง่ของบทบาทที่ฉันต้องการเล่นทักษะส่วนตัวของฉันคืออะไรฉันชอบสิ่งที่ฉันไม่ชอบใครคือคนที่ฉันชอบออกไปเที่ยวด้วยใครคือคนที่ฉันไม่ชอบออกไปเที่ยว และเป็นหัวใจสำคัญของมันสิ่งที่ฉันรู้ก็คือรู้สึกสบายใจกับความจริงที่ว่าฉันรักการฝึกฉันรักการสร้างชุมชนและฉันรักการสอน
นี่คือสิ่งที่ฉันคิดว่าเมื่อฉันยังเด็กมองลงไป โอ้คุณเป็นครู คุณเป็นผู้สร้างชุมชน นี่คือสิ่งที่ผู้คนเป็นผู้พิพากษามาก คุณต้องเป็นแพทย์ทนายความนักธุรกิจ
Benny Tan: (03:47)
โดยเฉพาะในเอเชียใช่ไหม
Jeremy Au: (03:48)
ในเอเชียใช่มั้ย เพราะฉันคิดว่าชุดทักษะไม่ได้ติดอยู่กับอาชีพในแง่หนึ่ง ดังนั้นฉันคิดว่าการยอมรับตัวเองอย่างตรงไปตรงมาว่าฉันเป็นใครเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางครั้งนั้นเช่นกันและตอนนี้ฉันอยู่ในจุดที่มีความสุขในตอนนี้
Benny Tan: (03:59)
เยี่ยมมาก เห็นได้ชัดว่าเรื่องราวของคุณเป็นแรงบันดาลใจและไม่เพียง แต่เราไม่ได้นับจากจำนวนผู้ติดตามที่คุณมีใน LinkedIn แต่จากนั้นประเภทของผลกระทบที่คุณทำกับผู้คน ดังนั้นสิ่งที่เราจะพูดถึงคือการขายเริ่มต้นโดยเฉพาะในตัวเมือง
และเพื่อให้ได้มุมมองของคุณจากประสบการณ์การหมุนที่คุณมีผู้ก่อตั้งพนักงานขาย VC ที่ปรึกษาและอื่น ๆ ใช่ไหม? ดังนั้นคำถามใหญ่ที่ฉันมีให้คุณพูดถึงก่อนที่เราจะเข้าสู่เรื่องนี้คือผลกระทบของการขายเป็นทักษะที่เกิดขึ้นกับความสำเร็จของคุณในวันนี้?
Jeremy Au: (04:36)
มหาศาล ฉันคิดว่ายอดขายอีกครั้งมันเป็นหนึ่งในทักษะเหล่านั้นที่ฉันมองลงไปใช่ไหม? แค่นึกภาพพ่อแม่ของคุณถ้าคุณชอบโอ้ฉันอยากจะขาย แต่มันเป็นทักษะและฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ฉันจำได้เสมอคือเห็นได้ชัดว่าฉันโตขึ้นและฉันต้องการเป็นนักวิจัยทางการแพทย์ ฉันรักคอมพิวเตอร์ในฐานะนักเล่นเกมและนี่คือสิ่งที่คุณทำตั้งแต่ยังเป็นเด็ก
ฉันกำลังเขียนบทกวีดังนั้นจึงมีทุกสิ่งที่คุณทำเป็นงานอดิเรกและอื่น ๆ ประสบการณ์การขายครั้งแรกของฉันฉันจำได้เสมอว่าอยู่ที่ UC Berkeley ฉันได้เข้าร่วมกลุ่มที่ชื่อว่า The Berkeley Group ซึ่งเป็นสโมสรที่ปรึกษาทางสังคม สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับการสนทนานั้นคือฉันต้องมีการให้คำปรึกษาช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมและช่วยเหลือองค์กรไม่หวังผลกำไรและกิจการเพื่อสังคมที่แตกต่างกัน นั่นเป็นส่วนสำคัญของมัน อีกส่วนหนึ่งของมันคือการช่วยเหลือจัดระเบียบและค้นหาสมาชิกใหม่เพื่อเข้าร่วมสโมสรและในช่วงเริ่มต้นของภาคการศึกษาพวกเขามีสิ่งนี้ที่เรียกว่า Tabling นั่นหมายความว่าในมหาวิทยาลัยมีการประชุมที่ผู้คนต้องไปเรียนมันผ่านทางเข้าใต้และสโมสรต่าง ๆ ทั้งหมดจะมีโต๊ะที่แตกต่างกันและฉันก็สนุกกับมันจริงๆ ฉันเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้นที่ชอบอาสาสมัครเป็น Tabler ฉันทำส่วนแบ่งที่ยุติธรรมของฉันฉันได้มีส่วนแบ่งที่ยุติธรรมมากขึ้นในที่สุดเพราะฉันเป็นผู้นำในสโมสร แต่โดยทั่วไปสำหรับทุกภาคเรียนสำหรับแปดภาคเรียนฉันกำลังสรรหาคนใหม่เข้าร่วมสโมสร
ดังนั้นถ้ามีคนมาและพวกเขาก็เหมือนฉันสนใจสโมสรและคุณอธิบายให้พวกเขาฟัง คุณเป็นใครคุณเป็นคนสำคัญอะไร? และหลังจากนั้นขึ้นอยู่กับสิ่งนั้นคุณสามารถทำสคริปต์การขายนั้นได้ และฉันสร้างมันออกมาศิลปะ แบบนั้นและจากนั้นฉันก็รู้ว่ามันกลายเป็นคุณสามารถพูดสคริปต์ได้ แต่มันก็สนุก และฉันก็จะเป็นเหมือนเวลาจะบินผ่านและฉันจะเป็นเช่นนั้นโอ้ฉันทำสองชั่วโมง สิ่งนี้เพิ่งผ่านไปและฉันได้คุยกับคนสองร้อยคน และฉันมักจะพูดติดตลกว่าผู้คนมากมายจำฉันได้เพราะฉันเป็น Tabler ที่สนุกมากกระตือรือร้นกระตือรือร้นเป็นส่วนตัวมาก ข่าวดีก็คือฉันรักสโมสร ฉันรักชุมชนที่ฉันรักผู้คน ฉันรักเพื่อน และพวกเขาเปลี่ยนชีวิตของฉันดังนั้นมันจึงทำให้ฉันเป็นพนักงานขายที่เป็นธรรมชาติมาก ขวา. เป็นเพียงว่าฉันยังเป็นคนพาหิรวัฒน์และฉันก็มีความสุขที่ได้ปรับแต่งข้อความและฉันก็มีความสุขที่ได้รู้สึกว่าฉันรู้สึกว่าฉันรู้สึกว่าตัวเองดีขึ้นในการขว้างคนต่าง ๆ และมันก็ตลกเพราะในที่สุดทักษะนั้นก็ออกมาได้อย่างสะดวกเมื่อเวลาผ่านไป ขวา. เมื่อฉันสร้างที่ปรึกษาทางสังคมครั้งแรกฉันกำลังให้คำปรึกษา องค์กรไม่หวังผลกำไรและในสิงคโปร์และเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ชุดทักษะเดียวกันใช่ไหม? ฉันต้องขว้างคนให้เข้าร่วม
ผู้คนคิดว่าฉันบ้า ผู้คนคิดว่าฉันเป็นเหมือนฉันจำได้เสมอว่าฉันส่งอีเมลถึงเพื่อนหลายพันคนในตอนนั้นจากนั้นกลุ่ม Google และกลุ่ม Yahoo ใช่ไหม? วิธีที่จะได้รับการแจกจ่ายใช่ไหม? และส่งอีเมลถึงทุกคนว่าโปรดมาดูกันว่าจะเป็นอาสาสมัครอะไร
และฉันจำได้ว่ามันเป็นเหมือนคนมากกว่าร้อยคนหันมาและ เช่นเดียวกับจำนวนคนที่เพิ่งฟังก็สบายดี และเห็นได้ชัดว่ามันมีความกระตือรือร้น ฉันทำสไลด์สไลด์ที่น่ากลัวในการหวนกลับ แต่ตอนนั้นฉันภูมิใจในสไลด์ของฉันมาก แล้วใช่
เช่นเดียวกับจำนวนคนที่ก้าวขึ้นอาสาสมัครเป็นเพียงไม่กี่คน ความซื่อสัตย์ ถูกต้อง และฉันจำได้ชัดว่าอยู่ในสองความคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ถูกต้อง ส่วนหนึ่งของมัน บดขยี้มาก ขวา? โอ้มากกว่าร้อยคน ฉันแหลมมันเป็นเหมือนคนน้อยกว่าห้าคนอาสาที่จะช่วยเราออกไป
การระเบิดจากศูนย์ และจริง ๆ แล้วมันน่าหดหู่เพราะคุณไม่ได้หมายความว่าข้อเสนอแนะที่ผู้คนมีและพี่ชายของฉันเป็นเหมือนโอ้ไม่หวังผลกำไรและกิจการเพื่อสังคมพวกเขาต้องการบริการให้คำปรึกษาหรือไม่? พวกเขาต้องการที่จะดีขึ้นหรือไม่?
พวกเขาจะจ่ายเงินแบบไหนที่จะทำอย่างไร? ภาคสังคมจะไม่นำสิ่งนี้มาใช้ ผู้คนไม่ต้องการช่วย ดังนั้นผู้คนจึงชอบมากและฉันก็ชอบไม่ใช้งานได้ในแคลิฟอร์เนียเท่านั้น ขวา. ฉันเห็นว่ามันเกิดขึ้นโดยสิ้นเชิง ฉันเคยทำงานกับองค์กรไม่หวังผลกำไรในกิจการเพื่อสังคมในสิงคโปร์
และฉันก็รู้สึกเหมือนเป็นคนบ้าที่พูด แต่คุณรู้ว่าคุณเพิ่งผ่านไปอีกครั้ง ขวา. และฉันคิดว่านั่นคือจุดที่การฝึกอบรมของฉันที่แท็บถูกต้อง ในมหาวิทยาลัยนั้นแคลิฟอร์เนียซัน ขวา. ช่วยได้จริงๆเพราะมันเหมือนอยู่ข้างนอกของฉันมันเป็นเหมือนว้าวครึ่งร้อยคน
ใช่. ฉันได้ 3, 4, 5 คน สวยดีใช่มั้ย เช่นนั้นเป็นอัตราที่ค่อนข้างดี มันเป็นเพียงแค่คุณทำไปแล้วทุกอย่างใช่ไหม? จากนั้นคุณทำงานจากที่นั่นและคุณเริ่มขว้างคนต่อไปในกลุ่มและกลุ่มอาหารกลางวัน
และตอนนี้ถ้าคุณไปวันนี้รู้อย่างชัดเจนว่า Conjun Consult ยังคงแข็งแกร่ง ตอนนี้คุณมีทุกประเภทแล้วองค์กรที่ให้คำปรึกษา ผลกระทบทางสังคมในสิงคโปร์ใช่ไหม BridGespan อยู่ที่นี่ Burg อยู่ที่นี่ เราปูทางไปใช่ไหม? เราอยู่ที่นั่นก่อน เราสร้างมันขึ้นมาก่อน
และตอนนี้ไม่มีใครถามคำถามเช่นโอ้องค์กรไม่หวังผลกำไรและองค์กรบางแห่งที่อยากจะดีขึ้นหรือไม่? ฉันชอบ Duh แน่นอนว่าพวกเขาอยากจะดีขึ้น ขวา. และแน่นอนว่าพวกเขาเต็มใจจ่าย แต่คุณรู้ว่าพวกเขามีแคลคูลัสที่แตกต่างกัน ขวา. ดังนั้นฉันคิดว่าฉันจะไม่ทำฉันคิดว่ายอดขายเป็นประโยชน์จากฉันคิดว่าเป็นทักษะที่เห็นได้ชัด
มันก็มีประโยชน์ในฐานะหน่วยความจำหลัก แต่ฉันก็คิดว่ามันเป็นความคิดที่ดีมากที่จะมีใช่ไหม? ซึ่งก็คือคุณแค่แบ่งปันข้อความและ ผู้คนไม่ชอบคุณแล้วพวกเขาก็เดินจากไป แล้วบางคนก็ชอบคุณ แต่พวกเขาเบื่อและพวกเขาหรือพวกเขาไม่ได้ติดตามและตอบกลับข้อความของคุณ
ไม่เป็นไร แล้วบางคนอย่างคุณพวกเขาก็ได้ยินคุณแล้วพวกเขาก็ติดตามใช่ไหม? และ Heck หนึ่งใน 102 จาก 103 จากร้อยเป็นอัตราที่ดีมาก และนั่นก็แตกต่างกันมากกับความคิดฉันคิดว่า
Benny Tan: (09:17)
ใช่. ขวา. ดังนั้นฉันคิดว่าความคิดดังนั้นหนึ่งในความคิดคือการใช้การปฏิเสธความสามารถในการเติบโตผิวหนาและพูดดูสิเราจะได้รับการปฏิเสธมากมาย
ใช่. ส่วนที่ผิวหนาคือ
Jeremy Au: (09:28)
ร้อนมาก. ขวา. มันเป็นเสื้อยืดที่ยอดเยี่ยม ผิวหนา ผิวหนาอย่างภาคภูมิใจเหมือนเสื้อเชิ้ตดีใช่ไหม?
