Bhavik Vashi: B2B SaaS Masterclass & Business Model การเรียนรู้การเก็งกำไร AI โอกาสและเอกลักษณ์ของตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ - E281

"บริษัท สตาร์ทอัพสามารถใช้ AI เพื่อเร่งเวลาการตลาดของพวกเขา แต่พวกเขายังต้องการผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมหรือวิธีการแก้ปัญหาที่เป็นเอกลักษณ์เพื่อการเจริญเติบโตอย่างแท้จริง AI สามารถเร่งศักยภาพของพวกเขาสำหรับการเติบโตอย่างรวดเร็วและความยืดหยุ่นในบางสถานการณ์ ชุด. " - Bhavik Vashi

“ ความงามของรูปแบบธุรกิจของ บริษัท เอเชีย SaaS คือค่าใช้จ่าย 50 ถึง 70% จะเป็นค่าใช้จ่ายของผู้คนทุกอย่างสามารถควบคุมได้หากคุณกำลังสร้างในเอเชียคุณจะให้บริการผู้บริโภคและธุรกิจในราคาที่ต่ำกว่า แต่คุณก็จ่ายเงินในราคาที่ต่ำกว่า - Bhavik Vashi

"ยอดขายขององค์กรต้องการข้อเสนอที่มีมูลค่าสูงและ ASP หรือราคาขายเฉลี่ยที่สูงขึ้นที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณฉันมักจะกังวลเกี่ยวกับ บริษัท ที่ดำเนินการเคลื่อนไหวที่ขับเคลื่อนด้วยการขายด้วย ASP ต่ำเพราะมีบางสิ่งที่หายไปการแก้ปัญหาที่ซับซ้อนและมีผลกระทบ - Bhavik Vashi

ในการสนทนาระหว่าง Jeremy Au และ Bhavik Vashi มีการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญหลายประการเกี่ยวกับ B2B SaaS, AI และประสบการณ์ส่วนตัว เกี่ยวกับ B2B SaaS มีการเน้นว่าการสร้างผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ที่ประสบความสำเร็จในราคาที่ต่ำกว่านั้นต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์หน่วยรวมถึงการประมาณค่าที่แม่นยำของมูลค่าอายุการใช้งานของลูกค้าและค่าใช้จ่ายการซื้อกิจการ บริษัท หลายแห่งมักจะประมาทปัจจัยเหล่านี้ซึ่งนำไปสู่ความท้าทายในการทำกำไร นอกจากนี้ Bhavik ยังเน้นย้ำถึงศักยภาพในเอเชียสำหรับ B2B SaaS ซึ่งจุดราคาที่ต่ำกว่าสำหรับการให้บริการผู้บริโภคและธุรกิจได้รับการจับคู่ด้วยต้นทุนที่ลดลงสร้างสมการที่สมดุล นอกจากนี้ยังมีการหารือเกี่ยวกับสินค้าที่กำลังจะเกิดขึ้นของคลาวด์คอมพิวติ้งซึ่งคาดว่าจะลดต้นทุนให้กับ บริษัท ซอฟต์แวร์และอำนวยความสะดวกในรูปแบบธุรกิจที่มีปริมาณมากขึ้น

บทสนทนาเปลี่ยนเป็น AI ซึ่งผู้เข้าร่วมทั้งสองสำรวจผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น ในขณะที่ยอมรับความไม่แน่นอนพวกเขาคาดการณ์ว่าชุดข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์อาจมีค่ามากขึ้นเรื่อย ๆ อาจเป็นประโยชน์ต่อการเริ่มต้นโดยใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี AI พวกเขายังกล่าวถึงความต้องการวิธีการที่เหมาะสมยิ่งขึ้นพิจารณาการพิจารณาทางจริยธรรมและความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นเช่นอคติ

สุดท้าย Bhavik แบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัวของเขาในการย้ายจากสหรัฐอเมริกาไปยังเอเชีย การตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการทิ้งเครือข่ายส่วนบุคคลและมืออาชีพที่จัดตั้งขึ้นและในขณะที่ครอบครัวและเพื่อน ๆ กลับด้านได้ผลกระทบทางวิชาชีพมีความสำคัญมากขึ้น อย่างไรก็ตาม Bhavik แสดงความพึงพอใจกับการเลือกของเขาและเน้นการเติบโตและโอกาสการเรียนรู้ที่ให้ไว้ โดยรวมแล้วการอภิปรายให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการสร้างผลิตภัณฑ์ B2B SaaS ศักยภาพของ AI และความท้าทายส่วนบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจในชีวิตที่กล้าหาญ

แน่นอน?

รองรับโดย NodeFlair

NodeFlair เป็นพันธมิตรการสรรหาที่เชื่อถือได้สำหรับ บริษัท สตาร์ทอัพที่ต้องการขยายทีมเทคโนโลยีของพวกเขา พวกเขามีท่อที่มีความสามารถจากนักวิทยาศาสตร์ด้านข้อมูลไปจนถึงวิศวกรเต็มรูปแบบ เรียนรู้เกี่ยวกับแนวโน้มเงินเดือนล่าสุดและค่าตอบแทนมาตรฐานทั่วทั้งภูมิภาค NodeFlair เสนอจุดข้อมูลเงินเดือนที่ผ่านการตรวจสอบมากกว่า 10,000 จุดให้กับนายจ้างอย่างสมบูรณ์ ตรวจสอบ www.nodeflair.com วันนี้

แน่นอน?

Jeremy Au: (00:42)

เฮ้ Bhavik ตื่นเต้นมากที่มีคุณในรายการ ดีใจที่ได้พบคุณ ศิษย์เก่า UC Berkeley อีกคนที่นี่ในรายการและนี่เป็นครั้งที่สี่ของเราที่พยายามบันทึกสิ่งนี้ ดังนั้นเลือดเหงื่อและการแก้ไขปัญหาทางเทคนิคจำนวนมากจึงเกิดขึ้นเพื่อไปถึงสิ่งนี้

Bhavik Vashi: (00:57)

ตื่นเต้นสุด ๆ ที่ได้มาอยู่ที่นี่ Go Bears และนี่คือการหวังว่าอันนี้จะเป็นเสน่ห์

Jeremy Au: (01:03)

ใช่นี่คือเสน่ห์ ดังนั้น Bhavik คุณช่วยแนะนำตัวเองอย่างรวดเร็วได้ไหม?

Bhavik Vashi: (01:08)

ใช่แน่นอน ฉันชื่อ Bhavik Vashi ปัจจุบันฉันทำหน้าที่เป็นกรรมการผู้จัดการของ Asia Pacific Carta ก่อนหน้านี้ฉันใช้เวลาเกือบทศวรรษที่ บริษัท ชื่อ Anaplan และฉันใช้เวลาส่วนใหญ่ในอาชีพการงานของฉันใน B2B SaaS

Jeremy Au: (01:19)

แล้วคุณเข้าสู่ B2B SaaS ได้อย่างไร? เพราะมันเป็นชุดย่อยพิเศษ เป็นที่นิยมในวันนี้ แต่คุณเข้ามาเป็นส่วนตัวได้อย่างไร?

Bhavik Vashi: (01:30)

โชคดี ถ้าฉันซื่อสัตย์กับคุณอย่างสมบูรณ์ฉันเริ่มอาชีพของฉันที่ Big Four ดังนั้นฉันจึงอยู่ที่ KPMG และฉันไม่ชอบมันมากนัก ฉันมีฤดูกาลที่วุ่นวายขึ้นมารอบมุมและฉันทำประตูให้ตัวเอง ฉันคิดว่ามันเป็นการหยุดพักขอบคุณพระเจ้าที่ฉันจะออกไปก่อนฤดูที่วุ่นวาย นั่นคือวัตถุประสงค์ของฉันดังนั้นฉันเพิ่งเริ่มถามไปรอบ ๆ และพยายามหาโอกาสกับใครบางคนที่ฉันรู้จักที่ Deloitte Consulting ฉันกำลังขอการอ้างอิงที่ Deloitte Consulting แต่เธอบอกฉันว่าถ้าคุณจะเข้าร่วม Deloitte และถ้าคุณจะเข้าร่วมทีม Anaplan ดังนั้น Anaplan จึงเป็น บริษัท B2B SaaS เพียงแห่งเดียวที่ฉันได้พูดคุยและมันก็เป็น บริษัท ที่ฉันเข้าร่วมและจากนั้นฉันก็พบว่าตัวเองอยู่ในอุตสาหกรรม

Jeremy Au: (02:25)

ดังนั้นเมื่อคุณเข้าร่วม B2B SaaS คุณรู้ว่าคุณไม่ได้มีอะไรมาก แต่การเรียนรู้ที่ไม่คาดคิดหรือน่าประหลาดใจที่คุณได้เรียนรู้ในการสร้างสิ่งนี้คืออะไร? เพราะฉันคิดย้อนกลับไปตอนนั้นมันใหม่มากใช่มั้ย วันนี้ทุกคนชอบพระเจ้ามันเป็น playbook เป็นการประชุม SaaS, Saastr Conference แต่อะไรคือการเรียนรู้ส่วนตัวที่น่าประหลาดใจที่คุณได้นำไปตั้งแต่คุณเข้ามาเป็นครั้งแรก?

