Backscoop: คุณเปลี่ยนจากการขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งและขยายการเคลื่อนไหวการขายของคุณได้อย่างไร? บทเรียนจากผู้ก่อตั้ง 2X ที่ออกและผู้ก่อตั้งซีรี่ส์ B
Jeremy Au เพิ่งได้รับการแนะนำจาก Backscoop สำหรับตอนพยากรณ์การเติบโตของเอเชียกับ Grace Sai และ Ajay Bulusu เขาเจาะลึกการเปลี่ยนจากการขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งสำหรับ startups เขาให้คำแนะนำกับการจ้างงานก่อนกำหนดของเจ้าหน้าที่ขายอาวุโสแนะนำแทนความจำเป็นสำหรับบุคคลที่เชี่ยวชาญในการปิดข้อตกลง Jeremy สรุปกระบวนการสามขั้นตอนสำหรับการเปลี่ยนแปลงนี้: ประการแรกการพัฒนากระบวนการขายที่ทำซ้ำได้บ่อยครั้งด้วยความช่วยเหลือของพนักงานขายจูเนียร์ ซึ่งรวมถึงการกำหนดขั้นตอนการขายบุคลิกของลูกค้าและตัวชี้วัดที่สำคัญ ประการที่สองเขาแนะนำให้จ้างผู้นำการขายที่มีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันและกลยุทธ์การกำหนดราคาแม้จะพิจารณาการรุกล้ำจากการเริ่มต้นที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น ขั้นตอนสุดท้ายเกี่ยวข้องกับการขึ้นเครื่องบินที่ครอบคลุมโดยมีพนักงานขายใหม่เงาและค่อยๆเข้ามาในกระบวนการขายซึ่งได้รับการสนับสนุนโดยระยะการทดลองเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสม ข้อมูลเชิงลึกของ Jeremy นำเสนอแผนงานที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้เริ่มต้นที่ต้องการขยายความพยายามในการขายของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ
นี่คือสารสกัดที่เขาพูดถึง:
ค้นหาการจ้างที่เหมาะสมสำหรับทีมที่กำลังเติบโต
สิ่งที่ทำให้งานขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งคือความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ที่ลึกซึ้งของผู้ก่อตั้งและความหลงใหลในการประสบความสำเร็จ และพลังงานแบบนั้นอาจทำซ้ำได้ยาก เจเรมีวางไว้ให้ดีที่สุด:
“ ผู้ก่อตั้งประสบความสำเร็จในการขายเนื่องจากความหลงใหลการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้งและการทำงานอย่างหนักอย่างไรก็ตามความสำเร็จนี้อาจไม่ได้ขึ้นอยู่กับกระบวนการขายที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้”
มันไม่เกี่ยวกับอาวุโส อย่าเร็วเกินไปที่จะจ้างพนักงานขายอาวุโสและตบหลังตัวเอง ถามตัวเองว่านั่นคือสิ่งที่คุณต้องการในการเริ่มต้นระยะแรกหรือไม่ ในความเป็นจริงคุณต้องการคนที่คุ้นเคยกับการปิดข้อเสนอ เมื่อ Ajay กล่าวไว้ว่า“ เมื่อคุณจ้างพนักงานขายอาวุโสมากเขา/เธอคุ้นเคยกับการจัดการรายได้พวกเขาอาจไม่ได้ขายโดยตรงในเวลานาน”
VC lowdown
สำหรับ Jeremy การเปลี่ยนไปใช้ยอดขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งแบ่งออกเป็นสามบทหลัก
สิ่งแรกคือการพัฒนากระบวนการขายที่ทำซ้ำได้โดยกล่าวว่า " ผู้ก่อตั้งที่ดีที่สุดมีความตั้งใจในการบันทึกกระบวนการขายส่วนบุคคลของพวกเขาตั้งแต่ต้นถึงปลาย"
พวกเขามักจะนำพนักงานขายจูเนียร์มาช่วยสนับสนุนคำจำกัดความของขั้นตอนการขายบุคลิกของลูกค้าตัวชี้วัดชั้นนำและอื่น ๆ
ถัดไปคือการจ้างความสามารถที่เหมาะสมซึ่งเขาแนะนำให้ผู้ก่อตั้งค้นหาผู้นำการขายที่มีผลิตภัณฑ์ที่มีราคาและกระบวนการพิจารณาที่คล้ายกัน อย่ากลัวที่จะรุกล้ำจาก บริษัท ที่เพิ่งเริ่มต้นซึ่งเป็นผู้ใหญ่มากกว่า บริษัท ของคุณหลายปี จับตาดูความคิดริเริ่มสูงความหิวและจังหวะการทำงาน
ในที่สุดเขาเชื่อว่าผู้ก่อตั้งควรลงทุนอย่างหนัก
“ ผู้ก่อตั้งจะต้องดำเนินการประชุมการขายต่อไปด้วย Shadowing ผู้เข้าร่วมใหม่และค่อยๆดำเนินการตามกระบวนการด้วยโลโก้ใหม่”
ควรมีระยะเวลาทดลองที่ตกลงร่วมกันซึ่งฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งสามารถเลือกที่จะเดินออกไป
ในตอนท้ายของวันการเปลี่ยนแปลงที่ประสบความสำเร็จจากยอดขายที่นำโดยผู้ก่อตั้งจะดูแตกต่างกันสำหรับผู้ก่อตั้งทุกคน แต่เราหวังว่าข้อมูลเชิงลึกและประสบการณ์เหล่านี้จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ก่อตั้งที่ทำการเปลี่ยนแปลงในวันนี้