Benny Tan: (09:32)
ฉันคิดว่าเราควรพิมพ์ด้วยกัน ใช่. ใช่แน่นอน ผิว,
Jeremy Au: (09:35)
ผิวหนาอย่างภาคภูมิใจ แค่คนอื่นก็เป็นเหมือนโอ้อย่าเป็นผิวที่หนา ฉันชอบโอ้เขาไม่ได้ผิวหนา หรือฉันภูมิใจที่ได้เป็นผิวหนา
ขวา. ใช่. หลังจากนั้นฉันก็เดินไปตามถนนเมื่อฉันเริ่มต้นธุรกิจการเริ่มต้นกลับมาเห็นได้ชัดว่าบางสิ่งบางอย่างง่ายขึ้นเพราะคุณขายลูกค้าและอื่น ๆ แต่ตอนนี้คุณกำลังขาย VC ใช่ไหม ผู้ร่วมทุนที่พยายามตัดสินใจว่าลงทุนในตัวคุณหรือไม่ ใช่. นั่นเป็นการตัดสินใจที่ดีที่พวกเขาต้องทำ
แล้วคุณต้องขายพวกเขา คุณต้องบอกพวกเขาว่าคุณไม่ได้ขายพวกเขา แต่คุณก็มีข้อเสนอแนะด้วย คุณปรับมัน มันคือ. ลูปตอบกลับถูกต้อง ที่คุณกำลังทำอยู่ ขวา. แต่มันก็ยังคงเป็นรูปแบบของการขาย ขวา. เช่นเดียวกับที่ฉันได้พูดคุยกับอาจเป็นร้อย VC อย่างน้อยก็อาจจะเป็นสมาชิกสเปรดชีต Excel และเป็นเหมือน Excel ใช่ไหม? โนโวใช่แล้ว SAP CRMS ไม่สามารถออกอากาศได้แล้ว ใช่แน่นอน ไม่ใช่โต๊ะอากาศ ใช่. มันเป็นเหมือนสองอันดับแรก แต่คุณก็รู้ว่าเป็นคนที่น่ากลัว ตกลง. เช็คเอาท์สนใจไม่ได้รับ แต่สนใจเช่นคุณและใช่ นั่นคือรูปแบบของการขายใช่ไหม ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นทักษะที่ยอดเยี่ยมที่จะมีและฉันคิดว่ามันไม่ได้รับการยอมรับว่าเป็นทักษะและการประเมินค่าต่ำสุดของสังคมและถ้าคุณกำลังขายคุณกำลังช่วยใครสักคนที่ควรซื้ออะไรบางอย่างใช่มั้ย
Benny Tan: (10:39)
นั่นเป็นมุมมองที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นเราจะกระโดดเข้าสู่การขายที่สตาร์ทอัพใน downton เรากำลังเปิดเผยพื้นที่หลักสามประการ ตัวอย่างเช่นอะไรคือความแตกต่างระหว่างการขายเริ่มต้นกับองค์กรเสมือนจริง
ใช่. ขวา. และวิธีการที่สตาร์ทอัพสามารถดึงดูดเปิดใช้งานและรักษาความสามารถโดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาพภูมิอากาศนี้ ใช่. และสิ่งสุดท้ายคือวิธีการที่สตาร์ทอัพสามารถเอาชนะความท้าทายด้านการขายได้ ใช่. ดังนั้นในฐานะที่เป็นสารตั้งต้นที่คุณเคยผ่านการฝึกอบรมการขายอย่างเป็นทางการการเรียนรู้อย่างเป็นทางการ ในไฟล์
(11:07) Jeremy Au:
ชีวิต? ไม่ฉันไม่รู้ เป็นเหมือนอะไรเหมือนฮาร์วาร์ดแห่งการขายที่นั่น? - ใช่. ฉันไม่คิดว่าฉันเคยไป เห็นได้ชัดว่าฉันคิดว่าเมื่อคุณยังเด็กคุณสัมผัสกับการขายใช่แล้ว คุณได้สัมผัสกับพนักงานขายกรมธรรม์ประกันภัย ฉันคิดว่าคุณกำลังดูพนักงานขายกรมธรรม์ประกันภัย
ขายให้กับพ่อแม่ของคุณและจบลงด้วยการชี้ไปที่คุณเช่นกันและคุณก็ชอบโอ้โอเคแค่พนักงานขาย และแน่นอนคุณเห็นมันในรูปภาพขายเป็นผู้บริโภค ฉันคิดว่าจริงๆแล้วฉันพูดครั้งแรกของฉันเป็นเหมือนสคริปต์ที่คุณได้รับใช่ไหม?
สโมสรโรงเรียนองค์กรคุณจ้างคนอย่างไร? คุณขว้างคนอย่างไร? นั่นไม่ใช่สคริปต์การขายใช่ไหม คำคำหลักเฟรมคีย์ที่คุณต้องใช้เฟรม ฉันคิดว่าฉันจะบอกว่าฉันคิดว่าการให้คำปรึกษาน่าจะเป็นเมื่อฉันอยู่ที่ Bain อาจจะชัดเจนขึ้นเกี่ยวกับการขายใช่ไหม? แต่ฉันคิดว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเป็นเหมือนการขายในแง่ของการขายผลิตภัณฑ์ แต่การขายที่ปรึกษาจริง ๆ ซึ่งแค่บอกว่าโอเคฉันจะนั่งทบทวนได้อย่างไรฉันจะเข้าใจปัญหาของคุณได้อย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฉันเข้าใจปัญหาของคุณจริงๆ พูดและเล่นมันกลับไปหาพวกเขาแล้วให้คำตอบที่ซื่อสัตย์ของคุณใช่มั้ย ซึ่งอาจหรือไม่อาจรวมถึงผลิตภัณฑ์ของคุณถูกต้อง และบริการและของคุณ แล้วถ้าพวกเขาเชื่อใจคุณหลังจาก 5, 10, 20 การทำซ้ำนั้นใช่แล้ว พวกเขาจะ 10 ล้านฉันคิดว่าโครงการให้คำปรึกษาโฟกัส ขวา.
Benny Tan: (12:19)
ฉันคิดว่าในหนึ่งย่อหน้าที่เราเพิ่งอธิบายว่ายอดขายคืออะไรจริง ๆ ควรทำอย่างไรสิ่งที่ควรจะเป็นอะไรควรทำอย่างไร
Jeremy Au: (12:25)
เป็นเรื่องดีสำหรับการขาย B2B ที่ปรึกษา แต่มันไม่ได้ขายอย่างเห็นได้ชัดว่าไม่รู้
มันคืออะไร? ไม่มีการขายขายมันปิดท้ายขายรถยนต์และสิ่งต่าง ๆ เช่นนั้นเสมอไป
Benny Tan: (12:35)
ขวา. ตกลง. ใช่. ดังนั้นคุณเป็นคุณกำลังลงทุนในสตาร์ทอัพจำนวนมาก ดังนั้นบางทีคำถามแรกที่รอบทีมมีความแตกต่างในการเริ่มต้นที่เราขายเมื่อเทียบกับสมมติว่ามันเป็นองค์กรเสมือนจริงหรือไม่? อะไรคือความแตกต่างที่คุณเห็น?
(12:50) Jeremy Au:
ใช่ฉันคิดว่า คำถามนั้นเกี่ยวกับการเริ่มต้นและองค์กรที่เป็นผู้ใหญ่และบ่อยครั้งที่ David และ Goliath โดยสุจริต ขวา? ขวา. และฉันคิดว่ามักจะมีวิธีที่ง่ายมากที่จะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ในแง่ที่ว่าเมื่อคุณเป็นองค์กรขนาดใหญ่ตรงไปตรงมามาก
ผลิตภัณฑ์ของคุณสิ่งที่ได้ผลในสคริปต์การตลาด, บุคลิกของคุณ, PAV ของคุณ และทุกคนมีความเชี่ยวชาญมาก ขวา? ดังนั้นมีเพียงวิธีที่แน่นอนในการขายใช่ไหม? ขวา. ดังนั้นคุณจะได้รับข้อมูลจำเพาะจากนั้นพวกเขานั่งลงกับคุณและพูดว่าโอเคไตรมาสนี้ปีนี้เป็นเป้าหมายของคณะกรรมาธิการของคุณนี่คือเป้าหมายของคุณ
นี่คือวิธีที่คุณแบ่งมันออกเป็นสิวในระดับภูมิภาคของคุณในแง่ของรายการเป้าหมายของคุณและไปเร่งรีบกันเถอะ และฉันคิดว่ามันเป็นโครงสร้างของทีมที่คุณเห็นใช่ไหม? ใช่. และฉันคิดว่าในฐานะที่ปรึกษาฉันต้องสังเกตสิ่งนั้นใช่ไหม? ครั้งหนึ่งที่. ฮาร์ดแวร์ บริษัท อิเล็กทรอนิกส์ที่ทำเช่นนั้นและอีก บริษัท ที่แยกออกจากภูมิศาสตร์ และฉันก็ต้องเห็น บริษัท สินค้าบรรจุหีบห่อในพื้นที่เครื่องดื่ม ทำลายมันด้วยช่องใช่มั้ย - ดังนั้นฉันต้องเห็นสิ่งเหล่านั้น ฉันเห็นพนักงานขายและพวกเขาแตกต่างกันมากใช่ไหม? หนึ่งในนั้นก็เหมือนกับ Nerds และวิศวกรทุกคนที่ชอบการขายและพวกเขาทำงานร่วมกับวิศวกรเพื่อร่วมผลิตและร่วมออกแบบขายชิ้นส่วนฮาร์ดแวร์เหล่านี้ในแนวทางการขาย
และแน่นอนว่าวิธีการของเราก็เหมือนคนที่แต่งตัวประหลาดร้านอาหารญี่ปุ่นเป็นคนญี่ปุ่นและเขาสวมใส่อยู่ด้านบน และจากนั้นบุคคลที่ชอบขายให้กับดิสโก้เป็นคนที่มีปาร์ตี้มากกว่า Big Belly ดังนั้น แต่ฉันคิดว่า แต่ฉันและมันใช้งานได้ใช่มั้ย เพราะพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์คืออะไร
ผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนมากเป้าหมายชัดเจน คุณมีความสัมพันธ์ระยะยาวอยู่แล้วและแม้ว่าคุณจะจากไปหรืออาจเป็นพนักงานขายคนอื่นที่จะเข้ามาและเข้าร่วมทีมใช่ไหม - ในขณะที่ฉันคิดว่าการเริ่มต้นนั้นเกือบจะเหมือนเดวิดใช่ไหม? คุณต้องมีสมาธิมากใช่มั้ย
คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์เดียวไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม คุณไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ 10, 20, 30 ถ้าคุณไม่ขายผลิตภัณฑ์ที่ บริษัท ของคุณทำใช่ไหม หากคุณขายผลิตภัณฑ์คุณจะไม่ได้อะไรเลย บางทีคุณอาจได้รับทุนบางทีคุณอาจได้รับเงินสดคุณได้รับการตบหลัง แต่คุณจะไม่ได้รับโบนัสการขายจำนวนมากในแบบที่คุณอาจทำเช่นเพราะมันมากเมื่อคุณอยู่ในโกลิอัทมากขึ้นคุณรู้ว่าตลาดมักจะอิ่มตัวมากใช่ไหม?
คนเหล่านั้นถูกขายให้กับหลาย ๆ ผลิตภัณฑ์หลายครั้ง ฉันคิดว่าโฟกัสเป็นกุญแจสำคัญสำหรับการเริ่มต้น เช่นเดียวกับการเป็นเหมือนข้อความสำคัญที่ฉันขายคืออะไร? พวกเขามักจะขายให้กับคนที่ด้อยโอกาส ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ขายให้กับคนที่อิ่มตัว
พวกเขามักจะขายคนที่ไม่เคยได้ยินหมวดหมู่ หรือไม่เคยซื้ออะไรในอวกาศนั้นเพราะมันไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ตัวอย่างเช่นฉันเพิ่งได้ยินว่ามี บริษัท ที่โดยทั่วไปเหมือน B2B เวอร์ชันแชท G P T ถูกต้อง เปิด AI จริงๆแล้วผู้ชายคนนั้นเพิ่งบอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อวานนี้
พวกเขาล้อมรอบอัลฟ่า แต่โดยพื้นฐานแล้วสิ่งที่เขาพูดคือมี AI กำเนิด แต่ตอนนี้เราได้สร้างกรณีธุรกิจมากขึ้นสำหรับการสรุปนี้บันทึกที่น่าสนใจไม่ว่าอะไรก็ตาม ลองจินตนาการว่าคุณเป็นเหมือนพนักงานขายสำหรับพวกเขาและอัลฟ่าที่ปิด มันเป็นเรื่องน่าเบื่อเพราะก่อนอื่นผลิตภัณฑ์ยังไม่สมบูรณ์
ขวา? มันยังอยู่ในอัลฟ่า ตกลง. คุณไม่สามารถขายได้จริง ๆ เพราะมันปิดดังนั้นคุณไม่สามารถเพิ่มคนได้อย่างง่ายดาย แบบจำลองการกำหนดราคายังไม่เคยไปหาเฮอร์แมนเลย บริษัท อาจส่งต่อในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ไม่มีใครซื้อสิ่งนี้ ไม่มีธุรกิจใดซื้อ AI กำเนิดเลย Midjourney เป็นเพราะมันยังฟรีใช่ไหม? ดังนั้นมันใช่แล้วตรวจสอบ GT กำลังขายราคา $ 20 ต่อเดือน โอ้จริงเหรอ? ตกลง. ใช่. ตอนนี้ แต่พวกเขาแค่ให้คุณชอบมากขึ้น 24 7 ส่วนเกินและต่อไป แต่มันเป็นผลิตภัณฑ์แปลก ๆ ที่จะขายและไม่มีใครซื้อมัน
IBM ซื้อมาแล้ว Microsoft ไม่ได้ซื้อ พวกเขาไม่ได้ใช้ภายใน คุณ. ร้านค้าแม่และป๊อปยังไม่ได้ใช้ ใช่ฉันไม่ได้ใช้ บริษัท ซอฟต์แวร์ดังนั้นทุกคนจึงไม่มีใครรู้วิธีขายสิ่งนี้ มันแปลกมาก คุณรู้ว่าฉันหมายถึงอะไร? แล้วใครคือคนที่ดีที่สุด? เป็นฉัน?