Bhavik Vashi: (02:48)

ใช่มันใหม่สุด ๆ ฉันคิดว่า Salesforce เป็นผู้บุกเบิกในระดับหนึ่งหมวดหมู่และดังนั้นเราจึงเคยพูดคุยเกี่ยวกับ Salesforce ภายในเช่นกัน ฉันคิดว่าพวกเขาเป็นเหมือนเกณฑ์มาตรฐานและจากนั้นวันทำงานเพิ่งจะมาถึงในช่วงแรกของวันทำงาน การเรียนรู้ครั้งแรกของฉันเกี่ยวกับ SaaS ฉันคิดว่าเป็นเพียงความเรียบง่ายที่เหลือเชื่อของโมเดลธุรกิจเกือบจนถึงจุดที่ฉันชอบมันดีเกินไปที่จะเป็นจริงหรือไม่? เนื่องจากคุณมีผลิตภัณฑ์นี้คุณลงทุนในการสร้างมันมากหรือน้อยหนึ่งครั้งฉันหมายถึงเห็นได้ชัดว่ามีการลงทุนอย่างต่อเนื่อง แต่คุณจะได้รับส่วนที่สำคัญของมูลค่าที่สร้างขึ้นล่วงหน้าแล้วคุณก็สามารถขายมันและขยายธุรกิจรอบ ๆ ได้ในระดับกำไรขั้นต้นระหว่าง 85 และ 90%ซึ่งเป็นเรื่องเหลือเชื่อ

หากคุณคิดถึงผลิตภัณฑ์อื่น ๆ บรรทัดล่างสามารถควบคุมได้มาก ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นหนึ่งในการเรียนรู้ที่สำคัญครั้งแรกของฉันเกี่ยวกับพลังที่เรามีในแง่ของการกำหนดผลลัพธ์ของเราตามการตัดสินใจของเราว่าจะใช้จ่ายมากขึ้นหรือใช้จ่ายน้อยลงและฉันคิดว่าเพราะธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ฉันเข้าร่วม Anaplan ซึ่งช่วยให้ บริษัท คาดการณ์ P&L ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ฉันมีความรอบรู้อย่างใกล้ชิดกับตัวแปรที่อยู่เบื้องหลัง P&L ดังนั้นฉันจึงอดไม่ได้ที่จะคิดเกี่ยวกับของเราเองเพราะฉันกำลังใช้ P&L การพยากรณ์สำหรับ บริษัท อย่าง Workday ซึ่งมีรูปแบบธุรกิจที่คล้ายกันมาก ดังนั้นฉันคิดว่านั่นเป็นหนึ่งในการเรียนรู้ที่สำคัญและหลังจากนั้นหลังจากนั้นอีกครั้งเพียงแค่ดำน้ำลึกลงไปในแต่ละตัวแปรและเข้าใจว่าทำไมมันยากที่จะย้ายสิ่งเหล่านั้นไปในทิศทางที่เฉพาะเจาะจง เช่นเดียวกับในวิชาคณิตศาสตร์มันง่ายมากที่จะพูดว่าโอเคเราจะลดค่าใช้จ่ายในการสนับสนุนการใช้งาน 5%แต่ทำไมจึงเป็นเรื่องยากสำหรับ Anaplan กับ Slack สำหรับการสอบและเพียงแค่เข้าใจว่าสิ่งแรกที่ฉันจับได้

Jeremy Au: (04:39)

จากประสบการณ์นั้นมีตำนานหรือความเข้าใจผิดที่คุณคิดว่าผู้คนมีเกี่ยวกับ B2B SaaS เป็นผลมาจากการเรียนรู้ของคุณ?

Bhavik Vashi: (04:47)

ฉันคิดว่าหนึ่งในนั้นเป็นเรื่องง่ายอย่างที่จะดำเนินการฉันจะบอกว่ารูปแบบธุรกิจ B2B SaaS ฉันคิดว่ามันท้าทายอย่างเท่าเทียมกันในการค้นหาปัญหาที่แท้จริงที่คุณกำลังแก้ ฉันคิดว่าฉันโชคดีมากที่ได้เข้าร่วม บริษัท ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากเพราะเราแก้ไขปัญหาที่แท้จริง มากจนเราสามารถระดมทุนการเสนอขายหุ้นและขาย บริษัท อีกครั้ง จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อเราแตะลงในจุดปวดที่สำคัญใช่ไหม?

แต่สำหรับ Anaplan ทุกคนมีหลายสิบ บริษัท ที่ไม่ใช่หลายร้อย บริษัท ที่ไม่ได้ทำให้มันไกลขนาดนั้นและนั่นเป็นเพราะมันง่ายมาก ฉันจะบอกว่าอุปสรรคในการเข้ามาค่อนข้างต่ำสำหรับ SaaS ซึ่งค่อนข้างพูดกับอุตสาหกรรมที่ต้องใช้สินทรัพย์มากหรืออะไรทำนองนั้น นอกจากนี้ยังน่าสนใจที่จะพยายามทำอะไรบางอย่าง แต่คุณตระหนักถึงปัญหาที่คุณกำลังแก้ปัญหา A ไม่ใช่ปัญหา B ไม่ใช่ปัญหาใหญ่หรือไม่ว่าหลายคนมีปัญหา มันง่ายมากที่จะเริ่มต้นและล้มเหลวใน SaaS ฉันคิดว่ามากกว่าสิ่งอื่นใดเพราะมันต้องใช้ความกล้าหาญน้อยลงเล็กน้อยที่จะเข้ามาและจากนั้นคุณก็สามารถล้มเหลวได้อย่างรวดเร็วเช่นกัน

Jeremy Au: (05:54)

ขวา. นั่นเป็นปัญหาที่พบบ่อยมาก ฉันคิดว่าผู้คนเป็นเหมือนโอ้นี่เป็นปัญหาทางธุรกิจแล้วฉันก็ชอบแล้วมันเป็นปัญหาทางธุรกิจหรือไม่? ฉันพบพวกเขาและฉันมักจะพูดตลกเหมือนเจ้าหน้าที่ฝ่ายทรัพยากรบุคคลก็เหมือนกันทั้งหมด เมื่อคุณไปที่ทุก บริษัท ผู้นำฝ่ายทรัพยากรบุคคลของบทบาทที่เทียบเท่านั้นทำให้เกิดแรงจูงใจคล้ายกันมาก ทุกคนมีบุคลิกของแต่ละบุคคลและทุกคนยอดเยี่ยม แต่จากการตัดสินใจซื้อพวกเขามักจะเป็นกลุ่มที่คล้ายกันมาก แต่ฉันก็ไปถึงมันเสมอ มันเหมือนฉันคิดว่าตัวอย่างคลาสสิกคือโอเคเราคิดว่า HR ต้องการซื้อสิ่งนี้และฉันก็ชอบนั่นคือปัญหาอันดับหนึ่งหมายเลขสองหมายเลขสามหมายเลขสี่หมายเลขห้าหมายเลขหกหมายเลขเจ็ดหรือไม่ ดังนั้นฉันคิดว่ามันแค่รู้สึกเหมือนคนจำนวนมากอย่างที่คุณพูดเช่นเดียวกับการระบุตัวตนที่ว่าธุรกิจต้องการเป็นเช่นนั้นคำที่คลุมเครือคืออะไร ฉันแน่ใจว่าคุณได้พบกับคนจำนวนมากที่มีความรู้สึกคลุมเครือในบทบาทใช่ไหม?