มันจะเป็นวิศวกรหรือไม่? มันจะไปคุณพูดถึงความเร็วหรือไม่? คุณพูดถึงราคาหรือไม่? คุณพูดถึงกรณีการใช้งานเป็นอย่างไร? ดังนั้นพนักงานขายของ บริษัท สตาร์ทอัพของเราไม่ใช่แค่การขาย แต่ยังเป็นวงตอบรับด้วยใช่ไหม นอกจากนี้คุณยังรับข้อเสนอแนะจากลูกค้าและใช้สิ่งนั้นเพื่อช่องและเปลี่ยนข้อความการตลาดข้อความการขายแม้อาจเป็นแผนงานผลิตภัณฑ์
และเพื่อให้ความเร็วสูงปิด Feedback Loop เป็นกุญแจสำคัญจริงๆใช่ไหม - และเมื่อคุณทำงานเป็นคนเริ่มต้นในการเริ่มต้นคุณจะต้องเป็นเหมือนใช่ ไม่ใช่โอ้ฉันต้องการให้การตลาดของฉันแพ็คเก็ต ฉันต้องการการสนับสนุนทางอากาศของฉัน ฉันต้องการกองทัพเรือเพื่อทิ้งระเบิดด้วย 100 ข้อความหรือ LinkedIn
และเมื่อฉันเข้ามาฉันอยู่ที่นี่เพียงแค่ลงบนพื้นและปิดข้อตกลง คุณไม่เข้าใจ คุณเป็นเหมือนหน่วยคอมมานโดใช่มั้ย ในคุณต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง คุณเป็นคนเดี่ยว บางทีคุณอาจจะเป็นทีมรักษาชายสองคน คุณต้องทำทุกอย่างด้วยตัวเอง และคุณไม่ได้รับการสนับสนุนใช่ไหม และไม่มีใครรู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่และอื่น ๆ ดังนั้นฉันคิดว่าจริง ๆ แล้วความคิดนั้นแตกต่างกันมาก ใช่. ขวา?
Benny Tan: (17:06)
และนั่นกลับไปที่คำถามแรกที่ฉันถามเกี่ยวกับทักษะการขาย ใช่. ดังนั้นผู้ก่อตั้งควรมีทักษะการขายที่ดีหรือไม่?
Jeremy Au: (17:11)
ร้อยเปอร์เซ็นต์ ความจริงของเรื่องคืองานผู้ก่อตั้งเป็นงานที่บ้าใช่มั้ย ก่อนอื่นคุณต้องชุมนุมคนเพื่อทำงานให้คุณใช่ไหม? อันดับสองคือคุณต้องระดมคนเพื่อลงทุนในตัวคุณ สามคุณต้องระดมลูกค้าเพื่อซื้อคุณใช่ไหม? ขวา. และนั่นเป็นเรื่องบ้าที่ต้องทำ ตลอดเวลาและจะปิดท้ายคุณไม่มีเงิน ดังนั้นสิ่งเดียวที่คุณได้รับคือการออมที่คุณได้รับและทักษะอะไรก็ตามที่คุณมีใช่ไหม?
และฉันจำได้เสมอว่าฉันจำได้เมื่อฉันเป็น บริษัท แรกของฉันอีกครั้งฉันเริ่มที่จะไม่หวังผลกำไรกิจการเพื่อสังคม ฉันไม่มีสำนักงาน ดังนั้นฉันจะทำงานออกมาฉันจำเมืองจับฉลากไม่ได้ มีสตาร์บัคส์อยู่ตรงนั้นใช่ไหม นั่นอยู่ที่นั่นมาหลายปี ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่เห็นได้ชัดว่าผู้คนจะเป็นเหมือนโอ้ฉันอยากจะพบคุณที่สำนักงานของคุณเพื่อประชุม
ฉันเป็นเหมือนไม่ ฉันจะเดินทางไปหาคุณ ฉันจะพบคุณ ใช่มาพบคุณในใจกลางกัน ฉันจะพบคุณที่ Raffle City สตาร์บัคส์ ใช่, . สิ่งนี้คือฉันทำงานอยู่แล้ว ทั้งเช้า ดังนั้นข่าวดีก็คือฉันตรงเวลาสำหรับการประชุมเสมอ
Benny Tan: (18:05)
ขวา.
(18:06) Jeremy Au:
ตกลง. ไม่สายเพราะฉันไม่เคยสายเพราะฉันอยู่ที่นั่นตลอดเวลา
และผู้ชายก็เข้ามาแน่นอนว่าฉันแน่ใจว่าฉันไม่ชอบเอกสารและทุกอย่างทั้งหมด ดูชัดเจนเสมอใช่มั้ย ดังนั้นฉันจะอยู่ที่นั่นบนแล็ปท็อปโทรศัพท์ของฉันผู้ชายคนนั้นเป็นเหมือนโอ้ฉันขอโทษที่ฉันมาสาย คุณรอมานานแค่ไหนแล้ว? และฉันจะไม่เหมือนไม่ ฉันมีความสุขที่ได้พบคุณที่นี่ในใจกลาง
แล้วฉันจะขว้างพวกเขาเป็นลูกค้า หลังจากนั้นพวกเขาก็จะเป็นเช่นนั้นโอเคไปแยกกันเถอะ แล้วฉันจะเป็นเหมือนใช่ และ I. แพ็คสิ่งของของฉันถูกต้อง ใส่ไว้ในกระเป๋าแล้วฉันจะไปเล่นที่นั่ง ใช่ไม่นั่นคือสองปีครึ่ง คุณต้องเดินไปรอบ ๆ ห้างสรรพสินค้าดูหนังสือสองสามเล่มเดินไปรอบ ๆ ในเวลาประมาณ 10, 15 นาที
คุณเดินกลับพวกเขาหัวเราะแล้วจากนั้นคุณก็ไปนั่งในที่นั่งอื่นในสตาร์บัคส์แล้วนั่นคือวิธีที่คุณทำ ขวา? และเพราะลูกค้าคนแรกของคุณไม่ต้องการซื้อคนที่เป็นเหมือน ผู้ที่ต้องการซื้อจาก A มหาวิทยาลัยใหม่ที่ปรึกษาระดับบัณฑิตศึกษาบริการจากพวกเขาไม่เคยทำมาก่อน
ใครจะซื้อจากผู้ชายคนนี้เมื่อเทียบกับคุณกำลังซื้อจากคนที่จากมุมมองของพวกเขาใครบางคนเดินทางไปยังเมืองผู้มีรายได้เต็มใจที่จะเจรจาต่อรองเงื่อนไขยินดีที่จะได้รับการสอนอย่างเต็มที่เกี่ยวกับกระบวนการนี้ และยินดีที่จะเป็นตัวอย่างทีมในราคาที่ต่ำมากเพื่อให้มันเกิดขึ้น
และจากนั้นก็มีการรับประกันเงินคืนเช่นกันเช่นนั้นนั่นคือคนที่คุณต้องการซื้อจากใช่ไหม? แล้วคุณจองจากที่นั่นใช่มั้ย ดังนั้นใช่ คิดว่ายอดขายเป็นกุญแจสำคัญสำหรับผู้ก่อตั้งทุกคน ผู้ก่อตั้งและความซื่อสัตย์หลายอย่างเช่นนั้นเป็นส่วนสำคัญของมัน
ฉันจะบอกว่ามันอาจเป็นหนึ่งในปัจจัยการผลิตหรือการหยุดพักที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ก่อตั้งของเราในวันนี้คือคุณสามารถขายได้หรือไม่? ขวา. ดูสิคุณจะไม่เป็นเหมือนพนักงานขายรถยนต์ในแง่ของการขาย แต่คุณคุณต้องขายในแบบที่คุณต้องการขายและลูกค้าต้องการซื้อ
ถูกต้อง คุณฉันมักจะลงทุนใน บริษัท ที่เรียกว่า Ever ขวา. และพวกเขากำลังรักษาความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ และขายโซลูชันสำหรับหัวหน้าเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยข้อมูลและ CTOs และ CFO เพื่อซื้อใช่ไหม? - และ Peop และฉันได้พบพวกเขาและเห็นได้ชัดว่าเราออกไปเที่ยวและเห็นได้ชัดว่าการรักษาความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ฉันไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญ
ขวา. แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันรู้ก็คือผู้ร่วมก่อตั้งทั้งสองคือพวกเขาเคยเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยข้อมูล ขวา? ขวา. ที่ Air Asia ดังนั้นตะโกนออกมาก็ตะโกนออกไปที่ Garaf และ Fabrice ใช่
Benny Tan: (20:09)
ดังนั้นความเชี่ยวชาญด้านโดเมนจำนวนมากที่นั่นแล้ว ไม่มีความเชี่ยวชาญ แต่พวกเขารู้วิธีการขาย
(20:09) Jeremy Au:
พวกเขารู้ว่าโอเค พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการขายอย่างไร ขวา. พวกเขาไม่ได้รับวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการและพวกเขาก็ขึ้นไปสร้างตัวเองและฉันก็คิดกับตัวเองเหมือนใช่ คนเหล่านี้รู้จักลูกค้าคนเหล่านี้รู้ว่าพวกเขาต้องการซื้ออะไรและพวกเขารู้วิธีขายให้พวกเขา เพราะนกขนนกมารวมกัน ขวา. ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นเส้นทางสำหรับฉันคือใช่ไม่มีเกมง่ายๆสำหรับฉันที่จะพูดแม้ว่าความปลอดภัยทางไซเบอร์ไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องการความเชี่ยวชาญด้านโดเมน แต่ฉันรู้สึกและการตัดสินของฉันคือพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ไม่ใช่เพราะพวกเขาเป็นพนักงานขายรถยนต์อีกครั้ง แต่เพราะพวกเขาเข้าใจลูกค้าและพวกเขาเต็มใจที่จะ
เป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางในระยะยาว ถูกต้อง และฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนสำคัญคือฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งหลายคนโอ้ฉันไม่ใช่พนักงานขายเพราะพนักงานขายอีกครั้งอย่างที่ฉันบอกว่านโยบายการประกันภัยเปิดบัญชีธนาคารและโอ้นั่นคือสิ่งที่คุณคิดใช่ไหม? ใช่. มันเหมือนกับว่าโอ้คุณดูหนัง แต่มันมียอดขายมากขึ้น ยอดขายมักจะบอกว่าคุณใช่ การทำธุรกรรมเป็นการขาย แต่ แต่พวกเขากำลังให้เงินคุณ และพวกเขากำลังให้เงินคุณเพราะผลิตภัณฑ์ของคุณควรเปลี่ยนชีวิตของคุณ ขวา? ขวา. เปลี่ยน บริษัท เปลี่ยนอาชีพของพวกเขา ดังนั้นฉันคิดว่ามันไม่ใช่แค่การขาย แต่เป็นการแลกเปลี่ยนที่ต้องพิจารณา
Benny Tan: (21:20)
ขวา. ดังนั้นในฐานะนักลงทุนที่เป็นลักษณะที่คุณมองหาใช่ไหม? ในแวนด้าใช่มั้ย ใช่. ดังนั้นจากประสบการณ์ของคุณเหตุผลที่ทำให้ผู้เริ่มต้นบางคนล้มเหลวเมื่อพูดถึงการขายแล้ว?
Jeremy Au: (21:29)
มีเหตุผลมากมายใช่มั้ย - ฉันคิดว่าสิ่งที่ชัดเจนที่สุดคือคุณไม่ค่อยดีขายใช่ไหม?
ดังนั้นหรือและเมื่อฉันบอกว่าคุณไม่ค่อยดีขายคุณรู้จักฉันจากมุมมองของนักการตลาดคุณไม่เก่งด้านการตลาด หรือจากมุมมองของนักออกแบบผลิตภัณฑ์คุณบอกว่าคุณไม่เข้าใจลูกค้า แต่สิ่งที่เกิดขึ้นพื้นฐานในขั้นตอนก่อนหน้าคือคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนไม่ต้องการใช่ไหม?
และมีวิธีที่แตกต่างกันในการแทรกแซง คุณสามารถขายได้ดีกว่า อาจเป็นเพราะคนไม่ต้องการซื้อเพราะมันเป็นบรรจุภัณฑ์และรูปแบบ อาจเป็นเพราะผลิตภัณฑ์ไม่ได้ออกแบบหรือไม่ส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าคิด หรือบางทีคุณอาจขายให้กับลูกค้าที่ผิดใช่มั้ย ดังนั้นฉันคิดว่าความยืดหยุ่นความอ่อนน้อมถ่อมตนและ
การเปิดกว้างต่อความคิดเห็นของลูกค้าและความสามารถในการทำซ้ำนั้นเป็นกุญแจสำคัญ และกระบวนการขายสามารถย่อยสลายได้ในขั้นตอนก่อนหน้า ฉันคิดว่าในภายหลังแน่นอนว่าสิ่งที่จะเกิดขึ้นคือขั้นตอนต่อไปหลังจากนั้นคุณจะขายให้กับผู้ใช้ก่อน แต่ตลาดนั้นไม่ใหญ่พอหรือเร็วเกินไป ขวา.
ดังนั้นจึงมีการแข่งขันที่ยิ่งใหญ่อย่างตรงไปตรงมา ขวา. คุณสามารถให้ความรู้แก่ตลาด และนั่นเป็นเรื่องยากมากเพราะเรามักจะสร้างหมวดหมู่ คุณอาจพูดถูก เป็นเพียงแค่ว่าคุณจะถูกล่วงหน้า 10 หรือ 20 ปีก่อนใช่ไหม? มันเหมือนกับชุดหูฟัง VR เป็น Metaverse และทุกอย่าง
ฉันชอบใช่ไม่ทำงานได้ดีในตลาดหุ้นสาธารณะ แต่เมื่อฉันใส่ชุด Hit VR ของฉัน ผู้เล่นคนอื่น ๆ ทั้งหมดเป็นเด็ก ขวา. พวกเขาเป็นเหมือนวัยรุ่นและเด็กเหมือนพวกเขาอายุแปดขวบหรือห้าปีที่อยู่ใน VR ของฉัน และฉันก็แค่รู้สึกเหมือนคนแก่คนนี้
และฉันรู้ว่าฉันเป็นวัยสามสิบกลางและฉันชอบเล่นเทนนิสกับเด็กคนนี้ ตกลง. และฉันก็ชอบ. อย่างไรก็ตามอย่างที่คุณพูดถูก แต่ฉันแค่บอกว่าคุณทำได้คุณทำได้ แต่ต้องใช้เวลาสำหรับตลาดที่จะไปถึงที่ที่คุณต้องการ ขวา? สิ่งเดียวกันสำหรับ AI กำเนิด
คุณอาจเป็นพนักงานขายที่มี AI กำเนิด ฉันคิดว่าคุณถูกต้องร้อยเปอร์เซ็นต์ ในอีกร้อยปีฉันพนันได้เลยว่าทุก บริษัท ในโลกนี้จะซื้อ AI Generative มันอาจไม่ได้สร้างขึ้น ใช่. และพูดคุย คุณอาจ อีเมลที่สมบูรณ์อัตโนมัติถูกต้อง หรือพวกเขาอาจพูดว่า 24 7 ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า WhatsApp มันอาจจะไม่ถูกจับ AI กำเนิด แต่มันจะอยู่ที่นั่น มันจะเป็นพื้นฐาน แต่ในฐานะผู้ก่อตั้งในฐานะผู้ก่อตั้งคุณขายตอนนี้หรือไม่? คุณต้องการขายในห้าปี 10 ปี 20 ปีหรือไม่? ฉันคิดว่ามีเวลาอยู่เสมอหรือผู้ใช้งานแรก ๆ ของคุณ
บางทีคุณอาจบอกว่ามันอาจจะเป็นจุดจบใช่มั้ย วิธีที่คุณ และแน่นอนว่าสิ่งที่สามที่ฉันคิดว่าจะหยุดยั้งแน่นอนคุณรู้เพิ่มผู้ก่อตั้งพวกเขามักจะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดเพราะพวกเขาเป็นพนักงานขายเพียงคนเดียวหลังจากนั้นไม่นานใช่ไหม? ขวา. ดังนั้นพวกเขาจึงทำมันซ้ำแล้วซ้ำอีก แต่จากนั้นเพื่อไว้วางใจและฝึกอบรมและเพื่อสร้างแรงจูงใจทางการเงินและไม่ทางการเงิน
ทีมคนที่จะเข้าครอบครอง ตกลง. เป็นช่องว่างที่ใหญ่มากที่ฉันคิดว่าไม่เพียง แต่สำหรับผู้ก่อตั้งจำนวนมาก แต่ฉันคิดว่ามันหายไปโดยเฉพาะในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เพราะฉันไม่คิดว่าเรามีม้านั่งที่ยอดเยี่ยมของคนขายเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม แต่ที่สำคัญกว่านั้นเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม การเข้าชมการขายผู้นำการขาย ฉันคิดว่าเราอาจมีไม่กี่คนที่ฉันจะบอกว่าใครเป็นเหมือนผู้เชี่ยวชาญโดเมนจากมุมมองของฉัน ขวา. และนั่นคือเหตุผลที่ฉันมีความสุขมากที่ได้อยู่ที่นี่ในพอดคาสต์นี้ ฉันดีใจที่ได้ให้ความรู้แก่คนเพราะเราต้องการมากกว่านี้ ยอดเยี่ยม. หัวหน้าฝ่ายขายเทคโนโลยีบดขยี้มันเป็น VP ขายเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตามที่ฉันคิดว่าอาจมีพรสวรรค์ด้านพื้นบ้านมากขึ้น
Benny Tan: (24:30)
ขอบคุณที่รับฟังการขายในเอเชีย นั่นคือจุดสิ้นสุดของส่วนหนึ่งของเซสชั่นของเรากับ Jeremy O of Bangs Hill Ventures หากคุณสนุกกับการแสดงนี้โปรดสมัครสมาชิกและแบ่งปันกับผู้อื่น คลิกที่ตอนต่อไปสำหรับส่วนที่สองของยอดขายเริ่มต้นในการขายในเอเชีย
จุดเริ่มต้นของตอนที่ 13
มันง่ายแค่ไหนที่จะไม่เพียง แต่ดึงดูดพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเพื่อรักษาไว้ด้วย?
Jeremy Au: (25:01)
ความจริงพื้นฐานคือผลิตภัณฑ์ทางเศรษฐกิจที่คุณขายคืออะไรและคุณค่าของผลิตภัณฑ์นั้นคืออะไร? ความจริงก็คือถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ $ 10 หรือ $ 10 ต่อเดือนคุณไม่ได้เป็นพนักงานขาย คุณถ้าคุณเป็น SaaS, B2B คือ $ 10 ต่อเดือนหรือหนึ่งร้อยดอลลาร์ต่อเดือน?
คุณต้องเป็นผู้นำการตลาดนำ คุณอาจทำยอดขายนำผลิตภัณฑ์ใช่ไหม? ในแง่ที่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องเป็นคำพูดจากปากและการอ้างอิงและการตลาดประสิทธิภาพใช่ไหม? - แต่ฉันคิดว่าเมื่อคุณเริ่มขายโอเคผลิตภัณฑ์ของคุณคือ อย่างมีประสิทธิภาพฉันไม่รู้ $ 10,000 ต่อปี
ขวา. และมูลค่าตลอดชีวิตของคุณอาจประมาณหนึ่งแสนดอลลาร์ต่อปี ตอนนี้เมื่อคุณเริ่มพูดว่าโอเคฉันทำได้มีพนักงานขายพนักงานขายจูเนียร์ในทีม แต่ถ้าผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งแสนดอลลาร์ต่อปีออกมาเป็นล้านดอลลาร์ใช่ไหม ดังนั้นความจริงของเรื่องคือเมื่อคุณพูดถึงเงินเดือนของสิงคโปร์มันก็ดี
ชาวสิงคโปร์มีความฉลาดมีการศึกษาหิวโหยทะลึ่งและพวกเขาไม่ควรขายผลิตภัณฑ์ราคาถูก
Benny Tan: (25:58)
คุณกำลังฟังยอดขายในเอเชียและฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ Benny Th ในตอนนี้เรายังคงแชทกับ Jeremy Al, VC และหัวหน้าเจ้าหน้าที่ของ Mons Hill Ventures เราพบ VCs มีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งในโครงสร้างการขายการดำเนินงานและกลยุทธ์อย่างไร อะไรคือความลับในการดึงดูดพัฒนาและรักษาความสามารถในการขายในการเริ่มต้น?
เหตุใดผู้ถือหุ้นเป็นค่าตอบแทนการขายในการเริ่มต้นอาจไม่เพียงพอ? งั้นมากระโดดกันเถอะใช่ฉันเห็นด้วย ดังนั้นฉันและฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่คุณพูดมันเป็นส่วนที่ดีมากในส่วนที่สองซึ่งอยู่รอบ ๆ พนักงานขายและจ้างพวกเขาเพียงดึงดูดพวกเขาเปิดใช้งานพวกเขาและยังคงรักษาพวกเขาไว้
ใช่แล้วเรายอมรับว่าหนึ่งในคุณสมบัติที่สำคัญของผู้ก่อตั้งของเราคือมันคือความสามารถในการขาย แต่ในบางจุดความสามารถนั้นชุดทักษะจะต้องเป็น และเป็นการเริ่มต้นเมื่อ VCS ฉันต้องการได้รับมุมมองของคุณเมื่อคุณลงทุนใน บริษัท ใช่ไหม? หนึ่งในสิ่งที่คุณไม่ต้องการให้พวกเขาทำคือใช้เงินมากเกินไปในการตลาดและเครื่องมือเทคโนโลยีการขาย
และเพื่อที่คุณจะได้ออกไปที่นั่นและทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จและได้รับรายได้ แต่และคุณบอกว่ามีช่องว่างที่มาถึงการเปลี่ยนแปลงของชุดทักษะคุณอย่างน้อยก็จ้างพนักงานขายที่เหมาะสมในองค์กร จะได้รับการแก้ไขอย่างไรสำหรับการเริ่มต้นรู้ว่าสิ่งที่ควรคิดว่าสตาร์ทอัพเป็นอย่างไรเพราะพวกเขาชั่งน้ำหนักระหว่างกันดี V ให้เงินฉันมากมาย
พวกเขาไม่ได้ขอให้ฉันเติบโตในตอนนี้ พวกเขาต้องการฉัน ฉันเฉลิมฉลองเส้นทางสู่การทำกำไร แต่ในเวลาเดียวกันฉันก็มีความสามารถที่นั่น ดังนั้นผู้ก่อตั้งเริ่มต้นจะแก้ไขหรือแก้ปัญหานี้ได้อย่างไรในวันนี้?
Jeremy Au: (27:35)
ใช่มันเป็นการสนทนาที่น่าอึดอัดใจตลอดเวลาใช่ไหม?
และไม่มีคำตอบที่ดี สุจริต. ไม่มีคำตอบง่ายๆ เราค่อนข้างง่ายใช่มั้ย มันเหมือนกับการขายของ Google Tech และค้นหาคู่แข่งหรือใครบางคน เช่นเดียวกับในหมวดหมู่เดียวกันและมีประสบการณ์ประมาณห้าปีขึ้นไป ตัวอย่างเช่นหากคุณกำลังสร้างฉันใช้ตัวอย่างเครื่องมือ B2B SaaS ในสหรัฐอเมริกาอาจเป็นสิ่งที่คุณทำคือคุณมองหาคนที่ทำไปแล้วที่คู่แข่งที่คุณชื่นชม บริษัท มาตรฐานที่คุณชื่นชม
จากนั้นคุณก็โทรหาผู้ชายคนนั้นแล้วพูดว่าเฮ้ฉันจะจ่ายเงินเดือนให้คุณบนฐาน แต่ฉันจะให้ความยุติธรรมมากมายใช่มั้ย และผู้ชายจะเป็นเหมือนใช่ฉันทำสามปีของฉันในสี่ปีของฉันที่นั่นใช่ไหม? ฉันมีทุกอย่างที่ฉันทำ ฉันต้องการเข้าร่วมทีมของคุณและทำให้ถูกต้อง ดังนั้นฉันคิดว่านั่นคือและฉันคิดว่ามันเป็นไปได้จริง ๆ ในหลาย ๆ ด้าน
ฉันคิดว่ามีคนจำนวนมากที่ความจริงคือเมื่อพูดถึงพนักงานขายพวกเขาต้องเข้าใจลูกค้า ขวา. เช่นเดียวกับที่ฉันคิดว่าการเข้าใจผลิตภัณฑ์อาจเป็นส่วนที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มขึ้น ขวา. แต่การเข้าใจลูกค้าและการมีความสัมพันธ์จริง ๆ แล้วค่อนข้างยาก
ดังนั้นฉันจะบอกว่าขั้นตอนที่หนึ่งคือใช่ ดูเกณฑ์มาตรฐานคู่แข่งผู้คนสเป็คของคุณและให้คะแนนพวกเขาสำหรับความสามารถ ขวา? นั่นคือหนึ่ง ฉันคิดว่าหมวดที่สองนั่นคือความจริงที่แท้จริงเหมือนจูเนียร์พรสวรรค์ ดังนั้นคนที่คุณคิดว่าเป็นจูเนียร์และความจริงก็คือไม่มีใครมีประสบการณ์ด้านเทคโนโลยี แต่คุณก็รู้ว่าคุณรู้สึกว่าพวกเขามีภาพใช่มั้ย
และพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาหลงใหลเกี่ยวกับภารกิจ ใช่. ฉันคิดว่ามันคุ้มค่าที่จะให้พวกเขายิง ฉันคิดว่ามีคนฉลาดยอดเยี่ยมหิวและทะเยอทะยานทั่วเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่มีความสุขที่จะสร้างและมีความสุขสร้างอาชีพของพวกเขาในการขาย
ฉันคิดว่าคุณต้องให้พวกเขายิง ขวา. เพราะพวกเขาไม่อยากขาย
Benny Tan: (29:10)
แต่มันง่ายที่จะดึงดูดความสามารถในวิธีนั้น? เพราะฉันโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณดูที่สิงคโปร์ตอนนี้พวกเขาบอกว่ามาตรฐานสำหรับบัณฑิตก็เหมือนสี่หรือ 5,000 ดอลลาร์ นั่นเป็นเพียงสำหรับผู้สำเร็จการศึกษาเพียงอย่างเดียว
ขวา. แต่ตอนนี้เรายังมีจำนวนมากของยอดขายเทคโนโลยีที่มีอยู่เนื่องจากตัวเมืองพวกเขาใช่ พวกเขาเรียกว่าถูกตัดออก แต่แล้วมันง่ายแค่ไหนที่จะไม่เพียง แต่ดึงดูดพวกเขา แต่ยังเก็บไว้ด้วย?
Jeremy Au: (29:31)
ความจริงพื้นฐานคือผลิตภัณฑ์ทางเศรษฐกิจที่คุณขายคืออะไรและคุณค่าของผลิตภัณฑ์นั้นคืออะไร?