Bhavik Vashi: (06:49)

ใช่และมีองค์ประกอบความเร็วเช่นนี้เช่นกันเช่นในอีกด้านหนึ่งคุณจะเห็น บริษัท ที่ประสบความสำเร็จอย่างบ้าคลั่งที่แก้ไขปัญหาที่ดูเหมือนง่ายมาก ฉันสามารถโต้แย้ง Carta เป็นหนึ่งในผู้ที่มันเป็นปัญหาง่าย ๆ ที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาเช่นคุณกำลังออกหุ้นให้กับพนักงานคุณกำลังจัดการโต๊ะแคปลักษณะเดียวกันสำหรับ บริษัท ส่วนใหญ่ผู้ไม่เชื่อเรื่องพระเจ้าในอุตสาหกรรมและอื่น ๆ แต่ฉันคิดว่าความเร็วที่คุณแก้ปัญหา

หากคุณเป็นผู้เสนอญัตติคนแรกคุณมีรันเวย์อีกเล็กน้อยก่อนที่ใครจะพยายามติดตามหรือคัดลอกคุณซึ่งอาจเป็นข้อได้เปรียบของเรา แต่ถ้าคุณสามารถจับภาพนั้นได้อย่างรวดเร็วแม้ว่าตลาดที่อยู่ทั้งหมดของคุณจะไม่ใหญ่ขนาดนั้น แต่คุณแก้ปัญหาได้ทั้งหมดตอนนี้คุณเป็นผู้ดำรงตำแหน่งในบัญชีที่แตกต่างกันมากมายที่คุณสามารถขยายรอยเท้าของคุณแตกต่างกัน หรือคุณอาจแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเสนอไม่ว่าจะอยู่ติดกันหรือไม่ให้กับลูกค้ารายเดียวกันและจากนั้นคุณจะกลายเป็น บริษัท หลายผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็วและบางทีพวกเขาอาจเป็นผลิตภัณฑ์ SaaS ทั้งหมดและในบางจุดถ้ามันได้ผล แต่ฉันเดาว่านั่นคือด้านพลิกของมันและนั่นอาจเป็นสิ่งที่ผู้ก่อตั้งทุกคนหวังไว้ในระดับหนึ่ง

พวกเขารู้ว่าการสร้างแอพปฏิทินที่ดีขึ้นไม่ใช่จุดจบเป็นธุรกิจทั้งหมดของพวกเขา แต่อาจเป็นจุดเริ่มต้นเป็นตัวอย่างง่ายๆ ดังนั้นเห็นได้ชัดว่าคุณกลับไปที่ทีมผู้ก่อตั้งและเพียงแค่ดำเนินการและความเร็วและพื้นฐานบางอย่างที่ VCs กำลังคิดเกี่ยวกับทุกวัน

Jeremy Au: (08:22)

ใช่ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนที่ยุ่งยาก มันเหมือนกับว่าคุณเป็นรุ่นที่ดีที่สุดเช่น Cataly เป็นตัวอย่างที่ดี มันเหมือนกับหนึ่งในสิ่งที่เรียบง่ายเหล่านั้นซึ่งเป็นเช่นนั้นเรามาหลีกเลี่ยงการผ่านบอลปิงปองเวลานัดพบและตารางที่ตั้งซึ่งเป็นอ้อยยักษ์ที่ด้านหลัง แล้วใช่พวกเขาทำงานเป็นกลุ่มในแนวทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์จากนั้นคุณมี บริษัท อื่น ๆ ที่เป็นองค์กรมากกว่า พวกเขากำลังพยายามเหมือนฉันได้พบกับ บริษัท AI และพวกเขาก็โอเคสำหรับเราในการทำงานเราต้องการการเข้าถึงข้อมูล บริษัท ทั้งหมดของคุณและเรากำลังพยายามทำสิ่งนี้โดยใช้ผลิตภัณฑ์เช่นการเติบโตและฉันชอบโอ้รอสักครู่ ฉันไม่คิดว่าฉันต้องการให้คนรุ่นเยาว์ของฉันจ่ายเงินโดยใช้บัตรเครดิตของเขาแล้วอัปโหลดเซิร์ฟเวอร์ บริษัท ของฉันไปยังเครื่อง AI ของคุณเพราะฉันไม่คิดว่ามันง่ายสำหรับคุณที่จะขายให้กับหัวหน้าเจ้าหน้าที่ข้อมูลของคุณและเป็นเหมือนเฮ้ยอฉันต้องการเพิ่มผลิตภัณฑ์นี้

Bhavik Vashi: (09:22)

ใช่. กรณีการใช้งานที่สามคนกำลังทำอยู่ตอนนี้จะเป็นค่าใช้จ่ายห้าอันดับแรกสำหรับ CIO ใช่.

Jeremy Au: (09:27)

ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ delink ระหว่างสิ่งที่ผลิตภัณฑ์จะขายกับสิ่งที่การเคลื่อนไหวการขายคือ

Bhavik Vashi: (09:37)

ใช่. ฉันหมายถึงในยุคของเราฉันคิดว่านั่นเป็นสาเหตุที่มี บริษัท ก่อกวนมากมาย ฉันสามารถโต้แย้งได้ว่า Anaplan เป็น บริษัท ที่ก่อกวน แต่เราได้ทำการเคลื่อนไหวการขายแบบดั้งเดิมด้วยเทคโนโลยีก่อกวน ดังนั้นเราการเคลื่อนไหวการขายของเราอย่างตรงไปตรงมาไม่ได้ดูแตกต่างจาก SAP, Oracle, IBM อย่างมีนัยสำคัญ ผลิตภัณฑ์แตกต่างกันอย่างมาก ตอนนี้เราอยู่ในรุ่นที่สามในหมวดหมู่นั้น ๆ ที่คุณเห็นผลิตภัณฑ์ก่อกวนเช่นการวางแผนข้ามสายงาน Anaplan ทุกคนสามารถใช้มันได้และมันยอดเยี่ยมมากและการเคลื่อนไหวการขายที่แตกต่างกันซึ่งอาจเป็นการนำผลิตภัณฑ์หรือขับเคลื่อนผู้ใช้มากกว่าที่ขับเคลื่อนด้วยผู้ซื้อซึ่งฉันคิดว่าเป็นความแตกต่างอย่างมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์แผนงานและการวางตำแหน่งและทุกอย่างอื่น

Jeremy Au: (10:19)

ใช่ฉันคิดว่าคนมักจะทำผิด ฉันหมายความว่าฉันได้พบกับผู้ก่อตั้งมากมาย พวกเขาชอบโอเคเรากำลังจะไปทำธุรกิจปล่อยให้ยอดขายแล้วนี่ไม่ได้ยอดเยี่ยมในการขายขององค์กรหรือไม่? ฉันแน่ใจว่าคุณเป็นโค้ชให้กับผู้ก่อตั้งและทีมงานจำนวนมากผ่านกระบวนการนี้รวมถึงของคุณเองใช่ไหม คุณคิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องธรรมดาฉันคิดว่าคะแนนความล้มเหลวที่คุณคิดว่าป้องกันไม่ให้ทีมเรียนรู้และในที่สุดก็สามารถส่งมอบการเคลื่อนไหวการขายขององค์กรที่ยอดเยี่ยม

Bhavik Vashi: (10:45)

ใช่. ฉันคิดว่านี่เป็นการตระหนักว่ายอดขายขององค์กรอีกครั้งเพียงแค่ใช้ บริษัท เดียวกับที่คุณชอบ คุณต้องแก้ปัญหา คุณต้องมีข้อเสนอที่คุ้มค่าและตรงไปตรงมาคุณควรมี ASP ที่สูงขึ้นหรือราคาขายเฉลี่ยที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ฉันมักจะกังวลเกี่ยวกับ บริษัท ที่มีการเคลื่อนไหวที่ขับเคลื่อนด้วยยอดขายด้วย ASP ที่ต่ำมาก มีบางอย่างขาดหายไปที่นั่น เพราะหากปัญหาที่คุณกำลังแก้ปัญหานั้นซับซ้อนและมีความหมายอย่างยิ่งและมีผลกระทบอย่างมากโอกาสที่จะต้องมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์ในบางจุดเพื่อทำแผนที่บริบทเฉพาะของลูกค้าเฉพาะปัญหาของพวกเขาและวิธีการที่คุณสามารถทำได้ เพราะมันเป็นปัญหาที่คุณแก้

หากคุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพการถือครองสินค้าคงคลัง 2%คุณสามารถทำคณิตศาสตร์และค้นหาว่าซอฟต์แวร์มีค่าอะไร ตัวอย่างเช่นเปอร์เซ็นต์ของ ROI ตัวอย่างเช่น และนั่นคือสิ่งที่องค์กรฉันคิดว่าองค์กรหรือยอดขายที่เติบโตทำให้การเติบโตสมเหตุสมผล เพราะคุณมีพนักงานขายเก่งและมีสิ่งที่มากกว่านั้นมีแง่มุมการสร้างความสัมพันธ์ที่หนักกว่ามากสำหรับกระบวนการขายนั้นเพราะในตอนท้ายของวันจึงไว้วางใจ คุณเชื่อใจคำที่ออกมาจากปากของพนักงานขายเพื่อช่วยคุณแก้ปัญหาหรือไม่? เพราะไม่ใช่พนักงานขายที่แก้ปัญหา

โดยปกติจะมีทีมงานหรือพันธมิตรบริการหรือคนอื่น ๆ ที่จะมีส่วนร่วมและทำงานสกปรกในระดับหนึ่งดังนั้นจึงมีความไว้วางใจมากมายที่จะต้องให้ความมุ่งมั่นอย่างมากดังนั้นฉันจึงคิดว่าทุกอย่างสูงขึ้นในสถานการณ์นั้นและการเรียนรู้ครั้งใหญ่ของฉันจึงเป็นเช่นนี้ หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ง่ายในการแก้ปัญหาผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาลองดูที่อาจนำโดยผลิตภัณฑ์และดูว่าคุณรู้ว่าวิทยานิพนธ์เป็นจริงหรือไม่ และเราสามารถแก้ปัญหานั้นได้อย่างรวดเร็วเช่นการดำเนินการความเร็ว ผู้คนจำนวนมากดาวน์โหลดและผู้คนจำนวนมากก็เริ่มจ่ายพอร์ตในที่สุด ยอดเยี่ยม. มหัศจรรย์. จากนั้นคิดออกว่าเราไปที่ไหนจากที่นั่นเมื่อเทียบกับการขายที่นำโดย ฉันคิดว่าคุณต้องเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในแง่ของปัญหาที่คุณกำลังแก้ปัญหา