ความจริงก็คือถ้าคุณขายผลิตภัณฑ์ $ 10 หรือ $ 10 ต่อเดือนประเภทของพนักงานขาย หาก SaaS B2B ของคุณคือ $ 10 ต่อเดือนหนึ่งร้อยดอลลาร์ต่อเดือนคุณต้องเป็นผลิตภัณฑ์ การตลาด LED คุณอาจทำยอดขายนำผลิตภัณฑ์ใช่ไหม? ในแง่ที่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นคำพูดจากปากและการอ้างอิงและการตลาดประสิทธิภาพใช่ไหม? แต่ฉันคิดว่าเมื่อคุณเริ่มขายโอเคผลิตภัณฑ์ของคุณคือ อย่างมีประสิทธิภาพฉันไม่รู้ $ 10,000 ต่อปี ขวา. และมูลค่าตลอดชีวิตของคุณอาจประมาณหนึ่งแสนดอลลาร์ต่อปี ตอนนี้เมื่อคุณเริ่มพูดว่าโอเคฉันทำได้มีพนักงานขายพนักงานขายจูเนียร์ในทีม
แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นหนึ่งแสนดอลลาร์ต่อปีออกมาเป็นล้านดอลลาร์ ขวา. ดังนั้นความจริงของเรื่องคือเมื่อคุณพูดถึงเงินเดือนของสิงคโปร์จึงเป็นสิ่งที่ดี คนสิงคโปร์ฉลาดมีการศึกษาหิวโหย และพวกเขาไม่ควรขายผลิตภัณฑ์ราคาถูก เงินเดือนของพวกเขาอย่างที่คุณพูดคืออย่างน้อยห้าแกรนด์ต่อเดือน
นั่นคือ 60 แกรนด์ต่อปีสำหรับฐานอย่างน้อยก็อาจเป็นโบนัส พวกเขาให้พวกเขาอย่างน้อยหนึ่งร้อยแกรนด์ทั้งหมดใช่ไหม? สูงถึง 200 แกรนด์ เดาอะไร? หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีขนาดร้อยดอลลาร์ต่อเดือนคุณไม่สามารถจ่ายเงินเดือนจำนวนมากได้ 200 ครั้งต่อปี เพราะ? เพราะผู้ชายคนนั้นไม่สามารถขายได้เพียงพอ
แต่ถ้าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าตลอดชีวิตไม่ใช่เพียง 10 ปีบางทีมันอาจเป็นของลูกค้าที่จะได้รับการตรวจสอบเป็นเวลาร้อยปีเพราะผลิตภัณฑ์ของคุณดี แล้วเดาว่าอะไร? หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ $ 10,000 คุณมีร้อยปีที่ผ่านมามีผลิตภัณฑ์ล้านดอลลาร์ใช่แล้ว คุณรู้ว่า $ 200,000 คนที่จะปิดบัญชีห้าบัญชีต่อปีหนึ่งเดือนดูเหมือนจะขโมยเพราะโดยทั่วไปคุณกำลังพูดว่าว้าวคนสิงคโปร์หรือแพงคนนี้
กำลังทำให้ฉันเสียค่าใช้จ่าย 200 แกรนด์, 300 แกรนด์, 400 แกรนด์ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม แต่มันทำให้ฉันชอบ 5 ล้านเหรียญสหรัฐของอายุการใช้งานต่อเดือน ที่ออกมาถึงหก $ 60 ล้าน แล้วคุณก็ชอบอะไร? จ่าย 1 ล้านสำหรับมูลค่าอายุการใช้งานของลูกค้า 16 ล้านดอลลาร์ มันไม่ใช่เกมง่ายๆ ดังนั้นฉันคิดว่าเหตุผลที่การสตาร์ทอัพของเทคโนโลยีการต่อสู้เล็กน้อยคือค่าใช้จ่ายคือ พวกเขาคิดว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายได้และพวกเขาคิดว่าพรสวรรค์มีราคาแพงเกินไป แต่ก็ไม่ได้เป็นอย่างนั้น มันเหมือนกับผลิตภัณฑ์และค่าอายุการใช้งานไม่ได้รับการพิจารณาอย่างเต็มที่หรือไม่โตพอหรือไม่เหนียวพอที่จะพิสูจน์ให้พนักงานขายอยู่ที่นั่นใช่ไหม?
สิ่งเดียวกันคือ I. ถ้าจักรยานของฉันเสียให้เดาอะไร? ฉันไม่ต้องการช่างระดับโลกที่จะทำใช่มั้ย ฉันสามารถกระตุกบางอย่างได้ ฉันทำได้ด้วยตัวเองใช่แล้ว ขวา. แต่ถ้าฉันมีรถฉันชอบไม่มีทางร่วมเพศ ฉันคิดว่าจะแก้ไขสิ่งนี้ได้อย่างไร
ขวา. และให้รถยนต์ไฟฟ้าเพียงอย่างเดียว ฉันเหมือนฉันไม่รู้ ขวา. ดังนั้นใช่ ดังนั้นฉันคิดว่าคุณต้องมีเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับสถานการณ์ที่เหมาะสม คุณต้องการสมาชิกในทีมที่เหมาะสมสำหรับเศรษฐกิจที่เหมาะสม
Benny Tan: (32:00)
ตกลง. ดังนั้นในฐานะนักลงทุนเมื่อคุณประเมินสมมติว่าเมื่อคุณทำบทวิจารณ์ที่มีคุณภาพหรือบทวิจารณ์ของคุณประสิทธิภาพของ บริษัท ที่คุณลงทุนคุณจะลึกแค่ไหนเมื่อพูดถึงสิ่งต่าง ๆ เช่นโครงสร้างการขายกลยุทธ์การขายและอื่น ๆ ? เงื่อนไขของอิทธิพลหรือเหตุการณ์ที่ทำให้มือของคุณสกปรก
Jeremy Au: (32:19)
ความจริงของเรื่องคือ VCs ลงทุนในประมาณ 20, startups เช่นสำหรับกองทุนใช่ไหม? ดังนั้น บริษัท ที่เป็นผู้ใหญ่ซึ่งเป็นกองทุนของการจัดการ 20, 40, 50, 60 บริษัท เป็นผลงาน
และเห็นได้ชัดว่าจะมีสมาชิกในทีมที่เข้าร่วมกองทุนเพื่อช่วยเหลือและสนับสนุน นี่คือฉันคิดว่าสำหรับฉันในฐานะผู้ก่อตั้งเมื่อฉันทำงานกับ VCS ฉันคิดว่าพวกเขาเป็นประโยชน์มากที่สุดคือระดับกลยุทธ์ นั่นคือหนึ่ง เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์กลยุทธ์ในระดับสูง แลกเปลี่ยนงบประมาณ
และฉันคิดว่าระดับที่สองคือฉันคิดว่าถ้าหุ้นส่วนหรือสมาชิกในทีมการลงทุนในอีกด้านหนึ่งของตารางมีประสบการณ์นั้นประสบการณ์โดยตรงจากนั้นฉันสามารถถามพวกเขาเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ฉันคิดว่ามันค่อนข้างอันตรายที่จะถาม VC จากประสบการณ์ส่วนตัวของฉันเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่มีประสบการณ์ส่วนตัวและมันก็ไม่เป็นอันตรายในแง่ที่ว่าพวกเขาจะไม่พูดอะไรที่เป็นอันตรายอย่างเห็นได้ชัด ขวา. แต่ฉันคิดว่าพวกเขาจะพยายามให้ดีที่สุดและให้สิ่งนั้น แต่ฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งมักจะมีน้ำหนักเกินความน่าเชื่อถือของคำแนะนำของพวกเขาเพราะพวกเขาเป็น VC มีคนมากมายมาหาฉันเช่นใช่มั้ย
และคุณกำลังคุยกับฉันเกี่ยวกับการขายและโอ้เกี่ยวกับการขายเกี่ยวกับเศรษฐกิจ blah blah, blah แต่คุณถามฉัน Jeremy สามารถพูดคุยเกี่ยวกับการออกแบบโครงสร้างการขาย ฉันสามารถเป็นประโยชน์ได้มากที่ฉันสามารถให้บางสิ่งบางอย่างและฉันจะฟังดูฉลาดมาก ฉันจะฟังดูมั่นใจมาก และฉันอาจจะผิดเพราะคุณเป็นคนขายฉันเป็นคนขายใช่มั้ย
จากนั้น แต่สัญญาก็คือแล้วถ้ามันมาจากคนอื่นเครื่องวัด BS ของคุณคือเสียงบี๊บนี้ แล้วคุณจะเป็นเหมือนอ่าไม่สนใจ ผู้ชายคนนี้ไม่รู้ว่าอะไรกำลังพูดถึง แต่เพราะฉันเป็น VC ฉันฟังดูฉลาดขึ้นฉันจึงฟังอะไรก็ตาม จากนั้นดังนั้นสำหรับฉันฉันจะเพิ่มอีกนิดหน่อย
ฉันอยู่ทั้งสองด้านของโต๊ะ ฉันซื้อ Venture Capital และฉันขาย Venture Capital ฉันซื้อสมาชิกบอทและฉันขายสมาชิกบอทใช่มั้ย ฉันซื้อคำแนะนำและฉันขายคำแนะนำ ขวา? และฉันคิดว่าการได้เห็นทั้งสองด้านของโต๊ะทำให้ฉันบอกว่าวันนั้นเป็นสถานการณ์ทั้งหมด
และผู้ก่อตั้งและผู้มีอำนาจตัดสินใจของผู้บริหารคือบุคคลที่ต้องทดสอบความกดดันสามเหลี่ยมและในที่สุดก็เลือกคำแนะนำที่ดีที่สุด และ. สิ่งที่ฉันเคยเห็นสำหรับผู้ก่อตั้งสำหรับที่ปรึกษาการขายพวกเขาอาจพูดคุยกับ VC และพูดว่าโอเคคุณเคยเห็นอะไรบ้าง? หรือใครก็ตาม พวกเขาจะคุยกับผู้ก่อตั้งคนอื่น ๆ ที่มีหนึ่งหรือสองหรือห้าปีข้างหน้า
และเข้าใจว่าพวกเขาทำอย่างไร ขวา. พวกเขาพูดคุยกับผู้นำการขายเทคโนโลยีที่เป็นหัวหน้าสีเทาใช่มั้ย จากนั้นพวกเขาก็ได้รับคำแนะนำจากนั้นพวกเขาก็คุยกับพนักงานขายหนุ่มแล้วคุณก็รู้ว่าพวกเขาออกแบบซ้ำแล้ว ขวา. และที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาพูดว่านี่คือแผนสำหรับหนึ่งไตรมาสถัดไป
แล้วถ้ามันใช้งานได้ก็ไม่ได้ เราเห็นแล้วจากการทดลองจากนั้นเราก็ปรับปรุงมันเมื่อเวลาผ่านไป นั่นเป็นวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับมัน ตกลง. ใช่ฉันคิดว่าหมวกเป็นมุมมองที่ยอดเยี่ยมจริงๆ
Benny Tan: (34:45)
ดังนั้นเรามาปิดเรื่องนี้เพราะฉันการสนทนานี้ออกมา ดังนั้นเมื่อดูสภาพภูมิอากาศในปัจจุบันในวันนี้ฉันคิดว่ามันค่อนข้างท้าทาย แต่บางทีมันอาจจะไม่ท้าทายในบางส่วนของบางภูมิภาคที่นี่
คุณมีคำแนะนำอะไรสำหรับการเริ่มต้น? เพื่อเอาชนะสภาพภูมิอากาศนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งว่าคุณควรจะอยู่ในโหมดการอยู่รอดหรือการเจริญเติบโตในการขายคุณจะแนะนำกลยุทธ์อะไรให้พวกเขาใช่ไหม? แต่อย่างน้อยก็สำหรับพวกเขาที่จะยังคงมีอยู่ แต่ยังต้องเจริญเติบโตในสภาพอากาศนี้
Jeremy Au: (35:18)
ใช่ฉันคิดว่าฉันจะทำสองใช่ไหม? อย่างแรกคือสิ่งที่ผู้ก่อตั้งของคุณทำและผู้ก่อตั้งควรทำอะไรในบริบทของการขาย? ขวา. ตกลง. ฉันคิดว่าในระดับสูงสุดคือคุณต้องขายคุณต้องคุยกับลูกค้า ขาย. ทานกาแฟทานอาหารเย็นดื่มเครื่องดื่ม อย่าเพิ่งทำมันเกินซูมคุณต้องทำด้วยตนเองและคุณต้องไปเดินเล่น แค่คุยกับลูกค้าจริงๆเข้าใจพวกเขาจริงๆ และอย่ากลัวที่จะถามพวกเขาคุณจะจ่ายอะไรมากกว่านี้? ขวา. ฉันคิดว่าจำนวนโดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะเศรษฐกิจถดถอยฉันคิดว่าความจริงคือ บริษัท จำนวนมากไม่คิดว่าจะซื้อจากผู้ขายรายใหม่ แต่ฉันคิดว่าพวกเขามักจะเป็นความคิดที่จะซื้อมากขึ้นจากผู้ขายปัจจุบันเพราะพวกเขาเอาชนะช่องว่างการใช้งาน พวกเขามีความไว้วางใจและพวกเขาไว้วางใจพวกเขามีประสบการณ์ที่ดีหวังว่า ถูกต้อง ดังนั้นฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งจำนวนมากกลัวที่จะถามโอ้พวกเขามีนักวางแผนคนนี้
โอ้ใช่ฉันมีสิ่งนี้พันดอลลาร์ต่อเดือนแผนและทำงานได้ดี แต่พวกเขามักจะไม่กล้าเราและฉันก็ผลักพวกเขาเสมอ มันเป็นเหมือนทำไมคุณไม่ถามพวกเขาและพูดว่าคุณจะถามอะไรและพูดว่าอะไรคุณจะจ่ายเงิน 10,000 เหรียญต่อเดือนสำหรับอะไร? ขวา. คุณมีคุณสมบัติเพิ่มเติมอะไรบ้าง?
เพราะถ้าคุณมีลูกค้าปัจจุบันคุณมีความสัมพันธ์อยู่แล้ว พวกเขาเหนียวอยู่แล้ว ฉันคิดว่าคุณมักจะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่สร้างขึ้นบนคุณสมบัติที่ สำหรับคุณนั้นง่ายกว่าการสร้างบุคลิกใหม่ เส้นทางการซื้อที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ประสบการณ์การใช้งานที่แตกต่างกันทั้งหมด มันง่ายกว่าที่จะนำไปสู่คุณสมบัติเหล่านั้นและได้รับคะแนน $ 10,000 โดยใช้ข้อมูลความสัมพันธ์และกระบวนการที่มีอยู่และปลดล็อคการเติบโตจำนวนมากเพราะทันใดนั้นไม่เพียง แต่พวกเขาจะเริ่มต้นผลิตภัณฑ์หนึ่งพันดอลลาร์ แต่ตอนนี้พวกเขาไม่สามารถมี $ 10,000 เห็นได้ชัดว่าลูกค้าบางคนที่เผาไหม้และมีการขัดสีและปั่นป่วนในเดือนแรกสามเดือนแรก ปีแรก. พวกเขาไม่ต่ออายุในปีที่หนึ่ง
แต่สำหรับลูกค้าปัจจุบันที่จะดำเนินการต่อไปพวกเขาสามารถอัพเกรดได้ จากนั้นการเก็บรักษารายได้สุทธิ เป็นสิ่งที่เพิ่มขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อเพราะคุณรู้ว่าค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการที่กำหนดเองของคุณได้ถูกซื้อจ่ายเป็นครั้งเดียว แต่คุณรู้ว่าค่าอายุการใช้งานของคุณกำลังขยายตัว มันไม่ใช่แค่พันดอลลาร์ แต่ $ 10,000
และบอทมากกว่าตอนนี้ที่คุณมีความคิดที่จะเป็นเช่นนั้นโอ้ตอนนี้ฉันสามารถขายได้ $ 10,000 คุณสามารถขายได้หนึ่งวันผลิตภัณฑ์หนึ่งแสนดอลลาร์ ถูกต้อง ไม่ใช่เพราะคุณมีการทำซ้ำ ขวา. ตอนนี้คุณสามารถขายได้มากขึ้นให้กับผลิตภัณฑ์เดียวกัน 10,000, หนึ่งแสน ล้านดอลลาร์ทำไมไม่ใช่มั้ย หาก บริษัท เหล่านั้นชอบคุณจริงๆและพวกเขาชื่นชมบริการของคุณและพวกเขากำลังเติบโตเพราะสิ่งที่คุณทำเพื่อพวกเขาในที่สุดพวกเขาก็สามารถลงไปได้ในการซื้อผลิตภัณฑ์หนึ่งล้านดอลลาร์จากคุณ ขวา. ขวา. และฉันคิดว่าคุณดู Salesforce ในวันนี้อย่างที่คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ Salesforce ไม่ได้เริ่มขายสิ่งเหล่านี้หนึ่งร้อยล้านดอลลาร์สัญญา
พวกเขากำหนดตั๋วที่เล็กกว่ามากและเพิ่มลูกค้า ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้จากผู้ก่อตั้งที่ขายแบบไดนามิกอย่ากลัว ถามพวกเขาว่าคุณจะจ่ายเงินมากขึ้นเพื่ออะไร? ขวา. นั่นเป็นคำแนะนำที่ดี ฉันคิดว่าถ้าฉันลงไปหนึ่งระดับฉันคิดว่าเมื่อพูดถึงผู้ก่อตั้งและทีมขายฉันคิดเกี่ยวกับมันและตอนนี้ฉันชอบถาม
เขาแน่ใจเกี่ยวกับ Jeremy หรือไม่? เจเรมี? แต่นี่คือคำแนะนำของฉันฉันมีเพียงแค่ทำให้มันง่าย อย่าพยายามฉลาดด้วยแผนการชดเชยตัวแปรของคุณ มันง่ายมาก ถ้าคุณทำเงินได้มากขึ้นสำหรับการเริ่มต้นคุณจะได้รับเงินมากขึ้น ขวา? ตกลง. หยุดเต็ม. และใช่คุณจ่ายเงินสด
ใช่คุณจ่ายส่วนของผู้ถือหุ้นซึ่งครอบคลุมประเภทนั้น แต่ถ้าคุณกำลังมองหาพนักงานขายสิ่งเหล่านี้มาจากคนที่มีความคุ้นเคยกับเงินสดชดเชยผันแปรและพวกเขาอยู่ที่นั่น ขวา. และพวกเขามีโอกาสที่ดีมากมายในโอกาสที่แตกต่างกันมากมาย
คุณอยากจะนำขึ้นเครื่องมีน้ำใจใช่มั้ย อย่างเห็นได้ชัดว่าทำคณิตศาสตร์ของคุณทำแบบจำลองทางการเงินของคุณและอื่น ๆ บางทีการชำระเงินสดของคุณอาจไม่ได้ล่วงหน้าทั้งหมดเพราะคุณมีวงจรกระแสเงินสด บางทีคุณอาจต้องจ่ายเงินให้พวกเขาในเดือนที่สามเมื่อทำสัญญาเสร็จแล้ว และบางทีคุณอาจจ่ายเงินครั้งที่สองในเวลาหนึ่งปี
พวกเขาต่ออายุ ดังนั้นจึงมีวิธีที่แตกต่างกันในการจ่ายมากขึ้น แต่เพียงแค่ใจดีเพราะคุณแค่บอกว่าคุณต้องการพนักงานขายนักฆ่าที่ยอดเยี่ยม คุณไม่ต้องการจัดการพนักงานขาย อย่างมีประสิทธิภาพเพียงเช็คอินเช็คเอาท์ใช่ไหม ไม่สนใจตัวเลขจริงๆ ใจกว้างและทำให้มันง่ายใช่มั้ย
อย่าเพิ่มตัวเร่งความเร็วหรือแคปหรือเพดานไม่ว่าอะไรก็ตาม มันเหมือนกับสิ่งที่คุณต้องการทำคือเงินที่คุณทำมากขึ้นสำหรับ บริษัท ไม่มีเพดาน วันนี้คุณทำให้ฉันหนึ่งแสนดอลลาร์ ถ้าอย่างนั้นก็ไม่เป็นไร หรือนั่นคือสิ่งที่มันเป็น แต่และฉันจะจ่ายเงินให้คุณ 10%, 20%, 30%, 50%ไม่ว่าจะเป็นอะไรใช่มั้ย
แต่คุณรู้ไหมคุณเต็มใจที่จะทำเช่นนั้นใช่ไหม? แล้วจากนั้นคุณก็ทำให้ฉัน แต่ถ้าคุณต้องการทำให้ฉันเป็นล้านดอลลาร์ฉันก็จะจ่ายให้คุณมากขึ้นใช่ไหม? ฉันจะไม่ฉันจะไม่ลาดลงวางเพดานที่นั่นหยุดวางเพดานที่นั่น คุณชอบไม่ แล้วผู้ชายคนนี้อาจจะขาย $ 10 ล้านและคุณก็ชอบโอ้ฉัน
ทุกคนจะอิจฉาผู้ชายคนนี้ที่บดขยี้ 10 ล้าน ไม่คุณควรจะเป็นเช่นนั้นคุณควรรักษาพนักงานขาย $ 10 ล้านไม่ชอบเหมือนมันเยี่ยมมาก ทำมากขึ้น ขวา. ถามเขาได้ไหมให้คนบางคนอยู่ใต้คุณ ฉันจะทำให้ชีวิตของคุณดีขึ้นได้อย่างไร? ขวา? ถูกต้องเช่นนี้และเพราะเหตุผลที่เป็นเพราะฉันคิดว่ามีคนจำนวนมากเมื่อคุณจัดการคนขายฉันคิดว่าโกลิอัทมักจะ
ประนีประนอม. พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมความสามารถในการขายมากขึ้นเพราะพวกเขาคิดเกี่ยวกับทีมความสามารถในการเปลี่ยนได้พวกเขาไม่ต้องการให้ใครมีความเสี่ยงของ Keyman ขวา. ดังนั้นแค่พนักงานที่โกลิอัทจะคิดถึง แต่เป็นการเริ่มต้นเช่นถ้าคุณไม่ขาย บริษัท ก็ตาย ขวา? เช่นเดียวกับวิศวกรที่ไปมีงานทำคุณไปมีงานทำคุณงอต้นไม้เหมือนชีวิตของคุณ
และยังมี DCs มากมายที่คุณรู้ว่าพวกเขากำลังให้เงินทุนแก่คุณ พวกเขากำลังดูรูปร่างของการเติบโตของคุณ พวกเขากำลังให้การประเมินค่าแก่คุณ มีรายได้หลายอย่างของคุณซึ่งเป็นอัตราการสนับสนุนหลายอัตราการเติบโตของคุณ ว้าว. และพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมไม่เพียง แต่ให้ยอดขาย แต่ยังให้คุณทำงานให้วิศวกรของคุณทำ
เป็นการเพิ่มอัตราการรอดชีวิตของคุณ มันให้การประเมินที่ดีขึ้นหลายครั้งจะให้เงินมากขึ้นเพื่อนำเงินทุนและนำเข้ามาใน บริษัท ของคุณและจ้างคนอื่น ๆ ที่ดีกว่า ดังนั้นคุณจะพบพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมหรือคุณค้นพบใครบางคนในฐานะพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมในทีมของคุณ เช่นเดียวกับเพียงแค่ไม่ได้รับศักยภาพของพวกเขาและเป็นคนใจกว้าง และแน่นอนว่าจะเพิ่มขึ้นในวิธีที่คุณจะใจกว้าง ขวา. อย่าฆ่ากระแสเงินสดของคุณสำหรับผู้ชายคนนี้ แต่คุณก็รู้ว่าผู้ชายที่ใจดีคือเหมือนพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่จะเป็นเหมือนโอ้ใช่ฉันเข้าใจแล้ว นี่คือวิธีที่พวกเขาเข้าใจวิธีการชำระเงิน
พวกเขาได้รับเงินในเดือนที่สามเมื่อพวกเขาเสร็จสิ้นนักบินและพวกเขาได้รับเงินปีที่หนึ่งสำหรับการต่ออายุ ใช่. ทุกคนได้รับสิ่งนั้น ดังนั้นเพียงสร้างฉลาด ส่วนแบ่งรายได้ ที่แบ่งปันกลับหัวกลับหางอย่างใจกว้าง แล้วใช่ฉันคิดว่าสิ่งที่น่าอัศจรรย์บางอย่างสามารถเกิดขึ้นได้จริง นั่นคือคำแนะนำของฉัน แล้วคุณก็ชอบไม่คุณคิดผิด
Benny Tan: (41:21)
ไม่ฉันคิดว่านั่นเป็นคำแนะนำที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นฉันขอขอคำแนะนำจากคุณสำหรับผู้ขายที่นั่นในวันนี้ คนที่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่กำลังคิดอยู่ไม่ว่าจะเข้าร่วมหรือเริ่มเริ่มต้นอาชีพในการเริ่มต้นคุณมีคำแนะนำอะไรสำหรับคนที่คิดจะขายในการเริ่มต้น?
Jeremy Au: (41:40)
ฉันคิดว่ามีพนักงานขายหลายคนที่กำลังเปลี่ยนมาใช่ไหม? เพราะเห็นได้ชัดว่ามีการปลดออกจากงาน ตัวอย่างเช่นพวกเขาเพียงแค่ขายชายแดน
ฉันบอกว่าจัดการผลิตภัณฑ์ทางการเงินหรือดังนั้นพวกเขาจึงต้องการลองใช้วิธีการขายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่นฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องออกไปเที่ยวกับเกรกอรี่ผู้ก่อตั้งชั่วโมงสิ้นสุดใช่ไหม? และเขาก็แค่พูดว่าเฮ้เขา การเลือกผู้จัดการความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ผู้จัดการความสัมพันธ์จาก City Gold และ DBS Treasures
เพราะเขาเป็นเหมือนใช่ มันเป็นเหมือนเรากำลังสร้างที่ปรึกษา Robo นี้ แต่ที่ปรึกษา Robo นี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ไม่ใช่แค่คนชั้นกลาง แต่มันยอดเยี่ยมสำหรับคนชั้นสูงที่ต้องการจัดการผลิตภัณฑ์ของพวกเขาเพราะพวกเขาฉลาดพวกเขาเข้าใจพวกเขารู้วิธีจัดการพอร์ตโฟลิโอของตัวเองและพวกเขาไม่ต้องการขับรถไปจนถึงพารากอน นั่งลงรับตั๋วร่วมเพศฟรีรับคุกกี้เล็ก ๆ ของคุณและชานั่งอยู่ที่นั่นเป็นเวลา 20 นาทีจากนั้นคุยกับคนที่ไม่เข้าใจตลาดจริงๆ แต่จ่ายโดยค่าคอมมิชชั่น ขวา. และจากนั้นคุณก็มีการสนทนานั้นและคุณทำปิงปองที่นี่และเห็นได้ชัดว่ามันใช้ได้กับกลุ่มลูกค้าบางส่วน แต่ยังแบ่งปันเช่นเฮ้พนักงานขายที่ดีที่สุดคือผู้จัดการความสัมพันธ์ที่ปรึกษาที่ดีที่สุดที่พวกเขาต้องการทำค่าธรรมเนียมเท่านั้นใช่ไหม?