Jeremy Au: (13:10)

มันฟังดูตรงไปตรงมาในแบบที่คุณพูด แต่มันก็ยากในการประหารชีวิตใช่ไหม? ดังนั้นฉันคิดว่าคุณเป็นโค้ชผู้ก่อตั้ง B2B จำนวนไม่กี่คนเช่นกันในบทบาทของคุณ นอกเหนือจากที่ปรึกษาที่ปรึกษาและเพื่อน แล้วคุณจะช่วยพวกเขาอัพเกรดแบบนั้นได้อย่างไร? มันเป็นเช่นนั้นส่งหนังสือให้พวกเขาหรือไม่? ส่งพอดคาสต์ให้พวกเขา? คุณทำงานอะไร?

Bhavik Vashi: (13:34)

ส่งพอดคาสต์นี้มาให้พวกเขาและฉันจะส่งพอดคาสต์ มัน bespoke มาก ฉันหมายความว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่เราพูด ฉันจะใช้วิธีการขายแบบเดียวกับที่พวกเขาต้องการใช้กับลูกค้าของพวกเขาและฉันจะพาพวกเขาไปทำความเข้าใจโดยปกติฉันดูเรื่องราวต้นกำเนิดเกี่ยวกับสาเหตุที่คุณคิดว่านี่เป็นปัญหาที่ควรค่าแก่การแก้? การกำเนิดของมันคืออะไร? ลองย้อนกลับไปที่นั่นกันหลายครั้งที่วิทยานิพนธ์ได้พัฒนามาหลายครั้งเช่นเดียวกับเมื่อพวกเขาเข้ามาสร้างมันทดสอบกับลูกค้าและรับข้อเสนอแนะและทั้งหมดนี้ ดังนั้นฉันจึงพยายามเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังทำเพื่อให้พวกเขามีกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น ตัวอย่างเช่นธุรกิจ SaaS บางแห่งเป็น tailormade สำหรับการเป็นหุ้นส่วนและการจัดจำหน่ายช่องและมันน่าทึ่งเหมือนทุกคนชอบพูดคุยเกี่ยวกับมัน มันเหมือนโอ้น่าทึ่งมาก พันธมิตร, ช่อง, เลเวอเรจ, สเกล, buzzword, buzzword, buzzword, ใช่ไหม? และมันก็เหมือนกับคนอื่น ๆ ที่จะขายให้คุณคนอื่น ๆ จะนำไปใช้กับคุณ

คุณนั่งอยู่ตรงนั้นเหมือนโรงงานและเปิดผลิตภัณฑ์ น่าทึ่งใช่มั้ย และอาจขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ผู้ซื้อตลาดและความสะดวกที่พันธมิตรช่องสามารถซื้อหรือขายและใช้เทคโนโลยีของคุณได้ แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคนอีกครั้ง Anaplan เป็นตัวอย่างที่ดี เรายังไม่พร้อมสำหรับช่องทางและพันธมิตรแม้ว่าเราจะหวังว่าเราจะเป็นเพราะมีเพียงแค่ซับซ้อนเกินไปมีความเหมาะสมเกินไปและเบี่ยงเบนความสนใจอย่างตรงไปตรงมาเช่นกัน เช่นเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถทำสิ่งต่าง ๆ เป็นล้านสิ่งที่แตกต่างจากผู้คนหลายล้านคนและจากนั้นคุณปล่อยให้ช่องทางตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์จะได้รับการแจกจ่ายขายและดำเนินการอย่างไร จริง ๆ แล้วมันสามารถสร้างภาระการสนับสนุนที่ไม่คาดคิดให้คุณในฐานะ บริษัท และในฐานะผู้ก่อตั้งเพราะตอนนี้สิ่งที่คุณสร้างขึ้นสำหรับการวางแผนทางการเงินกำลังถูกใช้สำหรับบางคนจริง ๆ แล้วทรัพยากรบุคคลหรือห่วงโซ่อุปทานที่คุณไม่ได้คาดหวัง ปัญหาที่ดีที่จะมีคุณโต้แย้ง แต่ถึงกระนั้นก็สามารถควบคุมลูกบอลหิมะได้อย่างรวดเร็วและจากนั้นคุณมีการใช้งานลูกค้าที่ไม่ดีสองสามครั้งน้ำฟกช้ำสองสามตัวที่ไม่ดี CSATs สองสามตัวที่สามารถทำลายธุรกิจได้อย่างรวดเร็วเพราะคุณกำลังก่อกวน คุณเป็นคนตายในน้ำ

ใช่แล้วมันเป็นวิธีการตามความต้องการที่ฉันพยายามใช้กับทุกช่องผู้ก่อตั้งเป็นเพียงตัวอย่างเดียว คุณสามารถพูดแบบเดียวกันสำหรับวิธีที่คุณจัดโครงสร้างการตลาดที่แตกต่างกันมากในการทำเช่นนั้น ยอดขายเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่นำโดยการขายที่คุณพูดถึง แม้แต่สิ่งที่ละเอียดอ่อนเช่นคุณมี SDRs, BDR หรือทั้งสองอย่าง หนึ่งคือค่าใช้จ่ายนั้นเกี่ยวข้องกับโปรไฟล์อัตรากำไรขั้นต้นและราคาขายเฉลี่ย ค่าใช้จ่ายพื้นฐานซึ่งมีผลต่อความสามารถที่คุณมีคืออะไร? คุณกำลังจ้างหรือไม่? Freshers และสอนวิธีการกดอีเมลและโทรศัพท์? หรือคุณมีพนักงานขายที่อยู่ในวัยสี่สิบและห้าสิบของพวกเขาบางครั้ง? เพราะพวกเขาขายให้กับ Global 2000 CXO มีมากมาย นั่นคือสิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับ SaaS มันเหมือนกับว่ามันง่ายมากเหมือนตอนที่คุณซูมออก แต่ยิ่งคุณซูมเข้ามากความซับซ้อนทั้งหมดก็เริ่มเปิดเผยตัวเอง อย่างน้อยสิ่งที่แยกผู้ชนะออกจาก บริษัท ที่มีค่าเฉลี่ยมากขึ้น

Jeremy Au: (16:34)

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับ บริษัท ที่มีค่าเฉลี่ยเหล่านี้เมื่อเทียบกับ บริษัท ที่แข็งแกร่งกว่านี้คุณเคยเห็นนวัตกรรมหรือการเปลี่ยนแปลงหรือชอบฉันจะพูดว่าการปฏิวัติ แต่อาจมีวิวัฒนาการในช่วงห้าปีที่ผ่านมาที่คุณคิดว่าส่งผลกระทบต่อวิธีการผลิตหรือขายของ SaaS

Bhavik Vashi: (16:57)

ใช่. ฉันคิดว่าอาจเป็นวิวัฒนาการที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของ SaaS คือฉันจะบอกว่าการแยกชั้นของสแต็กเทคโนโลยีจริงจำนวนมากที่ใช้ส่งแอปพลิเคชันให้กับลูกค้าหรือผู้ใช้ใช่ไหม? เช่นเดียวกับเราก่อนหน้านี้มันเป็นเช่นนั้นโอเคคุณมีศูนย์ข้อมูลของคุณแล้วคุณจะเขียนโค้ดของคุณและสร้างแอปพลิเคชันของคุณแล้วคุณอาจภายในแอปพลิเคชันที่คุณมีส่วนประกอบที่แตกต่างกัน คุณมีความปลอดภัยและการรับรองความถูกต้องคุณมีเอ็นจิ้นการคำนวณและอาจมีส่วนต่อประสานกับผู้ใช้ ทั้งหมดนี้เป็นตัวเลือกการตัดสินใจของพวกเขาว่าสิ่งเหล่านี้แยกจากกันหรือเป็นแบบแยกส่วนและก่อนหน้านี้คุณต้องจัดการกับการแลกเปลี่ยน