พวกเขาต้องการเป็นเช่นใช่มั้ย พวกเขาต้องการจ่ายอย่างมีประสิทธิภาพค่าธรรมเนียมเท่านั้น ขวา? ในแบบที่สอดคล้องกับความสนใจมากขึ้นซึ่งเป็นทำไมเราควรจ่ายเงินให้คุณเพื่อให้คุณเข้าถึงผลิตภัณฑ์ ขวา. เราควรดังนั้นมันจึงเป็นชิ้นส่วนที่น่าสนใจที่เขาเพิ่งพูดว่าใช่เราสามารถรับความสามารถที่ยอดเยี่ยมได้
และฉันคิดว่าสำหรับฉันเป็นเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมที่ฉันคิดว่าคุณเป็นพนักงานขายและคุณหงุดหงิดใช่ไหม? คุณได้รับค่าตอบแทนจากคณะกรรมาธิการที่ บริษัท โกลิอัทซึ่งเป็น บริษัท ที่มีหน้าที่ไม่ได้ให้ความสำคัญกับนวัตกรรมของคุณไม่เห็นคุณค่าของความคิดสร้างสรรค์ของคุณ
มี บริษัท สตาร์ทอัพที่เต็มใจที่จะพาคุณเข้ามามันเป็นเพียงการที่คุณต้องนั่งลงและระมัดระวังและรอบคอบ ฉันคิดว่ามีหลายสิ่งหลายอย่างใช่มั้ย ฉันเชื่อในผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่? , ขวา? ฉันเข้าใจผู้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่? ขวา. ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันคิดว่าไม่ได้รับการยอมรับว่าเป็นชุดทักษะ ใช่แล้วประการที่สามคือสิ่งที่ฉันต้องเปลี่ยนและฉันจะกลายเป็นผู้บัญชาการได้อย่างไรแทนที่จะเป็นเหมือนนาวิกโยธิน ขวา. ขวา. กองทัพเป็นอย่างไร ขวา. ดังนั้นเพราะอย่างแรกเลยมันก็เหมือนกับความจริงของเรื่องนี้คือมีเพียง 40 บริษัท เท่านั้น
Startups, Funder as stage จะกลายเป็นยูนิคอร์นใช่ไหม? ดังนั้นความจริงก็คือมีอัตรา def สูง ดังนั้นความจริงของเรื่องคือฉันเชื่อใน บริษัท นี้หรือไม่? นั่นหมายความว่าคุณต้องไปคุยกับ บริษัท สตาร์ทอัพคุณต้องพบกับผู้ก่อตั้ง คุณจะเห็นว่าคุณชื่นชมพวกเขาเช่นผลิตภัณฑ์ดูอนาคต
และคุณต้องเต็มใจที่แม้จะมีความขยันเนื่องจากคุณอาจเข้าสู่สถานการณ์ของฉันที่คุณเลือก บริษัท ที่ไม่ถูกต้อง แต่คุณทำสองปีที่นั่น สามอย่างคือคุณ? เหล่านั้นสับใช่มั้ย วิธีการขายเทคโนโลยี ขวา? ดังนั้นฉันคิดว่านั่นคืออันดับหนึ่งคือคุณต้องเป็น บริษัท ที่คุณเข้าใจและเชื่อมั่น
คุณต้องเข้าใจผู้ซื้อสองคนใช่ไหม? ดังนั้นฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากคิดว่าพวกเขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณเข้าใจผู้ซื้อใช่ไหม? ใช่. และฉันคิดว่าพนักงานขายจำนวนมากเป็นเหมือนโอเคฉันขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินดังนั้นฉันจะขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่นั่นใช่ไหม?
และมันเป็นเพียงเก้าและวันที่แตกต่างกันเพราะมันเป็นเพียงกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง บางทีคุณอาจขายสินค้า บนถนน ฉันแค่ยกตัวอย่าง ขวา. ทราบ? ขวา. คุณกำลังทำเหมือนการขายถนนเย็นใช่ไหม ของผลิตภัณฑ์ DBS ที่ชอบ ฉันเป็นแค่ตัวอย่าง ขวา. และทันใดนั้นคุณคิดว่าคุณเข้าใจผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่กลับกลายเป็นตอนนี้คุณกำลังขายให้กับแพทย์และทนายความที่เกษียณอายุราชการซึ่งอยู่ภายใต้เงินลงทุน
มันเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน ish แต่ไม่ใช่ผู้ซื้อรายเดียวกัน ขวา. ดังนั้นฉันคิดว่าการคิดถึงคุณจริงๆการทำความเข้าใจผู้ซื้อนั้นสำคัญกว่าและ การใช้เวลาในการลงทุนเวลานั้นความสัมพันธ์ในเวลานั้นการแชทกาแฟการสร้างความสัมพันธ์ในระยะเวลานานเป็นสิ่งสำคัญมาก และฉันคิดว่าสามารถเป็นตัวกรองที่ดีกว่าการกรองสำหรับผลิตภัณฑ์
คุณเข้าใจ แต่จริงๆแล้วการกรองสำหรับบุคคลที่คุณเข้าใจ? แน่นอน. หลังจากนั้นคุณต้องขว้างผู้ก่อตั้งและพูดว่าเฮ้ฉันเข้าใจบุคลิกของคุณเพราะ ABC ใช่ไหม? - นั่นคือหมายเลขสอง แล้วหมายเลขสามก็คือฉันคิดว่ามันเป็นจริง ความจริงที่ว่าอีกครั้งคุณไม่มีแคมเปญการตลาดคุณไม่มีโฆษณาการตลาดด้านประสิทธิภาพมากมายช่วยคุณคุณไม่มีสคริปต์คุณอาจจะเขียนสคริปต์ของคุณเองใช่ไหม? ใช่. คุณไม่มีแพ็คเก็ต คุณไม่มีแนวทางของแบรนด์ทุกสิ่งที่คุณควรจะมีใช่ไหม? และไม่มีอันตรายในการถาม แต่คุณรู้ว่าถ้าคุณอยู่ในวันแรกหรืองานคำแนะนำของฉันคือบอกว่าคุณดูคุณฟังดูไร้เดียงสามาก
ถ้าคุณพูดว่าเฮ้เค้าโครงการตลาดแบรนด์ของคุณคืออะไรและของคุณคืออะไร? เสียง super clueless cuz มันไม่มีอยู่จริง ขวา? แต่สิ่งที่คุณสามารถพูดได้คือเฮ้คุณทุกคนมีข้อความหย่อนหรือการอภิปราย WhatsApp ก่อนหน้าเกี่ยวกับวิธีการแบรนด์ของเราหรือไม่? คุณมีบันทึกการสัมภาษณ์ผู้ใช้ก่อนหน้านี้ที่คุณทำหรือไม่?
หากคุณทำแนวทางหรือสิ่งของแบรนด์ใด ๆ หากคุณมีมันจะดีมาก ถ้าคุณไม่มีมันก็ดีและฉันจะเริ่มทำงานเร็ว ๆ นี้ใช่ไหม? ขวา. มีความคิดที่แตกต่างกันมากใช่มั้ย ใช่. หากเราเป็นเหมือนฉันต้องมีมันดังนั้นฉันสามารถเริ่มงานของฉันนั่นคือกองทัพรู้ว่าคุณลงไปทำมันสกปรกเล็กน้อย ใช่. Bondos ใช่ไหม คุณทำถูกต้อง คุณเป็นผู้ชายแพ็คอาหารน้ำของคุณเอง ยาคุณรู้ทุกอย่าง ขวา? คุณต้องทำทุกอย่าง
Benny Tan: (46:16)
ขอบคุณมาก. ฉันแค่อยากจะปิดสิ่งนี้ด้วยคำถาม Rapidfire เพียงเพื่อให้รู้จักคุณอีกเล็กน้อย ดังนั้นเพียงแค่ตอบสิ่งแรกที่อยู่ในใจของคุณ
ดังนั้นอธิบายเอเชียในคำเดียว นั่นคืออะไร? คำตอบ
Jeremy Au: (46:31)
คุณพูดอย่างนั้น ฉันชอบฉันแค่คิดถึงมาเลเซีย เอเชียอย่างแท้จริง ขวา. แบบไหนกัน? สโลแกนการตลาด ดังนั้นมันเป็นสโลแกนการตลาดที่ยอดเยี่ยมใช่ไหม? ขวา. เพราะมันยากที่จะอธิบายเอเชีย คุณพูดว่าเอเชียอย่างแท้จริงใช่มั้ย ดังนั้นคุณชอบทุกคนต้องการเอเชียที่แท้จริง ขวา? ตกลง. ดังนั้นความถูกต้องของท้องที่แล้วมาเลเซียใช่ไหม? ดังนั้นอาจเป็นสิงคโปร์ผ่านเอเชียอาจเป็นในประเทศไทยผ่านเอเชีย ใช่ถ้าคุณถามฉันคำเดียวเราจะเป็นอะไร? อ่ามันไม่ชอบฉันล้อเล่น เอเชีย. ยุโรปโอเค และสิ่งที่ฉันหมายถึงคือฉันคิดว่าเอเชียเป็นสิ่งก่อสร้างตะวันตกมากใช่ไหม? เพราะมีวัฒนธรรมที่แตกต่างกันมากมายประวัติศาสตร์ที่แตกต่างกันมากมายวัฒนธรรมที่แตกต่างกันมากมายเส้นทางการค้าที่แตกต่างกันมากมาย และเมื่อคุณพูดว่าเอเชียมีอินเดียจีนและจากนั้นคุณก็เพิ่มบางสิ่งบางอย่างในระหว่างประเทศไทยและจากนั้นคุณก็ชอบสิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนสามและระยะห่างระหว่างทั้งสามประเทศนั้นใหญ่มากใช่ไหม?
ขวา. แต่แล้วคุณ แต่มันก็เป็นวิธีที่บางครั้งอาจมีคนพูดว่าโอ้ยุโรปใช่มั้ย ยุโรปคือรัสเซียสหราชอาณาจักรและฝรั่งเศส ขวา. มันเป็นทวีปที่ยิ่งใหญ่ ขวา. และมีประวัติศาสตร์มากมายเส้นทางมากมาย ดังนั้นฉันคิดว่าฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากมองเช่นฉันคิดว่ามักจะพูดรู้ว่าเอเชียเป็นเหมือนยุโรปก่อนสหภาพยุโรป
ขวา. มีวัฒนธรรมที่แตกต่างและแตกต่างกันมากภาษาที่แตกต่างกัน ฉันคิดว่าฉันคิดว่าผู้คนต้องนั่งลงและพูดว่าเมื่อไหร่ที่มีคนหัวเราะเยาะคุณถ้าคุณพูดและทุกคนรู้ว่าโอเคฉันสามารถขายให้กับฝรั่งเศสได้ดังนั้นฉันสามารถขายให้กับอังกฤษได้
ทุกคนแค่หัวเราะเยาะคุณทันที ขวา? ตกลง. ดังนั้นถ้าคุณพูดว่าโอ้ฉันสามารถขายให้คนไทยเพื่อที่ฉันจะได้ขายให้กับชาวเวียดนามทุกคนจะหัวเราะเยาะคุณเช่นกันใช่ไหม? แต่ฉันคิดว่ามีความคิด ฉันรู้สึกว่าฉันได้พบกับ บริษัท จีนและอเมริกันจำนวนมากและพวกเขากำลังมองหาผู้จัดการทั่วไปในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
ดังนั้นพวกเขาก็ชอบคุณต้องการให้บุคคลนี้มียอดขายสำหรับเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ทั้งหมดหรือไม่? และ I. โอ้สิ่งที่เหมือนกับการขายในสิงคโปร์นั้นแตกต่างจากการขายในอินโดนีเซียใช่มั้ย ดังนั้นฉันฉันชอบแล้วผลิตภัณฑ์ใดที่ตลาดของคุณน่าจะขายมากที่สุด? ตลาดหลักของคุณคืออะไรใช่มั้ย
และถ้าตลาดหลักของคุณคืออินโดนีเซียบางทีคุณอาจรู้ว่าหัวหน้าเอเชียของคุณจะอยู่ในอินโดนีเซียและจะครอบคลุมถึงตลาดอื่น ๆ เหล่านี้เป็นดาวเทียมแนวทาง แต่คุณรู้ไหมว่าเป็นแกนหลักของสิ่งนั้นใช่มั้ย ฉันคิดว่า. เอเชียคือยุโรป ตกลง. เอเชียคือยุโรป โอเคดี.
Benny Tan: (48:38)
ดังนั้นคุณอาศัยอยู่ในสหรัฐอเมริกาและคุณอาศัยอยู่ที่นี่เช่นกัน แต่ถ้ามีประเทศอื่น ๆ ที่จะอยู่ในประเทศที่คุณชื่นชอบจะอยู่ในอะไร?
Jeremy Au: (48:45)
ฉันคิดว่าสำหรับฉันฉันรักสิงคโปร์ ฉันชอบความวุ่นวาย 25/7 ฉันรักอาหารฉันรักวัฒนธรรม ฉันชอบเหมือนหม้อหลอมละลาย และฉันก็ประหลาดใจเพราะฉันพบว่านิวยอร์กนั้นคล้ายกับสิงคโปร์มากเช่นความหนาแน่นสูงปัญหาทั้งหมดที่ฉันพูดถึงนั้นคล้ายกันมาก อาหารจำนวนมากโปรไฟล์ที่แตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัดทำให้แตกต่างกัน แต่มีความคล้ายคลึงกันมากมาย
ดังนั้นฉันรักการใช้ชีวิตเหมือนสิงคโปร์จาการ์ตาจริงๆ ฉันจะบอกว่ามากขึ้นจาการ์ตา KL มะนิลาและดังนั้น นิวยอร์กซิตี้ใกล้ชิดกับทุกประเทศในแง่ของความเร่งรีบและคึกคักและทุกสิ่ง ซานฟรานซิสโกนั้นเงียบกว่ามากจริง ๆ แล้วแปลก ๆ แม้ว่ามันจะเป็นเทคโนโลยีมากขึ้น
Benny Tan: (49:24)
ใช่. แล้วมันจะเป็นนิวยอร์กหรือไม่? คุณหมายถึงมีเมืองที่จะ
Jeremy Au: (49:26)
ใช่ฉันเดาอย่างนั้น ฉันจะพูดอย่างนั้นใช่
Benny Tan: (49:28)
และประเทศโปรดในวันนี้สำหรับคุณ?
Jeremy Au: (49:32)
โอ้มนุษย์. ถ้าฉันสามารถทำงานในฉันฉันก็อยากจะเป็นเหมือนเร่ร่อนดิจิตอลเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ มันยอดเยี่ยมมาก
เหมือนฉันเป็นเหมือนร่างกายที่ยิ่งใหญ่ แต่มีสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในอินโดนีเซียที่พวกเขาสามารถไปได้ Bono Brunai เช่นนี้ถ้าฉันทำเด็กฉันรักคุณมาก แต่อย่างที่ฉันพูดถ้าพ่อไม่มีลูก
ขวา. จากนั้นงานก็อยู่ที่นั่น ฉันแค่บอกว่ามันจะดีแค่เดินทาง? ฉันจะเป็นเหมือนโอเคเดือนนี้ฉันจะไปกรุงเทพใช่มั้ย และงานนี้ฉันต้องพบกับผู้คนโทรวิดีโอของฉัน จากนั้นเดือนหน้าฉันอยู่ในเมืองหรือ ฉันไม่รู้. ไม่ใช่อย่างนั้นฉันไม่รู้ ฉันไม่รู้. ฉันรักเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ฉันรักโอเค คุณรู้ทุกอย่างโอเคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้
Benny Tan: (50:14)
จากนั้นฉันจะมีคำถามอีกสองสามข้อ ใช่. คุณมีประเทศโปรดไปเที่ยวพักผ่อนหรือไม่? ฉันคิดว่าคุณตอบว่าตอนนี้ด้วย ช่างเถอะ. เราจะข้ามไป คุณมีอาหารโปรดในเอเชียหรือไม่?
Jeremy Au: (50:25)
อาหารโปรดในเอเชีย? ใช่. นอกจากไก่บางที นั่นเป็นเรื่องเกี่ยวกับอาหารโปรดที่ฉันชอบกิน ใช่. และไม่ควรกิน จากนั้นและอาหารโปรดที่ฉันลองกินให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ดังนั้นฉันจึงคิดว่าฉันจะให้คำตอบสองคำ ตกลง. อาหารโปรดที่ฉันชอบกินและฉันไม่ควรกินจริงๆคือไข่เจียวหอยนางรม
ตกลง. มันอร่อย มันเหนอะหนะมันมีอูมามิมี QQ มีการกระทืบมันมีเกลือมันมีความหวานมีอูมามิ และมันก็ร้อน พวกเขามาที่นี่ที่บ้านดังนั้นฉันชอบกินมัน ผู้ชาย. คุณเคยเห็นสิ่งเหล่านั้นหรือไม่? เช่นฉันดูวิดีโอ YouTube ว่าพวกเขาใส่น้ำมันมากแค่ไหนเพื่อให้แป้งมันอาจจะเป็นแป้ง
ใช่. LA และน้ำมัน ใช่. อาหารที่คุณชอบทำอาหาร แล้วหอยนางรมอยู่ด้านบน มันเป็นเหมือนจาก A มันไม่ใช่ keto เลย ให้ฉันวางไว้ที่นั่น ฉันไม่คิดว่ามันจะอยู่ในอาหารใด ๆ และฉันก็พบว่าจานเดียวก็เหมือนหนึ่งพันแคลอรี่ โอ้เอ้ยของฉัน หนาแน่นมาก ตกลง. ดังนั้นฉันแค่พบว่าตัวเองเหมือนทุกครั้งที่ฉันกินไวน์ฉันอยากกินทั้งหมด
โดยเฉพาะกับพริก ตกลง. แต่มันก็จบลงด้วยการเป่างบประมาณทั้งหมดแคลอรี่ที่นั่น นั่นคือหนึ่ง ฉันคิดว่าอาหารที่ฉันชอบกินฉันกินเป็นประจำคือ ดังนั้นฉันแค่ทำให้ตัวเองถูกต้อง ที่บ้านฉันกินข้างนอก ตกลง. แต่คุณรู้ไหมมันง่ายมากใช่มั้ย มันเป็นเรื่องจริง
พวงของปลาอาหารและอื่น ๆ คุณใส่ dashy หรือสต็อกบางอย่างแล้วคุณเพิ่งต้มแล้วคุณก็รู้ว่าคุณไปได้ดี ขวา? ขวา. มีสุขภาพดีจริงๆเรียบง่ายจริงๆ ฉันคิดว่ามีหลายเวอร์ชันที่แตกต่างกันของเอเชียทั้งหมดใช่มั้ย มันเหมือนกับการชนะคอมโบใช่มั้ย ใช่แล้วพวงข้าวก๋วยเตี๋ยวเต้าหู้ปลาสต็อกหรือไก่สต็อกแล้วจากนั้นฉันก็กินมันทุกที่ใช่มั้ย
ไก่ยิงคุณในเวอร์ชันที่แตกต่างกัน คุณเพิ่งไปทุกประเทศที่นั่น มีเวอร์ชันของมัน
Benny Tan: (52:05)
ใช่. ตกลง. เยี่ยมมาก และคำถามสองข้อสุดท้าย ข้อห้ามอย่างหนึ่งในเอเชียที่คุณไม่เคยหยุดยั้งที่คุณตระหนักถึง
Jeremy Au: (52:13)
Ooh. รองเท้าบิต? รองเท้าและสวมรองเท้าเล็กน้อยในอ่าโอเค
รองเท้าบิต ใช่. ในห้องบิตของคุณ ใช่. ใช่. อ่ามี A เช่นนี้ฉันจำได้ว่าฉันกำลังศึกษาอยู่ฉันไปเรียนที่ UC, Berkeley และจากนั้นใช่เห็นได้ชัดว่าอยู่ในห้องพักหอพักและทุกอย่าง ขวา. และมันก็เป็นเพียงแค่เพื่อน ๆ ทุกคนต่างก็คุยกันและจากนั้นผู้หญิงคนนี้เพิ่งกระโดดบนรองเท้าเสนอราคาของฉันและฉันก็เหมือนและจากนั้นเห็นได้ชัดว่ามีพวกเราทุกคนในห้องและ
เกือบจะเห็นได้ชัดว่านั่งอยู่บนสนามเก้าอี้อาจนั่งอยู่บนเตียง แต่ฉันจะคุณฉันจะเลี้ยงเธอบนเธอกระโดดไปด้านข้างและรองเท้าของเธอบนเตียงจากนั้นตาของฉันรองเท้าของเธออยู่ที่ด้านล่างของบิต ฉันเป็นเหมือนนั่นไม่ใช่ประเภทของคุณฉันไม่มีรองเท้าอยู่ในบ้านโอเค ถ้าคุณต้องคุณใส่รองเท้าแตะฉันเดา แต่ก็ดี ไม่ใช่โรงแรมเหล่านั้นเช่นเดียวกับรองเท้าแตะพื้นฐานที่ใช้แล้วทิ้งหากคุณต้องไปที่บ้าน และงานของฉันคือการทำให้แน่ใจว่าเราเช็ดและซับพื้นให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้
Benny Tan: (52:59)
ใช่. ตกลง. ตกลง.
และคำถามสุดท้ายในเอเชียคุณได้เดินทางไปทั่วโลกเช่นกัน มีอะไรบ้างหรือถ้าคุณมีชื่อหนึ่งในการฝึกฝนทางวัฒนธรรมเอเชียที่ดีที่สุดที่คุณเคยเห็นมันจะเป็นอย่างไร?
Jeremy Au: (53:15)
ฉันคิดว่าการปฏิบัติทางวัฒนธรรมเอเชียที่ดีที่สุดนั้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์ ฉันคิดว่ามันได้รับการแร็พที่ไม่ดีฉันคิดว่าตัวอย่างเช่นเราเป็นนักเศรษฐศาสตร์จริงๆและมีทั้งส่วนนี้ใน Kwani ใช่ไหม? รู้ว่าเวอร์ชันภาษาจีนซึ่งเป็นคำสำหรับความสัมพันธ์ ขวา. และฉันคิดว่ามีความสัมพันธ์มากมายในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และ
ฉันคิดว่าในตอนท้ายของวันมันมีความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่า สังคมมีความมั่นคง นี่คือชุดของความเข้าใจและผู้คนรู้จักกันมานาน และเราจะรู้จักกันมานานมากขึ้น ขวา. ดังนั้นฉันจึงคิดว่าความสัมพันธ์ มีเพราะเราเป็นมนุษย์ใช่มั้ย
เราไม่ได้ทำธุรกรรมเรายังไม่ได้หุ่นยนต์ เรื่องของเวลาแม้ว่า ดังนั้นคุณจึงมอง แต่การทำธุรกรรมทุกครั้งเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์ ขวา. ขวา. และฉันเสมอฉันคิดว่าเจ้านายของฉันจ่ายเงินที่ Mongs Hill เขาเขียนคำอุปมาอุปมัยที่ยอดเยี่ยมนี้ซึ่งกลับมาในวันนี้ ขวา. ผู้คนเคยเป็นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้พวกเขาเคยมีบ้านสองเรื่องนี้ใช่ไหม? ชั้นล่างคือคุณขายธุรกิจ แล้วชั้นบนสุดของคุณคือครอบครัวและพนักงานของคุณอาศัยอยู่ใช่ไหม? - และเมื่อคุณซื้อของปลาหรืออะไรก็ตามมีการทำธุรกรรมสำหรับพนักงานใช่ไหม?
แต่แล้วคุณจะรู้ว่าเจ้าของธุรกิจคุณจะได้รู้จักกับครอบครัวคุณต้องรู้จักเด็ก ๆ ดังนั้นจึงมีความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นจริงแม้ว่าในบ้านร้านค้านั้นใช่ไหม? - และคุณเห็นมรดกเหล่านั้นทั่วเอเชียใต้ใช่ไหม? ขวา. และฉันคิดว่ามันยังจริงใช่มั้ย
ซึ่งก็คือฉันคิดว่าเราอยู่ในธุรกิจ ใช่. แต่มันใช่มีธุรกรรมฉันจะลงทุนในเรื่องนี้ฉันจะลงทุนหรือไม่ แต่เป็นความสัมพันธ์ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณจะเชื่อใจฉันให้ทำสิ่งที่ถูกต้องในนามของคุณ? ฉันจะไม่หนีไปกับคุณเงินของคุณ ฉันจะทำลงทุนเมื่อพูดถึงความสนใจหรือความสนใจของคุณ
ถ้าฉันอาจสัญญาเพราะความสัมพันธ์ของเราฉันจะทำตามที่ได้รับความสนใจ ขวา. ขวา. และฉันฉันและฉันคิดว่าบางส่วนของการมุ่งเน้นไปที่ Transac มันเป็นฟังก์ชั่นของ บริษัท ที่พยายามขยายอย่างรวดเร็วและพยายามทำให้ธุรกิจมีความสำคัญ เพราะคุณไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า 10 ล้านคน
ยกตัวอย่างเช่นเติบโตจากหนึ่งถึง 10 พันล้านใน 10 ปี ขวา. ดังนั้นจึงยากที่จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวนั้น แต่ฉันคิดว่าเมื่อพูดถึงเรื่องนั้นฉันคิดว่ามีความซาบซึ้งในความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป และฉันคิดว่าอย่ายิงสลัดอย่างชัดเจน ฉันคิดว่าสิ่งที่เราหมายถึงโดยความสัมพันธ์คือการพูดโดยทั่วไปเรามีประวัติศาสตร์ด้วยกันและเราจะมีอนาคตด้วยกันใช่ไหม? - และนั่นคือการเรียกของความสัมพันธ์ในวันนี้ ฉันชอบที่. ดังนั้นจึงมีการทำธุรกรรมในวันนี้ที่อาจเกิดขึ้นได้ แต่อดีตและอนาคตนั้นอยู่ที่นั่น ขวา. และฉันคิดว่าบางครั้งถ้าคุณหมกมุ่นอยู่กับสิ่งที่เกิดขึ้นในวันนี้คุณก็รู้แล้วคุณจะเผาอนาคต
ขวา? แค่นั้นแค่นั้น หยุดเต็ม. ขวา. ความสัมพันธ์ในอนาคต และฉันคิดว่านั่นเป็นวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับมัน
Benny Tan: (55:34)
เจเรมีขอบคุณ มันเป็น ฉันคิดว่าการสัมภาษณ์ที่น่าอัศจรรย์ คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดี คุณมีคำแนะนำที่น่าเชื่อถือมากมายและไม่คุณไม่ใช่กูรูไหมที่ไม่ดี ดังนั้นฉันไม่เห็นด้วยกับสิ่งนั้น
ดังนั้นฉันคิดว่ามันมีมากมายมากมายจากตอนนี้ และขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณใช่ และข้อมูลเชิงลึกของคุณ และฉันหวังว่าจะได้พบคุณอีกครั้ง และในขณะเดียวกันขอให้โชคดีใน
Jeremy Au: (56:00)
อย่างที่คุณพูดนี่เป็นบทที่สองของความสัมพันธ์ที่ยาวนาน ใช่. ขอบคุณมาก. ความพึงพอใจ. ใช่ขอบคุณ
Benny Tan: (56:09)
คุณเคยฟังยอดขายในเอเชียและนั่นก็เป็นการแชทของเรากับ Jeremy O of Monks, Hills Ventures หากคุณสนุกกับพอดคาสต์นี้แบ่งปันกับเพื่อนร่วมงานและเพื่อนร่วมงานของคุณ อย่าลังเลที่จะวางสายหรือติดตามฉันบน LinkedIn เพื่อเสนอคำแนะนำสำหรับเรื่องนี้ จนถึงครั้งต่อไป นี่เป็นเรื่องสนุกมากมายในการขายในเอเชีย