หากคุณสร้างโมดูลาใช่มีความยืดหยุ่นมากขึ้นในแง่ของการพัฒนาและนวัตกรรม แต่โดยทั่วไปช้ากว่าเพราะเช่นเดียวกับข้อมูลยิ่งคุณย้ายข้อมูลไปมาระหว่างสิ่งต่าง ๆ มากขึ้นผู้ใช้จะช้าลง แม้จะมีการยอมรับผลิตภัณฑ์และผู้ใช้ปลายทางขั้นสุดท้ายที่เข้าสู่ระบบและใช้มันและทุกสิ่งเหล่านั้นก็ค่อนข้างหยุดชะงักในสิทธิของตนเอง คุณมีคลาวด์คอมพิวติ้ง ทุกคนรู้ว่าจะเข้ามาและถอดข้อมูลศูนย์ข้อมูลทั้งหมดนั้น ดังนั้นโดยปกติแล้วมันอาจสมเหตุสมผลที่จะทำกับพวกเขาจนกว่าจะถึงจุดหนึ่งเมื่อมันไม่ได้และจากนั้นคุณต้องเจรจาใหม่หรือตัดสินใจว่าจะทำอย่างไร จากนั้นคุณมี microservices จากมุมมอง API ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอย่างสมบูรณ์

การพัฒนาผลิตภัณฑ์คุณสามารถโต้เถียงได้ แต่คุณอาจมีทุกอย่างที่เป็นโมดูลสุดยอดและพูดคุยกับส่วนประกอบที่แตกต่างกันและเปลี่ยนการเชื่อมโยงเหล่านั้นได้อย่างง่ายดายซึ่งอีกครั้งจากนั้นให้ความเป็นไปได้มากขึ้นในแง่ของการมีเลเยอร์อินเทอร์เฟซของคุณไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการคำนวณไนโตรเจนของคุณ ดังนั้นฉันคิดว่าทั้งหมดเหมือนมันเป็นเทคนิคมากกว่า ฉันรู้สึกว่าการปฏิวัติมากกว่าสิ่งใดที่ได้เปลี่ยนวิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับการพัฒนา SaaS และเห็นได้ชัดว่ามีผลกระทบต่อวิธีการที่คุณออกสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์เช่นกัน แต่ฉันเชื่อว่าการปฏิวัติส่วนใหญ่อยู่ในด้านเทคนิคในช่วงห้าปีที่ผ่านมาอย่างน้อย

Jeremy Au: (19:10)

ใช่แล้วฉันคิดว่ามีข่าวลือมากมายรอบ AI ใช่ไหม? ดังนั้นคุณต้องคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ตลอดเวลาในแง่ของสิ่งที่ชอบมันเปลี่ยนวิธีการเขียนรหัสทางเทคนิค มันเปลี่ยนการขายแชทและการขายบริการลูกค้าอาจทำได้ ถ้าอย่างนั้นผู้คนกำลังพูดถึงโอ้บางทีเราอาจมีธุรกิจขนาดเล็กที่สามารถทำได้โดยคน ๆ หนึ่ง คนอื่น ๆ กำลังบอกว่า AI จะเป็นประโยชน์ต่อ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีข้อมูลแทน ดังนั้นอย่างไรเรามาเริ่มต้นและย้อนกลับไปพูดเช่นคุณคิดว่ามันส่งผลกระทบต่อ B2B SaaS จากมุมมองของคุณอย่างไร?

Bhavik Vashi: (19:43)

ใช่. นั่นเป็นคำถามใหญ่ มันมีความฮือฮามากมาย อย่างถูกต้องดังนั้น ฉันจะบอกว่าฉันมีความอดทนเล็กน้อยใน Web3 Buzz ฉันอาจจะผิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น แต่เพียงแค่มีสิทธิ์ส่วนตัวนี้และฉันก็จะอยู่บนรถบัส AI มากขึ้นเล็กน้อย อาจเป็นเพียงสาเหตุที่ฉันสามารถเข้าใจแอปพลิเคชันและใช้กรณีได้อย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น และฉันคิดว่าเราเห็นสิ่งนั้นใช่ไหม เมื่อได้รับ AI ได้รับการรวมเข้ากับทุกผลิตภัณฑ์และบริการที่เรารู้จักเร็วกว่า Web3 ที่เคยทำ และฉันคิดว่าสำหรับฉันฉันแบ่งมันออกเป็นสองสามพื้นที่ หนึ่งคือสินค้า AI ซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกคนสามารถใช้เพื่อปรับปรุงการเสนอขายของพวกเขา เช่นเดียวกับที่ฉันคิดว่าตัวอย่างที่ดีอาจเป็น chatbot เรียบง่าย. นั่นคือสิ่งที่มันเคยมีอยู่แล้วเช่นเดียวกับในระดับหนึ่งก่อนที่การปฏิวัติทั้งหมดนี้จะเกิดขึ้น ผู้คนใช้บอทและสิ่งของ จากนั้นผลผลิต AI เช่นโอเคคาดเดาสิ่งที่คุณกำลังจะพิมพ์หรือคาดเดาวิธีการทำสูตรที่คุณเขียนให้เสร็จ ฉันคิดว่านั่นเป็นสินค้ามากกว่า ดังนั้นฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์และบริการทุกอย่างที่เราโต้ตอบกับจะต้องรวมเข้าด้วยกันและถ้าไม่เป็นเช่นนั้นเราจะไม่ใช้มันอีกต่อไปและมันค่อนข้างง่าย มันไม่ใช่ความแตกต่างในความคิดของฉัน เช่นเดียวกับการใช้มันเร็วขึ้น คุณอาจได้รับการย้ายถิ่นของผู้ใช้ที่อยู่กับคุณและไม่อ่านเมื่อผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันได้ทำสิ่งเดียวกัน ดังนั้นมันจึงเป็นโอกาสเล็กน้อย แต่เช่นเดียวกับระยะสั้นฉันคิดว่าโอกาสระยะยาวกับ AI คือ AI

มีสององค์ประกอบในระดับที่สูงมากในความเข้าใจของฉัน มันเหมือนกับชุดข้อมูลที่ AI ของคุณเรียนรู้ใช่ไหม? นั่นเป็นเหมือนตัวแปรขนาดใหญ่หนึ่งตัวในสมการแล้วมันก็เหมือนกับความฉลาดเช่นรูปแบบการเรียนรู้ที่คุณสามารถสร้างที่สามารถใช้ชุดข้อมูลใด ๆ นั่นคือสองสิ่งใช่มั้ย เช่นเดียวกับการแชทตอนนี้เหมือนรูปแบบการเรียนรู้ที่ทุกคนเหมือนใช้ประโยชน์ใช่ไหม? เพราะมันดูเหมือนจะดีที่สุดที่เราเคยเห็นและชุดข้อมูลที่พวกเขาได้รับมันเป็นเหมือนอินเทอร์เน็ตใช่ไหม? จนถึงจุดหนึ่ง ดังนั้นฉันคิดว่าใน AI บริษัท สองแห่งพวกเขาจะเป็น บริษัท ที่ทำงานกับรูปแบบการเรียนรู้ ฉันคิดว่ามันมีน้อยใช่มั้ย เพราะนั่นเป็นอุปสรรคสำคัญในการเข้า เช่นคุณต้องทำงานเรื่องนี้มานานแล้วว่าคุณไม่เพียง แต่จะทันสมัยข้ามคืนในรูปแบบการเรียนรู้ของตัวเอง ทุกคนที่เราเห็นในตอนนี้ก็เหมือนกับการใช้ประโยชน์จากรูปแบบการเรียนรู้ที่จะนำไปใช้เป็นแฮ็คการผลิต

ประการที่สองซึ่งฉันคิดว่าเร็วกว่าสำหรับ บริษัท ที่ไม่ใช่ AI ที่จะคิดออกและใช้ประโยชน์จาก Carta ที่มีลิ่มเป็นชุดข้อมูล ดังนั้นฉันคิดว่าถ้าคุณมีชุดข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ในวันนี้ความหมายมันเป็นชุดข้อมูลที่ไม่มีใครมี มีเพียงคุณเท่านั้น นั่นคือลิ่มเพราะมีเพียงคุณเท่านั้นที่สามารถใช้ AI กับสิ่งนั้นและทำความเข้าใจกับมันและทำให้สามารถใช้งานได้ไม่ว่าคุณจะเลือกฐานผู้ใช้และคุณจะยังคงมีลิ่มนั้นต่อไปเพราะคุณเป็นเจ้าของข้อมูลนั้น ฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องใหญ่และอย่างที่ฉันคิดอย่างที่ฉันพูด Carta ฉันคิดว่ามีโอกาสพิเศษที่นั่น 35,000 บวก บริษัท เอกชนที่ใช้ US สำหรับ CAP Table, 5,000 Plus Funds โดยใช้เราสำหรับการบริหารกองทุนและอื่น ๆ นั่นทำให้เราทำงานด้วยมาก มี บริษัท อื่น ๆ อีกมากมายฉันคิดว่าฉันเคยเห็นบาง บริษัท ที่ทำเช่นนั้นกับชุดข้อมูลของตัวเอง ฉันคิดว่าประเภทของโอกาสระยะกลางเช่นแฮ็คการผลิตระยะสั้นการใช้สื่อและชุดข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์นั้นมีคุณค่าที่น่าสนใจและจากนั้นระยะยาวจะเป็นวิวัฒนาการของแบบจำลองการเรียนรู้ด้วยตนเอง นั่นเป็นเหมือนที่ฉันคิดเกี่ยวกับ AI ในตอนนี้

Jeremy Au: (23:22)

ดังนั้นสิ่งที่น่าสนใจคือมีการถกเถียงกันว่าคุณคิดว่ามันเป็น บริษัท สตาร์ทอัพหรือ บริษัท ขนาดใหญ่ที่จะได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ และฉันคิดว่าในโรงเรียนเดียวที่ฉันสอนเหมือนที่คุณพูดถึงเป็นเหมือนข้อได้เปรียบไปกับคนที่เป็นกรรมสิทธิ์ใช่ไหม? และสำหรับฉันแล้วอาจหมายถึง บริษัท ที่มีข้อมูลทางประวัติศาสตร์ซึ่งหมายถึง บริษัท ขนาดใหญ่ .. และฉันคิดว่าคนอื่น ๆ ได้อ้างสิทธิ์ที่เกี่ยวกับการคิดค้นและการใช้ความสามารถเป็นรูปแบบธุรกิจ และความได้เปรียบนั้นเป็น บริษัท ขนาดเล็ก แล้วคุณคิดว่ามันสั่นคลอนหรือคุณคิดอย่างไรว่ามันเล่นผ่านสื่อของ Long?

Bhavik Vashi: (23:56)

เป็นคำถามที่ดี ฉันไม่รู้. ฉันหมายความว่ามันเป็นการเก็งกำไร ฉันมีความรู้สึกที่แข็งแกร่งว่ามันจะเป็น บริษัท ขนาดใหญ่เพราะอย่างที่ฉันพูดชุดข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์ฉันคิดว่าเพียงแค่อนุญาตให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากนวัตกรรมที่มีอยู่โดยไม่ซ้ำกัน .. ดังนั้นฉันคิดในระยะกลางมันเป็น บริษัท ขนาดใหญ่ที่ปรับตัวและตัดสินใจใช้ประโยชน์จาก บริษัท ขนาดใหญ่ เนื่องจากมีความแตกต่างในปี 2010 ถึง 2020 ERA ของ บริษัท ที่มีข้อตกลงคำอธิบายของอาจารย์ MSA กล่าวว่าพวกเขาจะใช้ข้อมูลของคุณหรือพวกเขาจะไม่ และฉันคิดว่ามันจะจบลงด้วยการตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่กว่าที่คนรู้ ฉันคิดว่าสตาร์ทอัพ ความสามารถในการเป็นเหมือนชาว AI ใช่ไหม? ในขณะที่เราพูดถึงชาวพื้นเมืองดิจิตอลคุณอาจเป็นชาว AI

ฉันคิดว่าแน่นอนว่ามีโอกาสที่นั่นเพราะเราทุกคนรู้ว่ามันยากแค่ไหนสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ที่จะย้ายและไม่ว่าพวกเขาจะพยายามอย่างหนักแค่ไหนพวกเขาจะไม่ใช้ประโยชน์จาก AI อย่างเต็มที่ นั่นเป็นเพียงเรื่องจริงและมีโอกาสแน่นอน แต่ฉันไม่คิดว่ามันเป็นธุรกิจของตัวเองให้ฉันทำอย่างนั้น ฉันคิดว่า บริษัท สตาร์ทอัพสามารถใช้ประโยชน์จาก AI เพื่อออกสู่ตลาดได้เร็วขึ้น แต่พวกเขายังต้องการผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมหรือปัญหาที่พวกเขาแก้ปัญหาได้ดีกว่าคนอื่น ๆ ที่จะเจริญเติบโตและ AI ฉันคิดว่าแค่เร่งความเร็วที่อาจเกิดขึ้นในการตลาดหรือเร่งความเร็วในบางสถานการณ์ ฉันไม่คิดว่าการเริ่มต้นที่สร้างขึ้นเช่นเดียวกับที่คุณเคยเห็นพวกเขาแชทปลั๊กอิน GPT หรือสิ่งนี้หรืออย่างอื่นอย่างที่ฉันคิดว่าฉันไม่รู้ว่ามันเป็นเหมือนรูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืนในความคิดของฉัน ใช่. ฉันแค่คิดว่ามันมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อ บริษัท ขนาดใหญ่ใช้ประโยชน์จากฟังก์ชั่นเดียวกันเนื่องจากชุดข้อมูล

Jeremy Au: (25:50)

ดังนั้นในทางของเราในการบอกว่ามันเป็นข้อได้เปรียบที่เกิดขึ้นกับผู้ที่มีชุดข้อมูลขนาดใหญ่ที่เป็นกรรมสิทธิ์และคำถามก็คือมีแนวโน้มว่า บริษัท ขนาดใหญ่จะสามารถคิดออกได้มากกว่า บริษัท ขนาดเล็กที่สามารถเข้าถึงได้ แต่ไม่ได้หมายความว่า บริษัท ขนาดเล็กไม่สามารถหาวิธีสร้างมันได้

Bhavik Vashi: (26:07)

ตอนนี้ฉันคิดว่า บริษัท จำนวนมากที่มีโอกาสมากมายคือ บริษัท ข้อมูล มีเช่น Zoominfo เป็นที่รู้จักกันดี ฉันคิดว่า บริษัท ข้อมูลมีโอกาสพิเศษในขณะนี้เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับตลาดและบริการใหม่สู่ตลาด ดังนั้นนั่นจะเป็นพื้นที่ที่เฉพาะเจาะจงและน่าสนใจที่เกือบทุก บริษัท B2B บริโภค เช่นเดียวกับ บริษัท B2B ส่วนใหญ่จะสมัครรับข้อมูลชุดข้อมูลเนื่องจากคุณกำลังมองหาบัญชีและผู้ติดต่อและทุกอย่างเพื่อผลักดันการเคลื่อนไหวที่นำโดยการขายของคุณ ดังนั้นฉันคิดว่ามันเหมือนกับว่าฉันเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพฉันรอดูสิ่งดีๆที่นั่น

Jeremy Au: (26:42)

ใช่และฉันคิดว่านั่นทำให้เป็นกรณีที่น่าสนใจเพราะฉันไม่รู้ เทคโนโลยีจำนวนมากให้ความรู้สึกเหมือนสร้าง บริษัท ใหม่ที่ถูกต้องการเริ่มต้นใหม่และทุกอย่าง และจากนั้นฉันไม่รู้ในหัวของฉันคลื่นของ AI startups นี้จะไม่เป็นที่สตาร์ทอัพ มันจะเป็นเทคโนโลยีที่ได้รับการกระจายไปทั่วผู้ครอบครองตลาดที่มีอยู่ในแง่นั้นแทนที่จะเป็นคลื่นลูกใหม่ของ บริษัท

Bhavik Vashi: (27:11)

อาจเป็น M&A จำนวนมากใช่ไหม? อย่างที่ฉันพูด บริษัท ขนาดใหญ่มีการเคลื่อนไหวช้า หากการเริ่มต้นเกิดขึ้นกับบางสิ่งที่ทำให้รู้สึกมากและแสดงให้เห็นถึงแรงฉุดก่อน นั่นอาจเป็นเส้นทางที่ง่ายกว่าสำหรับผู้เล่นรายใหญ่ที่จะพูดว่าโอเคเราจะไปข้างหน้าและเลือกสิ่งนั้นและรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์นี้หรือทั้ง บริษัท หรืออะไรก็ตามและนั่นไม่ใช่ผลลัพธ์ที่ไม่ดีสำหรับการเริ่มต้นหรือนักลงทุน ขวา. เช่นฉันคิดว่ามันเป็น tailwind ใช่แล้วสำหรับ startups มันอาจจะไม่เป็นสัญลักษณ์การเสนอขายหุ้นแบบสแตนด์อโลนและแบรนด์ที่อยู่เหนือกว่าซึ่งคงอยู่ตลอดไปซึ่งใช่นั่นคือสิ่งที่น่าสนใจที่มันให้ความรู้สึกเหมือนว่าเรากำลังทำเช่นนี้นี่ไม่ใช่คำพูด แต่เหมือนการรวมตัวกันใหม่ของอุตสาหกรรม แต่คุณเห็นว่าในระดับโลกเกือบจะกับผู้เล่นเทคโนโลยีรายใหญ่ของเรา

Jeremy Au: (28:09)

ใช่ไม่ฉันคิดว่ามันน่าสนใจจริงๆเมื่อคุณทำอย่างนั้นเช่นกัน และในบันทึกนั้นเราเห็นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ใช่ไหม? เห็นได้ชัดว่ามี B2B SaaS และเห็นได้ชัดว่าทุกคนรู้ว่ามันเป็นความท้าทายในแง่ของมัน ฉันคิดว่า Peng จาก Monk's Hill พูดเหมือน GDP ต่อหัวนั่นคือจุดที่ไม่แน่นอน มันบอกว่าต่ำกว่าจุด inflexion บางอย่างแรงงานที่ชาญฉลาดมันก็สมเหตุสมผลกว่าที่จะใช้มนุษย์และเมื่อค่าใช้จ่ายในการใช้แรงงานเกินกว่าจุดหนึ่งแล้วคุณก็เริ่มพูดเหมือน SaaS ก็สมเหตุสมผลมากขึ้น คุณสามารถหั่นและลูกเต๋าได้ไหม? คุณสามารถเป็นเหมือนโอเคพื้นที่นครหลวงบางแห่งมีเงินเดือนสูงกว่าและบางอาชีพในพื้นที่เหล่านั้นจะมีเงินเดือนสูงสุดเช่นกัน ไดรฟ์ระบบอัตโนมัตินั้นสามารถเริ่มต้นในช่วงต่าง ๆ ในวิชาชีพ แต่ถึงกระนั้นฉันคิดว่ามีความรู้สึกโดยรวมที่ฉันคิดว่า บริษัท และ บริษัท สตาร์ทอัพจำนวนมากที่ได้รับทุนในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้นั้นมีปริมาณสูงอัตรากำไรขั้นต้นต่ำธุรกิจที่ซับซ้อนเมื่อเทียบกับที่คุณพูด ขวา. ดังนั้นฉันหมายความว่าฉันแน่ใจว่าคุณมีความคิดมากมายเกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?

Bhavik Vashi: (29:10)

ใช่ฉันหมายความว่าฉันหวังว่าฉันจะอ้างอย่างถูกต้อง ฉันคิดว่ามันคือ Jan Capital รายงานของพวกเขาซึ่งแสดงให้เห็นว่าเกิดขึ้นแม้ว่าจะค่อนข้างช้า แต่การเกิดขึ้นของ B2B เป็นส่วนแบ่งที่ใหญ่กว่าของการเริ่มต้นการเริ่มต้นกลับมาและเพียงแค่ Gen โดยทั่วไปที่เงินไหลและฉันคิดว่าเราจะยังคงเห็นแนวโน้มดังกล่าว ฉันคิดว่าเพราะสิ่งที่เราพูดถึงคุณพูดถูก ในแง่ของสิ่งที่คุณกำลังทำตามฉันคิดว่ามันยังง่ายกว่าที่จะไปตาม บริษัท องค์กรขนาดใหญ่จนถึงจุดของคุณ เช่นเดียวกับพวกเขาคุณค่าของคุณค่าดังก้องดังขึ้นและง่ายขึ้นสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่ซับซ้อนกว่าการเริ่มต้นเล็กน้อย แต่อีกครั้งโปรไฟล์อัตรากำไรขั้นต้น SaaS เพียงช่วยให้คุณมีนวัตกรรมและเล่นในหลาย ๆ ส่วนที่แตกต่างกันในราคาที่แตกต่างกัน โอกาสอันยิ่งใหญ่ในเอียนและเอเชียโดยเฉพาะ ใช่. ทุกอย่างเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายใช่มั้ย

แต่คุณสามารถลดค่าใช้จ่ายนั้นลงไปจนถึงจุดที่มันทำหน้าที่ได้มากเช่นผลิตภัณฑ์จุดราคาต่ำและราคาต่ำหรือไม่? ฉันคิดอย่างนั้น. เป็นไปได้แน่นอน ชอบสิ่งที่เราเห็นด้วย telcos ใช่ไหม? ที่พวกเขาเพิ่งตัดสินใจว่าอินเทอร์เน็ตและ 5G และทั้งหมดนี้จะเป็นอิสระในอินเดียโดยเฉพาะกับ Geo และสิ่งของ เช่นถ้าคุณทำคณิตศาสตร์ของมันก็สามารถใช้งานได้ มันเกี่ยวกับการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมและปัญหาและบุคคลของผู้ใช้ ฉันเคยเห็นสิ่งที่น่าสนใจ ฉันแน่ใจว่าพวกคุณเคยเห็นสิ่งที่น่าสนใจ ตัวอย่างเช่น Fintech มีช่วงเวลาที่ยิ่งใหญ่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และตอนนี้ฉันสามารถเห็นมันพัฒนาเป็น SaaS เช่น Fintech SaaS ใช่ไหม? และคุณยังคงให้บริการแก่ผู้คนจำนวนมากที่เริ่มใช้เกตเวย์การชำระเงินและรางชำระเงินและตอนนี้คุณกำลังสร้างฟังก์ชั่น SaaS ที่ง่ายมากเพื่อช่วยให้พวกเขาติดตามงบประมาณและค่าใช้จ่ายและส่วนประกอบอื่น ๆ ของธุรกิจของพวกเขา คิดเหมือนเกษตรกรและชอบลงไปด้านล่างของปิรามิดโดยรวมสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่เราอาจบริโภค ใช่ฉันมองโลกในแง่ดีอย่างระมัดระวังว่าเป็นไปได้

Jeremy Au: (31:42)

นั่นยุติธรรมที่ฉันคิดว่ามันไม่ตรงกัน ฉันคิดว่าอย่างที่คุณพูดฉันคิดว่ามันเป็นไปได้ที่จะสร้าง B2B SaaS แต่คุณบอกว่าจะออกแบบมันสำหรับจุดราคาที่ต่ำกว่าสิ่งที่คุณอ่านออนไลน์บน Substack ใช่ไหม? หรือ Saastr. ใช่ถ้าคุณทำแบบนั้นคุณจะต้องสร้างเหมือนเป็นผู้นำผลิตภัณฑ์มากหรือคุณจะต้องประหยัดค่าใช้จ่ายมาก ฉันคิดว่าคุณต้องแน่ใจเกี่ยวกับเศรษฐศาสตร์หน่วยของคุณ ฉันคิดว่ามี บริษัท SaaS จำนวนมากที่ฉันได้พบและฉันกำลังทำซ้ำมูลค่าตลอดชีวิตของพวกเขาและค่าใช้จ่ายในการซื้อของลูกค้าเพราะฉันคิดว่าพวกเขามักจะประมาทอายุขัย ฉันคิดถึง บริษัท ที่พวกเขามีและพวกเขามักจะประเมินค่าสูงไปกว่าอัตรากำไรขั้นต้นเพราะพวกเขาไม่ได้โหลดในการสนับสนุนลูกค้าและเวลาการขายและสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดเหล่านี้ ดังนั้นฉันไม่รู้ ฉันคิดว่านั่นเป็นปัญหาใหญ่ ฉันคิดว่ามีหน้าต่าง

Bhavik Vashi: (32:35)

ฉันคิดว่ามีโอกาสด้วยดังนั้นถ้าคุณคิดถึง บริษัท เอเชียใช่ไหม? โดยทั่วไป บริษัท SaaS ใด ๆ โดยทั่วไปอีกครั้งในวงกว้าง 50 ถึง 70% ของค่าใช้จ่ายของพวกเขาจะเป็นค่าใช้จ่ายของผู้คน มันเป็นความงามของรูปแบบธุรกิจ ทุกอย่างอื่นก็เหมือนการควบคุมที่ค่อนข้างดีดังนั้นหากคุณกำลังสร้างในเอเชียใช่คุณกำลังให้บริการผู้บริโภคและธุรกิจในราคาที่ต่ำกว่า แต่คุณก็จ่ายเงินที่จุดที่ต่ำกว่า ดังนั้นอีกครั้งเช่นเดียวกับที่คุณมีผลกระทบต่อทั้งด้านบนและด้านล่างด้วยกัน ขวา. เช่นเดียวกับที่ฉันคิดว่าการใช้ บริษัท ทางตะวันตกที่พยายามให้บริการตะวันออกอาจเป็นข้อเสนอที่ล้มเหลว แต่ถ้าคุณวิ่งไปทางทิศตะวันออกให้บริการตะวันออกแล้วคุณก็นำทั้งคู่ลงมา จากนั้นฉันก็คิดว่าเรายังไม่เห็นการใช้คลาวด์คอมพิวติ้งเต็มรูปแบบ

เด็กชายตัวใหญ่เหล่านั้นยังคงทำเงินได้มาก นั่นจะไม่คงอยู่ตลอดไป นั่นเป็นเพียงเศรษฐกิจทุกแห่งทำงานได้ในที่สุดผู้คนเข้ามาในที่สุดและพวกเขาก็ลดราคาลงสำหรับทุกคน ส่วนนั้นกลายเป็นสินค้า สิ่งอื่น ๆ กลายเป็นมูลค่าเพิ่มและเพื่อช่วย นั่นจะช่วยให้ บริษัท ซอฟต์แวร์ทุกแห่งเพราะหลายครั้งที่ผู้คนตอนนี้สตาร์ทอัพที่ฉันพูดคุยหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดก็คือใช่พวกเขาต้องการที่จะรวดเร็วและพวกเขาย้ายไปอยู่กับ AWS, GCP, Azure ฉันไม่ได้เฉพาะเจาะจงฉันแค่พูดกับพวกเขาและทันใดนั้นพวกเขาก็เป็นสิ่งที่น่าตกใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเก็บรักษากฎหมายการคำนวณจำนวนมากดังนั้นฉันคิดว่านั่นรวมถึงค่าใช้จ่ายของผู้คนที่อยู่ในจุดที่ถูกต้องจะช่วยให้บางสิ่งที่มีปริมาณสูงกว่าธุรกิจ

Jeremy Au: (34:03)

ในบันทึกนั้นคุณสามารถแบ่งปันเวลาที่คุณกล้าได้หรือไม่?

Bhavik Vashi: (34:08)

แน่นอน. ดังนั้นความกล้าหาญของฉันเมื่อเปรียบเทียบกับทุกคนที่แสดงความกล้าหาญที่แท้จริงในแง่ของแนวหน้าเจ้าหน้าที่ทางการแพทย์ทหารหรือรายชื่อคนอื่น ๆ แต่ฉันคิดว่าสำหรับความเป็นส่วนตัวของฉันช่วงเวลาที่กล้าหาญอาจเป็นเพียงแค่ทิ้งทุกสิ่งที่ฉันเคยรู้จักหรือสร้างขึ้นในสหรัฐอเมริกาและเพียงแค่ย้ายไปอยู่ที่เอเชียด้วยตัวเอง ฉันจบความสัมพันธ์ที่ยาวนานมากในด้านส่วนตัวเพื่อทำมัน ฉันออกจากทีมที่มีประสิทธิภาพสูงด้วยสถานการณ์การชดเชยโดยรวมที่ดีต่อสุขภาพทุกอย่างทุกอย่างสำหรับความท้าทายในการทำสิ่งที่แตกต่าง ประสบกับสิ่งที่แตกต่างการเรียนรู้มากขึ้นเพิ่มขึ้นในฐานะบุคคลในชีวิตส่วนตัวของฉันและย้ายไปยังประเทศที่ฉันไม่เคยไปเยี่ยมชมมาก่อนซึ่งเป็นสิงคโปร์ โชคดีที่มันน่าทึ่งและง่ายมาก

ดังนั้นเมื่อมองย้อนกลับไปมันก็กล้าหาญน้อยกว่าในขณะนี้ ในช่วงเวลาที่ไม่มีข้อมูลมันเป็นการตัดสินใจที่กล้าหาญ ตอนนี้ฉันได้ทำไปแล้วฉันสามารถพูดได้ว่ามันไม่ใช่ความกล้าหาญ มันค่อนข้างง่าย แต่ฉันจำได้ว่าคิดค่อนข้างยาวและยากเกี่ยวกับการตัดสินใจนั้นและสงสัยว่ามันเป็นสิ่งที่ถูกต้องหรือไม่ แต่ฉันทำมันและมีความสุขมากกับมัน มันเป็นหนึ่งในการตัดสินใจที่ดีที่สุดที่ฉันเคยทำ

Jeremy Au: (35:26)

อะไรคือส่วนที่ยากที่สุดเกี่ยวกับการตัดสินใจนั้น? มันเป็นเหมือนการปล่อยให้ครอบครัวและเพื่อน ๆ หรือมันจะเป็นทีม? อะไรคือส่วนที่ยากที่สุดของการตัดสินใจนั้นจากความทรงจำของคุณ?

Bhavik Vashi: (35:34)

พูดตามตรงกับคุณโดยส่วนตัวแล้วมันเป็นชุมชนของคนที่ฉันรักเพื่อนและครอบครัว ดังนั้นฉันเกิดและเติบโตในสหรัฐอเมริกา ฉันอาศัยอยู่ที่นั่นเสมอ พี่น้องของฉันอยู่ที่นั่นครอบครัวของฉันพ่อแม่ของฉันอยู่ที่นั่นเพื่อนเพื่อนของฉันทุกคนอยู่ที่นั่น เบิร์กลีย์ใช่มั้ย เหมือนชุมชนทั้งหมดนั้นทุกอย่าง ทุกสิ่งที่ฉันรู้อยู่ที่นั่น นั่นคือด้านส่วนตัว ฉันคิดว่าฉันสามารถลดสิ่งนั้นได้โดยรู้ว่ามันอาจจะไม่ถาวร อย่างน้อยก็ในหัวของฉันมันก็เหมือนโอเคคุณสามารถกลับมาได้เสมอ ดังนั้นการลดความเสี่ยงในหัวของคุณเอง? ฉันคิดว่าสิ่งที่ย้อนกลับน้อยกว่าในใจของฉันคือมืออาชีพเพราะคุณอยู่ในซานฟรานซิสโกคุณอยู่ในสำนักงานใหญ่ของ บริษัท ที่เพิ่งทำซีรีส์ E ของฉันฉันคิดว่าในเวลานั้น D หรือ B เราอยู่บนเส้นทาง ฉันค่อนข้างเกี่ยวข้องภายในเช่นผู้บริหารรู้จักฉัน

ฉันกำลังทำงานกับบัญชีที่ใหญ่ที่สุดและในสิ่งที่หนาและสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดีและฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ชอบโอเคฉันจะออกไปจากสายตาหรือไม่? ฉันจะไปที่เอเชียแปซิฟิกมันน้อยกว่า 5% ของธุรกิจของเรา ใครสนใจ? ฉันจะมาที่นี่และทำงานได้ดีมาก มันจะเป็นการเคลื่อนไหวที่ไม่ดีอย่างมืออาชีพเมื่อทุกอย่างพูดและทำหรือไม่? นั่นคือฉันคิดว่าส่วนที่ยากขึ้นเพราะฉันรู้สึกว่ามันย้อนกลับน้อยกว่าถ้าฉันมาที่นี่และทำสองปี มันไม่เหมือนที่คุณสามารถวอลทซ์กลับมาได้ เพื่อนและครอบครัวของคุณพวกเขาจะพาคุณกลับมา หากพวกเขาเป็นเพื่อนและครอบครัวที่ดี แต่ บริษัท อาจย้ายและอาจไม่สามารถใช้ได้ มีปัจจัยเสี่ยงมากมาย พวกเขามักจะพูดว่ามันเกี่ยวกับเวลา นั่นคือฉันคิดว่าสำหรับฉันนั่นอาจเป็นสิ่งที่ฉันคิดเกี่ยวกับมากขึ้น

Jeremy Au: (37:07)

ในบันทึกนั้นขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปัน ฉันต้องการสรุปสามประเด็นใหญ่ที่จะไปจากสิ่งนี้ ก่อนอื่นขอบคุณมากสำหรับการแบ่งปันเกี่ยวกับ B2B SaaS ฉันคิดว่ามีมุมมองมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้ SaaS ดี แต่สิ่งที่การเรียนรู้ของคุณคืออะไรที่น่าประหลาดใจและทำไม ชนิดของข้อผิดพลาดที่ผู้คนมีเมื่อคุณคิดถึงมันหรือแม้กระทั่งเมื่อพวกเขาเริ่มสร้างมัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจมากที่ได้ยินเกี่ยวกับวิธีที่คุณไปเกี่ยวกับการฝึกสอนผู้ก่อตั้งและทำงานร่วมกับทีมเพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นและฉันคิดว่ามันมีค่ามากในการผ่านกระบวนการนั้น

ประการที่สองเกี่ยวกับ AI ฉันคิดว่าคุณทำงานได้ดีมากฉันไม่รู้ว่าอะไรคือคำว่าอะไร? spitballing และระดมสมองฉันเกี่ยวกับวิธีที่คุณพูดเราทั้งคู่อาจผิดอย่างน่ากลัวที่เราให้มันยิงและเรายืนหยัด เราทำเราคงไม่อยากเป็น Wishy-Washy เราเป็นเหมือนอามันใช้ได้ผลสำหรับทุกคน แต่ฉันคิดว่ามันเป็นเพียงการเก็งกำไรที่สนุก แต่ฉันคิดว่าสมมติฐานบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่เราคิดว่าอาจเกิดขึ้นในแง่ของมันเป็นประโยชน์ต่อชุดข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์เหล่านั้น

สุดท้ายนี้เป็นเรื่องสั้น ๆ ฉันชื่นชมที่คุณแบ่งปันเล็กน้อยเกี่ยวกับช่วงเวลาแห่งความกล้าหาญของคุณในแง่ของการย้ายไปยังเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ในสิงคโปร์ ฉันคิดว่านั่นเป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการย้อนกลับบางส่วน กล่าวอีกนัยหนึ่งครอบครัวของคุณสามารถยอมรับคุณได้อีกครั้ง แต่อย่างมืออาชีพมันเป็นการกระโดดครั้งใหญ่สำหรับคุณ ขอบคุณมากที่มาแสดง

Bhavik Vashi: (38:35)

ขอบคุณที่มีฉัน